編者按：穩(wěn)定且數(shù)目可觀的客戶群是企業(yè)賴以生存的保證，也是企業(yè)探索市場的試金石。在此理念支持下，一汽解放舉辦的長達兩個多月的“解放自卸推廣行動”在全國范圍內(nèi)進行得如火如荼。通遼市場：巡展、座談會和體驗營，擴大產(chǎn)品的市場知名度，節(jié)油性能深入人心；開發(fā)東蒙區(qū)：走訪，工作重點放在對當?shù)氐V區(qū)及重點用戶走訪上，對解放重點產(chǎn)品在東蒙區(qū)的占有率提升起到了積極的作用；阿城行動：考察，重點突出重點市場、優(yōu)勢市場及劣勢市場...經(jīng)過不懈的努力，解放之花開遍祖國大地。
目前商用車市場競爭日益激烈。掌握客戶是企業(yè)賴以生存的第一資源，誰占距較多較穩(wěn)定的客戶，誰就占據(jù)更大的生存和發(fā)展空間。為此深入市場調(diào)查、了解市場容量、掌握競爭對手的狀況、掌握客戶需求信息、對于產(chǎn)品的開發(fā)、改進、營銷政策的制定、掌握市場機會都是十分重要的。
在集團公司 “抓產(chǎn)品、抓銷售、抓管理”的總體工作目標指導(dǎo)下，一汽解放公司許憲平總經(jīng)理提出了：“自卸贏，則解放贏”的市場戰(zhàn)略。由此，一汽貿(mào)易總公司策劃組織的“解放新運營時代的自卸專家”的推廣活動，便在全國范圍內(nèi)轟轟烈烈地開展起來。
在長達2個月的解放自卸推廣活動中，各區(qū)域公司積極主動地深入市場、深入終端。各省公司更是根據(jù)所在區(qū)域的不同特點，分別以巡展、體驗營、用戶座談會、服務(wù)義診、產(chǎn)品推介等多種宣傳推廣形式，將自卸推廣活動做得有聲有色。使得“解放自卸推廣行動”在鞏固和提升解放牽引車競爭優(yōu)勢上，取得了很好效果。
系列推廣活動 啟動通遼解放自卸市場
在一汽貿(mào)易總公司東蒙省公司全力支持下，針對通遼當?shù)氐膶嶋H情況,通遼市瑞天經(jīng)貿(mào)有限公司組織了奧威6*4自卸車、奧威8*4自卸車、奧威6*4牽引車的巡展、座談會和體驗營等一系列的推廣活動。
展車從通遼出發(fā)，途徑扎魯特旗、霍林郭勒市、開魯縣、大林鎮(zhèn)，行駛里程1621公里，共計巡展19天，通過系列的宣傳推廣。擴大了解放奧威和FK自卸車的市場知名度，在巡展過程中我公司共簽定了多臺自卸車的產(chǎn)品定單，奧威發(fā)動機的節(jié)油性能已深入人心。
在霍林河舉辦的“新運營時代的自卸專家解放奧威礦運王霍林郭勒市用戶聯(lián)誼會”，上省公司經(jīng)理針對解放奧威6*4自卸車的產(chǎn)品優(yōu)勢及現(xiàn)行一汽貿(mào)易總公司的售后服務(wù)政策做了詳細的說明。解放奧威二代的多個主要用戶，也針對奧威產(chǎn)品的優(yōu)點做了重要發(fā)言。會議結(jié)束后巡展的那臺解放奧威6*4自卸車即被用戶買走。
在通遼地區(qū)舉辦的“新運營時代的自卸專家解放奧威公路列車通遼地區(qū)用戶懇談會”上，使更多的人了解了奧威8*4自卸車在發(fā)動機、平衡懸架等方面的絕對優(yōu)勢。邀請解放用戶多人其他品牌用戶幾十人參加體驗營。有幾十人次開車在坑下作業(yè)試用解放自卸車，用戶的反映非常好。
通過此次宣傳活動擴大了解放奧威和FK自卸車在通遼地區(qū)的市場知名度，讓更多的用戶了解了奧威自卸車的產(chǎn)品優(yōu)勢，使解放奧威車成為部分用戶購車的首選。
深度走訪 開發(fā)東蒙區(qū)潛在用戶
根據(jù)一汽貿(mào)易總公司東北大區(qū)在奧威自卸車等重點產(chǎn)品推廣活動過程中，赤峰浩瀚把工作重點放在了對本地礦區(qū)及重點用戶進行走訪上。
