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最近，一位準(zhǔn)備經(jīng)銷中國小型拖拉機(jī)的菲律賓客商，在向他所熟識的一位越南同行咨詢中國哪個品牌機(jī)最好時，越南客商向他推薦了廣西的桂花牌手扶拖拉機(jī)。很快，這位客商主動與廣西桂花機(jī)械進(jìn)出口公司接洽時，得到了一個十分明確的答復(fù)：在國際市場上“桂花”只走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌路線，絕不搞低價促銷。沒想到這位客商回答得也十分干脆：我也不希望經(jīng)營哪些亂貼牌子的低價機(jī)，我不怕貴，要的就是經(jīng)得起市場檢驗(yàn)的品牌機(jī)，哪怕現(xiàn)在不好做，只要經(jīng)過３－５年的市場培育，客戶最終會認(rèn)可而打開市場的。對品牌經(jīng)營理念的認(rèn)同，使“桂花”在東盟又找到了一個新的合作伙伴。
不打價格戰(zhàn)，不搞低價競爭，始終堅定不移走品牌路線，這正是“桂花”馳騁東盟市場多年而“東方不敗”的根本原因所在。而這個品牌路線的最大支撐就是質(zhì)量——過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量。“桂花”，昔日的南寧手扶拖拉機(jī)廠，今天的南寧五菱桂花車輛有限公司，中國并非最具實(shí)力的小型拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，之所以能夠在東盟激烈的國際市場競爭中從小到大，最終獨(dú)樹一幟，關(guān)鍵在于他們始終都有著明確的質(zhì)量意識，并矢志不移地朝著中國“小農(nóng)機(jī)，大品牌”的目標(biāo)勇往直前。
在越南，他們推崇個性化服務(wù)，生產(chǎn)出的“桂花”成為了最適應(yīng)越南生產(chǎn)條件而深受當(dāng)?shù)厝罕娤矚g的中國手拖，加上周到完善的售后服務(wù)，使“桂花”在越南樹立了良好的品牌形象。其后，又以越南市場為依托，把產(chǎn)品送進(jìn)其他東盟國家。并做到了“桂花”銷售到哪里，公司的業(yè)務(wù)和技術(shù)人員就跟蹤到哪里，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)及市場調(diào)查，開展“一對一”服務(wù)，盡量滿足當(dāng)?shù)乜蜕虒Ξa(chǎn)品不斷改進(jìn)的要求。僅在馬來西亞，幾年來他們根據(jù)用戶的意見對進(jìn)入該國市場的手拖進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)就有六七處，使得“桂花”在與日、韓產(chǎn)品的激烈競爭中，始終堅守陣地，并帶動了其它“桂花”機(jī)械的銷售。
近年來，針對國內(nèi)同類產(chǎn)品大量進(jìn)入東盟市場，在一些低價雜牌機(jī)沖擊下出現(xiàn)無序競爭的新情況，桂花公司及時調(diào)整了商務(wù)政策，加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，堅持誠信經(jīng)營，切實(shí)維護(hù)代理商的利益，調(diào)動了他們的積極性，從而做到了無論市場出現(xiàn)什么變化，受到什么沖擊，“桂花”始終是東盟市場上公認(rèn)響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱�，生意越做越大。如今，除開文萊外，“桂花”足跡已遍布東盟各國（新加坡主要是從事貿(mào)易），累計銷售１５萬臺，其中在越南的銷售占該國手拖總銷售額的６０％，并因此帶動了“桂花”農(nóng)用汽車進(jìn)入越南并實(shí)現(xiàn)聯(lián)合生產(chǎn)，開創(chuàng)了中國汽車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入東盟之先河。
如果說“桂花”在東盟市場站穩(wěn)了腳跟，主要是靠產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量制勝。那么，當(dāng)桂花人通過東盟這個平臺把市場延伸到斯里蘭卡和印度之后，更多的是靠膽識與勇氣，一種難得的大無畏精神。
