位于河北省平山地區(qū)的大型物流企業(yè)河北敬業(yè)物流有限公司，近日一次性采購(gòu)50輛解放牽引車，年底前還要采購(gòu)100輛，并將在明后年分批持續(xù)采購(gòu)，到后年將建成一支約有600輛左右在用車輛的“敬業(yè)解放車隊(duì)”。
河北省平山地區(qū)是解放卡車銷售的弱勢(shì)地區(qū)，解放車的保有量比較低。貿(mào)易總公司華北分公司冀南區(qū)域，確立了“弱地區(qū)要增量”的營(yíng)銷推廣策略，增強(qiáng)區(qū)域產(chǎn)品推廣力度，強(qiáng)化品牌知名度，努力撬開(kāi)這塊市場(chǎng)。
在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，了解到河北敬業(yè)物流有限公司是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袑?shí)力的企業(yè)，主要在河北與天津港之間運(yùn)輸鐵粉等原材料。由于它所在的集團(tuán)自有大型鋼廠，因此貨源穩(wěn)定，近幾年發(fā)展迅速。從今年開(kāi)始，他們將分批更換運(yùn)輸車輛，每年可更換150170輛。為了爭(zhēng)取到這個(gè)大用戶，冀南區(qū)域和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商石家莊北晨汽貿(mào)易有限公司的解放銷售人員，多次到敬業(yè)公司登門(mén)拜訪，推薦產(chǎn)品。他們還選擇了當(dāng)?shù)卦褂眠^(guò)解放車的用戶高氏五兄弟，把他們使用解放卡車的感受，作為實(shí)例來(lái)說(shuō)服敬業(yè)物流公司。
高氏五兄弟是解放的核心用戶，他們?cè)褂眠^(guò)30多輛的奧威牽引車，使用效果比較好，由于是他們是運(yùn)輸大戶，在當(dāng)?shù)睾苡型�，因此�?duì)于他們的推薦，敬業(yè)公司也比較信服，對(duì)解放車的興趣越來(lái)越大。為了免除用戶的后顧之憂，北晨汽貿(mào)易有限公司采取了定點(diǎn)式的銷售服務(wù)方式，把服務(wù)站和備件供應(yīng)點(diǎn)設(shè)立在敬業(yè)公司內(nèi)，設(shè)專人長(zhǎng)期駐守，全程進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
河北地區(qū)在8月份開(kāi)始實(shí)行計(jì)重收費(fèi)后，許多用戶不知道采購(gòu)什么樣的車型，只能采取觀望的態(tài)度。冀南區(qū)域及時(shí)派出專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)人員到敬業(yè)公司，幫用戶分析推薦符合法規(guī)要求、適合長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)�，最終敬業(yè)公司決定購(gòu)買(mǎi)解放奧威6*2牽引車，并和冀南區(qū)達(dá)成了長(zhǎng)期合作的意向。
“敬業(yè)解放車隊(duì)”的建立，將作為解放開(kāi)拓平山弱勢(shì)市場(chǎng)的突破口，使越來(lái)越多的解放車駛?cè)肫缴降貐^(qū)。
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中國(guó)卡車網(wǎng)在線新聞組 曲偉 