在走訪過程中，得知松山區(qū)用戶準備要購自卸車的消息，最初用戶準備購買重汽豪沃，經(jīng)過幾天做客戶工作，用戶決定先購買兩臺解放奧威6×4自卸，一臺重汽豪沃6×4自卸車，現(xiàn)在已經(jīng)投入使用，通過對司機溝通后了解到，對三臺車進行對比。這三臺車主要用于在赤峰至元寶山區(qū)之間往返拉沙石，往返里程110多公里，310馬力奧威自卸車6米的車箱，耗240元的油，而重汽豪沃290馬力5.6米的車箱，耗280元的油，解放奧威自卸車不但拉的多，耗油還少，按此計算，一年比豪沃多賺3-5萬元，客戶對解放奧威車的性能非常滿意，并承諾還要購買解放奧威車。
另一元寶山區(qū)用戶，主要用于在煤礦往各地拉煤，原有260馬力7.2米車箱解放8×4自卸車，現(xiàn)在用的車是310馬力8米車箱的奧威8×4自卸車,客戶將兩臺車對比后認為，奧威自卸車馬力大，拉的多，四汽門技術(shù)省油，解放奧威車拉的多，比260馬力的那臺車還省油，準備明年將舊車淘汰掉，全部購買新的解放奧威車。
目前，通過對用戶走訪和對各地區(qū)的市場狀況的了解，為以后的銷售工作積累了基礎(chǔ)，更為解放重點產(chǎn)品在東蒙區(qū)的占有率的提升，起到了積極的作用。
阿城行動 拉動?xùn)|北區(qū)解放自卸市場
接到了一汽貿(mào)易總公司重點產(chǎn)品促銷活動的通知后，黑龍江區(qū)域馬上召集代理商開了動員大會，根據(jù)市場特點確定了以哈爾濱森華公司和尚志宏大公司為主，在其各重點區(qū)域進行促銷活動。
首先，由區(qū)域公司經(jīng)理牽頭與各代理商對所轄銷售區(qū)域進行考察，重點突出重點市場、優(yōu)勢市場及劣勢市場，分步驟、分市場情況進行不同促銷活動，其中以巡展為主，中間穿插座談會、推介會、體驗營等各種活動。認真制定巡展方法，精心選擇巡展路線，重點市場重點突破，以提高解放產(chǎn)品的市場占有率，達到預(yù)期中的“效果好、業(yè)績好”的既定方針，并通過巡展隨時關(guān)注消費客戶群體的消費目標變化。
跟隨解放奧威自卸車（它們分別是奧威6*4礦運王和奧威8*4公路列車）緩緩駛離哈爾濱一汽森華4S店，就此拉開了阿城巡展、體驗營活動的序幕。
省公司、經(jīng)銷商代表和用戶代表，在阿城舉行了深度座談，由經(jīng)銷商代表把這兩款車的賣點和優(yōu)勢做了簡要報告，之后是用戶代表積極踴躍發(fā)言提問，用戶代表表現(xiàn)了對這兩款車的期望和要求，省公司和經(jīng)銷商代表都給予了一一耐心細致的解答。
把奧威礦運王和公路列車開進重要的大型沙場是本次巡展的一個重要內(nèi)容，當奧威礦運王和公路列車開進沙場那一刻引起了不少正在現(xiàn)場裝沙車主的高度注意，產(chǎn)生了轟動效應(yīng)。大家三五成群的在一起看者、議論著、贊揚著展車，現(xiàn)場還有經(jīng)銷商代表給予熱情地講解，把現(xiàn)場氣氛搞得很熱烈。與以往巡展活動不同的是，本次添加了用戶代表零距離激情體驗奧威礦運王和公路列車的試乘試駕活動。用戶通過親身體驗試乘試駕解放奧威礦運王、公路列車、競爭對手同類車型，再加上對以前所講解的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點結(jié)合在一起，使用戶更加形象生動地體驗到奧威礦運王和公路列車的種種好處和能給他們帶來巨大的經(jīng)濟效益。
本次推廣活動，巡展車隊在途徑各市縣的過程中，采用報紙、廣播、宣傳單、座談會、推介會的方式進行強力的推介，著重提升了解放品牌在巡展市縣中的知名度及用戶的認可度，并在重汽、歐曼的重點市場中搶占市場占有率，使的當?shù)乜蛻魪氖煜�，到了解和認可，直到最后的全過程。從而達到本次巡展活動的“效果好、業(yè)績好”的巡展目標。
喜見開門紅 解放奧威自卸云南前景一片光明
云南市場的解放自卸推廣活動，可謂是馬不停蹄。云南盛泰解放卡車銷售服務(wù)有限公司繼在彌勒體驗營活動結(jié)束后，直接驅(qū)車前往開遠，又在開遠市車輛管理所培訓(xùn)中心舉行了“開遠地區(qū)奧威自卸用戶座談會”。座談會由一汽貿(mào)易公司云南區(qū)域經(jīng)理主持、云南盛泰公司總經(jīng)理、奧威自卸用戶、經(jīng)銷商、以及車管所領(lǐng)導(dǎo)參加了座談。會上公布了促銷政策、介紹了產(chǎn)品優(yōu)勢、并放宣傳片，眾多種舉措，引得了用戶的廣泛好評。
