在重卡行業(yè)，華菱是一個(gè)后起之秀，作為一個(gè)后來者，有優(yōu)勢也有劣勢，優(yōu)勢在于可以站在更高的起點(diǎn)上;劣勢也非常明顯，就是很多資源已經(jīng)被別人用盡，自己要一點(diǎn)點(diǎn)地從別人口中奪食。比如銷售網(wǎng)絡(luò)，無可諱言，幾年前，制約華菱發(fā)展的一個(gè)很重要方面就是銷售網(wǎng)絡(luò)的薄弱和經(jīng)銷商實(shí)力的弱小。但是這種情況在發(fā)生變化，今年以來，盡管金融危機(jī)的影子還在，但從華菱的一些變化中也可以嗅出華菱銷售體系實(shí)力已今非昔比的信息。今年以來，華菱共有6家4S店開業(yè)，新增經(jīng)銷商20多家。筆者近期在福建走訪市場時(shí)接觸了不少經(jīng)銷商，從他們自身的變化也可以看出華菱經(jīng)銷商的不斷成長壯大，建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司就是一個(gè)案例。

　　艱難創(chuàng)業(yè)，完成事業(yè)夢

　　由于許多經(jīng)銷商資源都被一汽、二汽、重汽等企業(yè)以先進(jìn)入者的身份占盡，華菱只能另辟蹊徑，自己培養(yǎng)一部分經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商成長。華菱的眾多經(jīng)銷商有不少都是第一次做重卡銷售，甚至是第一次做汽車銷售，根本沒有任何經(jīng)驗(yàn)可言。建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司董事長張榮明告訴筆者，自己以前并不是做銷售的，開了十幾年車，后來有了點(diǎn)錢，就想與幾個(gè)朋友合伙開個(gè)汽車銷售公司。從04年就開始準(zhǔn)備，但一直找不到合作伙伴，老品牌不愿意跟他們合作，新的品牌自己又不敢做。華菱進(jìn)入福建市場，讓他們眼前一亮：車子外形漂亮，而且是高端品牌，品牌形象好，況且華菱還是個(gè)新品牌，與華菱合作現(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)，自己的投資能不能成功就看與華菱合作了。

閩星汽車貿(mào)易有限公司董事長張榮明

　　2007年，閩星試營業(yè)期間，張榮明他們賣了20幾臺車，雖然少但讓他看到了希望，華菱對他們也沒有放棄;就這樣，張榮明和他的股東挺過了艱難的2007年。2008年，他正式與華菱簽訂了合作協(xié)議，但是本想大干一場的張榮明卻碰到了金融危機(jī)。對這段時(shí)間，張榮明沒有過多的話，我想他應(yīng)該有很多苦，銷售總量不到40臺，但是張榮明做得還是不錯(cuò)的，公司獎(jiǎng)勵(lì)了他一臺捷達(dá)服務(wù)車，因?yàn)檎麄€(gè)重卡行業(yè)都在下降，華菱雖然沒有下降，但真正實(shí)現(xiàn)大幅度增長的經(jīng)銷商卻沒有多少家，張榮明的總銷量雖然不多，但是他進(jìn)步了，而且是在金融危機(jī)的條件下，難能可貴。

　　收獲的2009

　　2008年是40臺不到，筆者問他今年已經(jīng)銷了多少時(shí)，他說120多臺了，筆者幾乎不敢相信，這是幾倍的增長，簡直就是一個(gè)奇跡。

　　“華菱能實(shí)現(xiàn)這么好的增長，固然與我們的努力有關(guān)，但華菱車是一款好車，品牌形象好，毛病少，承載性能好，深受建甌及周邊地區(qū)用戶的歡迎。他說，第一批幾臺車是讓自己的親戚朋友和同學(xué)買的，他們用過之后，沒有什么問題，尤其是華菱的物流車，可靠性非常高，就向自己的親朋好友推薦，這第一批用戶就成了銷售員，正是有了2007、2008兩年的積累，才有了今年的大增長。同時(shí)，華菱公司的領(lǐng)導(dǎo)像劉總、王總經(jīng)常來考察市場，能迅速開發(fā)出適合建甌地區(qū)特點(diǎn)的產(chǎn)品，這也很重要。今年華菱又推出了華菱之星，非常適合建甌市場特點(diǎn)， 8×4和8×2貨車賣得特別好，今年120多臺車大部分都是華菱之星。”張榮明告訴我。

　　做好服務(wù)　一心一意做華菱

　　對華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商做服務(wù)的政策，張榮明非常贊同，他說，以后沒服務(wù)用戶就不信任你;同樣，服務(wù)做好了，會促進(jìn)銷售，這是一個(gè)趨勢。他說服務(wù)這塊自己已經(jīng)在做了，加上做配件的共有十幾個(gè)人，華菱公司去年的商務(wù)大會的時(shí)候獎(jiǎng)勵(lì)過自己一臺服務(wù)車，可以為用戶提供上門服務(wù)，很受用戶歡迎。

　　張榮明還告訴筆者，現(xiàn)在華菱在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)非常有影響了，產(chǎn)品質(zhì)量好是華菱最大賣點(diǎn)，可以輻射到周邊縣市。他現(xiàn)在只做華菱一個(gè)品牌，自己也有運(yùn)輸公司，有這個(gè)優(yōu)勢，現(xiàn)在他已經(jīng)認(rèn)定了華菱這個(gè)品牌，要堅(jiān)定不移地跟華菱走下去。

　　談到自己的優(yōu)勢，張榮明更加自信，他說他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)比較好，都是做物流的，有信息方面的優(yōu)勢，他的管理層和很多銷售員都是駕駛員出身，對車子各方面都更了解，更能理解用戶的實(shí)際需求。

　　訪談快結(jié)束時(shí)，張榮明還告訴說，他準(zhǔn)備再沖刺一下，打算在10、11月份做些促銷和展銷活動(dòng)，這樣也能為明年打下一個(gè)基礎(chǔ)。他還計(jì)劃在自己的形象店內(nèi)設(shè)立一個(gè)駕駛員休息大廳，免費(fèi)為所有的卡車駕駛員提供休息服務(wù)，他們比較喜歡抽抽煙，打打牌，這樣我們的銷售人員就可以更好地與他們交流，了解更多的信息。對未來打算，張榮明一臉輕松。