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新產品正式上市前，選擇一批客戶試銷、試駕，經過跟蹤服務等措施，將產品暴露出來的問題加以解決，以避免正式上市后出現(xiàn)大的問題。這一方式，目前已經被越來越多的卡車企業(yè)采用。解放J6、柳汽霸龍507、東風天龍等都采取了這種試銷方式。
“從這一點可以看出，卡車企業(yè)在開拓市場時，不再急于求成，正逐步走向成熟�！币晃粯I(yè)內人士評價。
產品改進的重要一環(huán)
現(xiàn)在，卡車企業(yè)在新產品試銷上花的精力越來越大。
7月15日，一汽集團經過6年時間打造的新一代高端重卡解放J6正式下線。在此之前，安徽阜南縣王店孜鄉(xiāng)的陳奇等人早已開上J6重卡了。阜陽一汽鑫興汽車貿易有限公司董事長孫巖定期與陳奇交流溝通，征求對試銷J6重卡的意見和建議，并及時反饋給一汽解放。
據(jù)介紹，在J6開發(fā)過程中，一汽解放十分重視用戶使用環(huán)節(jié)。在J6上市前，他們就開始選擇有代表性的地區(qū)定點投放新產品，選擇有代表性的用戶進行定向試銷。
試銷J6售出后，一汽解放公司的售后服務部門就開始進行跟蹤監(jiān)測。24小時電話開機，每周電話了解用戶使用情況，每月實地走訪一次。做到隨時得到用戶的使用信息，隨時了解產品的質量狀態(tài)，及時進行產品改進和完善。
根據(jù)試銷產品的使用情況和用戶意見，一汽解放公司對J6及其關鍵零部件進行過多次適應性改進，使該車的舒適性、安全性、可靠性等更加貼近用戶需求。
試銷也是江淮重卡上市前進行產品改進的重要一環(huán)。江淮重卡品牌經理王婷婷告訴記者：“新產品正式上市前，我們會在可控范圍內，如在安徽本地選擇一批客戶試銷、試駕。一方面看看市場情況，根據(jù)試銷結果完善銷售計劃；另一方面，根據(jù)試銷客戶的反映對產品加以改進。”
貼近終端用戶
卡車用戶大多重視自身的親身體驗，或者周圍親朋好友的口耳相傳。針對卡車用戶這一特點，卡車企業(yè)在試銷時，常常通過巡展、試乘試駕等方式，直接向終端用戶推銷自己的新產品。
前不久，東風柳汽聯(lián)合湛江泰達汽貿公司，在廣東湛江舉行霸龍507巡展。 8月25日午后，原本平靜的湛江遂溪東城停車場因為霸龍507的來臨熱鬧起來。司機們沒有去午睡，圍在業(yè)務員旁邊聽他們介紹霸龍507的性能。還有人爬上駕駛室體驗駕駛感覺，有些人則圍在車下察看發(fā)動機。
參與霸龍507湛江巡展的東風柳汽工作人員告訴記者：“眼見為實，幾輪試乘試駕下來，許多當?shù)厮緳C表示要購買霸龍507。有一位司機本來已經交了定金要買其他廠家的卡車，試駕霸龍507后，感覺很不錯，就轉買我們的車�！�
陜汽德御的試銷則首先在大客戶中進行。大客戶所在地區(qū)有較強的商業(yè)影響力，新產品在大客戶中試銷，收集到的意見和建議有很強的代表性，也具有良好的時效性，便于生產企業(yè)及時改進。
試銷起到先聲奪人效果
“柳汽霸龍507已經連續(xù)舉行3個月試銷活動，取得很好的效果。此前，我們沒有這樣做過，今后要推廣這種試銷方法。” 東風柳州汽車有限公司市場部張東帆說。
現(xiàn)在，不少企業(yè)在新產品試銷時就開始進行廣告宣傳。而且，宣傳力度不斷加大，取得了好效果。東風柳汽霸龍507的試銷就是和廣告宣傳同步進行的。
這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在新車型試銷時，用戶如果感覺不錯，往往會成為義務宣傳員和推銷員。解放J6的優(yōu)良品質和一汽的優(yōu)質服務，深深打動了試銷用戶陳奇。他購買試銷J6后，又介紹自己的弟弟、妹妹各買了一輛J6重卡。 |
中國卡車網(wǎng)在線新聞組 張濤