會議結(jié)束后，又在開遠市主城區(qū)進行了巡展。在巡展過程中得知到有位用戶，想在最近買多臺重型自卸車。在了解情況后，我們便積極地向他推薦了解放奧威8*4自卸。并詳細的講解了奧威自卸車，動力強勁、經(jīng)濟省油等方面的優(yōu)勢。為了讓用戶增加購買信心，就近還去了解放開遠服務(wù)站，使用戶了解了目前該類型車的配件及服務(wù)情況。讓用戶對解放的服務(wù)和備品的及時性有了信心。終于，在我們誠懇、熱情的推介之后，用戶當即交付了訂金，購買了8臺解放奧威自卸車。
這次開門紅，讓我們欣喜地看到了，解放自卸車在云南的光明前景。更是促進了解放品牌的推廣和銷售，并且最終提升了解放產(chǎn)品在云南乃至西南市場的占有率。
穩(wěn)扎穩(wěn)打，中原解放自卸推廣步步為營
在中原區(qū)解放奧威、FK自卸車推廣活動已經(jīng)全面展開。中原區(qū)共開展體驗營活動6場，參加體驗用戶人數(shù)近千人次，并組織用戶參加解放自卸車推介活動8場，到場用戶人數(shù)達到千余人。通過體驗和推介活動使用戶對使用解放產(chǎn)品更有信心，使競爭對手用戶對解放產(chǎn)品有了全新的理解。
在推廣活動中，中原分公司市場研究員、產(chǎn)品研究員與各區(qū)域組成了三個培訓(xùn)小組，在魯北、魯南、河南區(qū)域共組織培訓(xùn)會十場，參加培訓(xùn)的重點代理商15家，培訓(xùn)人員140人。通過培訓(xùn)對受訓(xùn)人員觸動很大，紛紛表示解放提供了這么優(yōu)秀的產(chǎn)品，還教我們?nèi)绾稳ベu好車，又給了這么多的優(yōu)惠政策，我們一定要把解放車賣好。
本次解放自卸推廣活動月達到了一定的效果，使我們在解放重型自卸銷售比較薄弱的山東、河南地區(qū)取得了一定突破。 “請進來、走出去”中原公司已經(jīng)把解放自卸車推廣工作作為一項持久的工作，相信一份耕耘，就有一份收獲，經(jīng)過不懈的努力，終將扭轉(zhuǎn)中原地區(qū)解放重型自卸車在市場中的弱勢地位，使解放之花開遍中原大地。
讓解放奧威自卸車成為華東市場主流
安徽省是解放產(chǎn)品的優(yōu)勢地區(qū)，其市場需求主流產(chǎn)品是牽引類車型，但近年來由于安徽經(jīng)濟的發(fā)展，基礎(chǔ)建設(shè)項目增多，對重型自卸車產(chǎn)品的需求開始有所增加。但解放重型自卸相對于競爭對手來說，適合市場的產(chǎn)品比較少，因此造成了目前解放牽引在安徽市場份額達80%以上，而自卸車市場份額卻很少。為改變這種狀況，借解放重型自卸系列全面上市的機會，根據(jù)貿(mào)易公司打好“解放自卸突破戰(zhàn)役”的精神，在貿(mào)易公司奧威自卸推廣計劃的指導(dǎo)下，結(jié)合安徽區(qū)域市場的實際情況，區(qū)域公司組織代理商開展了一系列解放自卸車推廣活動。
首先，區(qū)域公司人員就分頭奔赴阜陽、淮北地區(qū)走訪自卸車市場，并針對當?shù)刈孕盾囀褂霉r，載重、用戶群等實際市場情況制作宣傳口號，提煉了與市場對應(yīng)的賣點。
區(qū)域公司經(jīng)理在阜陽市潁上縣南照鎮(zhèn)駐點走訪自卸車市場，并參加了阜陽鑫業(yè)的推介會，會上有針對性地跟用戶講解奧威自卸車的賣點，從發(fā)動機、變速箱、離合器、300橋等各個細節(jié)進行細致深入的講解，并結(jié)合用戶實際使用中存在的問題，尤其是競爭對手自卸車存在的問題，把奧威自卸的賣點與競爭對手進行了詳細的比較，用戶聽后頻頻點頭稱是，表現(xiàn)出對解放奧威自卸車的濃厚興趣。
