在國家建設(shè)新農(nóng)村方針指引下，解放公司適時開發(fā)出針對新農(nóng)村建設(shè)的“小金牛”自卸車。該產(chǎn)品匹配解放成熟的FK駕駛室、4缸（140馬力）和6缸（160馬力、180馬力、220馬力）發(fā)動機，6擋、7擋變速箱，以及被廣大用戶普遍認可的420、457后橋。各大總成均經(jīng)過多年的市場檢驗，具有穩(wěn)定可靠的特點。同時，這種窄型、經(jīng)濟型的自卸車特別適合現(xiàn)階段農(nóng)村的道路狀況和經(jīng)濟發(fā)展情況。但是，讓農(nóng)民改變傳統(tǒng)的作業(yè)方式，盡快接受陌生的“小金�！弊孕盾囘@個新產(chǎn)品作農(nóng)民自己的致富幫手，卻并不是一件容易的事。為此，在領(lǐng)導的高度重視下，在市場部、銷售部、東北分公司吉林公司等有關(guān)部門密切配合下，解放大膽創(chuàng)新，從選準代理商入手，讓有信心、有實力開發(fā)自卸車市場的經(jīng)銷商做獨家代理，從而調(diào)動了代理商的積極性，并制訂行之有效的市場開發(fā)方案，取得了小自卸市場推廣的初步成效。
談到開發(fā)解放“小金牛”自卸車市場的經(jīng)驗，梅河口興達汽車銷售有限公司董事長王淑艷深有體會地說：像解放“小金�！边@種小型工程自卸車，在農(nóng)村有很大的市場潛力，近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，三輪農(nóng)用車將逐步退出載貨車市場，取而代之的是各種平板類運輸車和自卸車。小型自卸車非常適合農(nóng)村的路況，全國村村通工程已經(jīng)接近尾聲，這種村道不允許大型工程車輛通行，這為解放“小金�！边@種小型自卸車的發(fā)展，提供了廣闊的市場空間。但是，小型自卸車生產(chǎn)廠家眾多，誰能搶到這塊蛋糕，誰搶的份額多，這就要看市場營銷的實力了。
梅河口興達汽車銷售有限公司今年在開發(fā)解放“小金牛”自卸市場中，主要把握住兩點。一是市場投入初期：廣泛宣傳，選準用戶，保障服務。公司派出十幾名銷售員，花費十幾萬元，在全省跑市場搞宣傳；為了充分發(fā)揮吉林省用戶與長春總部距離近、配件運送方便的地緣優(yōu)勢，大膽提出承諾：用戶急需配件，一天運送到位。從而解除了用戶對產(chǎn)品投入初期的售后服務疑慮，迅速打開了市場。二是市場成長階段：鞏固基礎(chǔ)，強化宣傳，發(fā)揮首批用戶的口碑效應，一傳十，十傳百。為了保證第一批用戶滿意，定期進行用戶回訪，提醒用戶及時保養(yǎng)，避免到期不保養(yǎng)，造成車輛早期磨損。公司對一些重點用戶、大用戶，除了前期的上門推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品售出后，對這部分用戶仍然高度重視、重點培養(yǎng)，由品牌經(jīng)理定期與其溝通，在巡展時帶上些小禮品進行大用戶重點回訪，及時掌握大用戶近期想法及購車信息。在休息日遇到緊急情況，公司領(lǐng)導想盡辦法，立即幫助解決。
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中國卡車網(wǎng)在線新聞組 王晶石