應(yīng)該說，桂花人積極走出去，是歷屆企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一貫作風(fēng)。早在上世紀(jì)９０年代初，當(dāng)桂花牌手拖通過新加坡客商轉(zhuǎn)輾銷售到斯里蘭卡后，當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)就開始關(guān)注這一新市場的開拓。但在經(jīng)歷低迷之后，能夠恢復(fù)并呈現(xiàn)銷售節(jié)節(jié)上升的態(tài)勢，還是近兩三年的事。
隨著該國小農(nóng)機(jī)市場國際競爭越來越激烈，對于堅持不搞低價競爭的桂花人來說，價格問題成為了“瓶頸”。是讓市場適應(yīng)自己，還是讓自己適應(yīng)市場？桂花人選擇了后者。為了既保證質(zhì)量又降低成本，他們費(fèi)盡心機(jī)，在對每一個出口環(huán)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的分析研究之后，終于從外觀、包裝、散件出口找到了出路。首先，他們將整機(jī)的機(jī)身顏色由原來的大紅色改為當(dāng)?shù)厝罕姼矚g的紅白相間，增加了外觀美感的吸引力；其次是針對該國裝配條件，把機(jī)器分拆得更散些，使每個集裝箱從原來只能裝２０臺增加到能裝４０臺，大大減少了包裝成本；其三，就是除核心部件外，對一些普通配件，盡量指導(dǎo)該國企業(yè)在本國進(jìn)行生產(chǎn)。這一系列應(yīng)對措施，很快使每臺手拖出口的總費(fèi)用下降了３０％，產(chǎn)品競爭力大大提高，貨暢其流，２００５年出口量比２００３年增加了近一倍，２００６年的勢頭則更好。
新世紀(jì)之初，桂花人在斯里蘭卡進(jìn)行產(chǎn)品跟蹤調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)赜《犬a(chǎn)的手拖工藝粗造。根據(jù)對印度急需發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化，但農(nóng)機(jī)制造業(yè)落后的情況分析，他們看到了印度廣闊的市場前景。２００３年，“桂花”開始在印度投石問路。
實(shí)事求是地說，在日、韓、中三分天下的印度小農(nóng)機(jī)市場，中國并不占優(yōu)勢。對中國小農(nóng)機(jī)而言，比起江、浙等地一些國內(nèi)農(nóng)機(jī)大企業(yè)，遲到的“桂花”也無優(yōu)勢。強(qiáng)手如林，“桂花”如何打響自己的品牌？借鑒開拓東盟市場經(jīng)驗(yàn)，桂花人再亮個性化服務(wù)的特色，他們針對印度的生產(chǎn)條件，專門為其量身訂造了一款新機(jī)——ＧＮＩ５１型小型拖拉機(jī)。在中國，無論是內(nèi)銷還是外銷的小型拖拉機(jī)，歷來都是在１５匹馬力以下的，１８－２０匹馬力的ＧＮＩ５１型可謂全國獨(dú)一無二，是一個新突破。當(dāng)然，突破是要是冒險的。首先，由于生產(chǎn)批量少，成本過高，初期虧損是必然的代價；其次，在國外推廣新機(jī)型，市場風(fēng)險的機(jī)率會更大。正因?yàn)槿绱�，許多人都不愿意“先吃螃蟹”，而把機(jī)遇留給了桂花人。
機(jī)遇垂青的是真正有眼光和勇敢的人。在“守”還是“闖”的問題面前，桂花人選擇了“闖”，以前瞻性的眼光和不怕吃虧敢于冒險的精神，超越了只顧眼前效果的短視行為，開發(fā)新機(jī)型，從零開始培育真正屬于自己的市場。在采訪中，他們很坦誠地說，在印度市場他們并不奢望能在短時間內(nèi)取得多大的業(yè)績，但從２００３年３２臺的銷售量增加到２００５年的２３８臺的事實(shí)，以及越來越多的印度客商正在主動和他們接洽的跡象表明，他們的選擇是對的。事實(shí)上，他們的努力已經(jīng)開始有回報。ＧＮＩ５１機(jī)型的出現(xiàn)，不但讓印度人認(rèn)識了中國手拖的新品牌，而且愛屋及烏，一些印度客商還向桂花公司提出了增加代理其它“桂花”農(nóng)機(jī)的要求。
在全球戰(zhàn)略的推動下，如今，新市場又已經(jīng)進(jìn)入了桂花人的視野——南美的巴西、阿根廷、中東的伊朗……“桂花”要當(dāng)中國小農(nóng)機(jī)的大品牌，志存高遠(yuǎn)的桂花人正越走越歡。
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