用戶在試乘試駕的時候真正體驗了解放奧威自卸車的好處所在，紛紛稱贊奧威自卸是適合阜陽地區(qū)的好車，推介會起到了非常好的宣傳推廣的作用，在推介會開完后的幾天中又陸續(xù)有許多結(jié)伴前來咨詢的用戶，一時間奧威自卸在南照鎮(zhèn)打開了局面。
華東區(qū)共舉行各類型的大型推廣活動十次，參加的用戶數(shù)量近千人，通過這些活動，解放與用戶拉近了距離，讓用戶切實了解了解放重型自卸產(chǎn)品，提高了解放在用戶中的影響力。通過這些推廣活動，充分宣傳了奧威自卸車的賣點，起到了廣告宣傳的作用，加速了解放奧威自卸車產(chǎn)品在華東地區(qū)的市場導(dǎo)入，為下一步大力推廣解放奧威自卸車打下了夯實的基礎(chǔ)。
大用戶為解放自卸車在海南市場帶來生機
解放自卸車市場在海南地區(qū)一直處在弱示地位，尤其是重型車的市場一直被竟爭對手所壟斷，在解放自卸車推廣活動中，結(jié)合貿(mào)易公司提供的優(yōu)惠政策，有計劃的做了一系列的工作，打開了海南解放自卸車的市場，在工作的過程中我們?nèi)〉昧艘恍┏煽�，積累了一些經(jīng)驗。
通過重點用戶切入市場，在推廣初期多次走訪三亞第一個解放悍威自卸用戶及三亞較有影響的工程承包商，利用他們在用戶群中的影響力，宣傳解放悍威自卸車的節(jié)油耐用，承載能力超強,出工率高等優(yōu)點。在解放用戶的大力推薦下，實現(xiàn)銷售多臺解放自卸車。�？陟`山鎮(zhèn)用戶一直是乘龍用戶，當了解到有新增車輛的需求時，科驊公司總經(jīng)理馬上率領(lǐng)銷售人員數(shù)次去用戶家中走訪,從而感動了用戶新增的幾輛自卸車都選擇了解放悍威自卸車。
通過體驗營活動擴大解放悍威自卸的市場影響力，形成市場共振，經(jīng)過初期推廣用戶對車輛已經(jīng)有初步了解，但是還存在觀望和猶豫的現(xiàn)象，在三亞先后舉辦兩次體驗營活動，讓潛在用戶親自體會、直觀了解與競爭對手產(chǎn)品對比，打消了用戶的各種顧慮，由于其他品牌至今未舉辦過類似活動，所以解放自卸車體驗營活動至今對用戶選擇車輛還是非常有影響力的市場銷售活動。
“解放之歌”響徹華北
為配合一汽貿(mào)易總公司在全國啟動的“解放全新系列自卸產(chǎn)品推廣行動”，在華北地區(qū)解放自卸車的整個推廣活動過程中，不僅給用戶送去了解放自卸車產(chǎn)品介紹，更送去了解放人的節(jié)日慰問。為了提升和保證活動的推廣活動的效果，每次活動大區(qū)、省公司、配套廠家、經(jīng)銷商和服務(wù)站都有專人負責(zé)，及時反饋活動中出現(xiàn)的信息，對參與活動的解放用戶、競爭品牌用戶和潛在用戶進行跟蹤回訪。以石家莊北辰公司為例，從9月11日開始，歷經(jīng)三天，共發(fā)放宣傳資料1500余份，發(fā)放禮品120余份，用戶座談會兩次，參加用戶百余人，行程450公里，并且實現(xiàn)了解放奧威自卸現(xiàn)場定購。
在解放自卸車推廣活動中，華北區(qū)共組織用戶座談會50多場，試乘試駕500多人次，上門拜訪用戶百于次，超過了預(yù)期的宣傳效果，對進一步提高解放品牌知名度，拉動經(jīng)銷商及服務(wù)商的品牌推廣工作，起到了積極的促進作用。
在過去的兩個月里，華北地區(qū)各主要重點運輸縣都能收聽到嘹亮的“解放之歌”。
在這里，我們要將這些榮譽與大家分享。因為，這些榮譽不僅屬于解放品牌，也屬于所有為解放事業(yè)奮斗過的人們，更屬于忠誠解放品牌的廣大用戶。它包含著社會各界對解放品牌的認可，包含著廣大群眾對解放品牌的熱愛，包含著每個解放人的辛勤付出。正是這些榮譽，奠定了解放在行業(yè)內(nèi)不可動搖的龍頭地位。也正是這些榮譽讓解放擔負起更多的歷史和社會的責(zé)任。在未來的日子，我們堅信，解放品牌還將在國際化航程中帶給國人更多的榮耀。
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中國卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組 韋軍
