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在工程機械領(lǐng)域里一般設(shè)備制造廠商以為租賃和銷售是兩個不同的行當。其實租賃對他們的銷售有著很重要的影響。租賃本身有多種形態(tài)，有的對銷售有抑制作用，有的對銷售有促進作用。因此在研究銷售時不得不考慮租賃對銷售的影響。
租賃是個大概念，在行業(yè)劃分中有傳統(tǒng)租賃和融資租賃。目前傳統(tǒng)在工程機械領(lǐng)域使用最多，最頻繁。融資租賃是一種新經(jīng)濟的模式。因為它把金融和貿(mào)易組合起來，形成一種獨特的交易方式。它不專屬某一特定行業(yè)的邊緣性，可以組合成若干種靈活的結(jié)構(gòu)，降低對信用的過度依賴，提高控制風(fēng)險的能力，解決一些傳統(tǒng)辦法難以解決的經(jīng)濟矛盾，創(chuàng)造綜合、疊加的經(jīng)濟效益。由于它的知識含量比較高，目前采用這種方式銷售自己產(chǎn)品的企業(yè)并不多。
簡單地看，不管誰來購買設(shè)備，只要售出廠商就有盈利，因此誰來買都賣。尤其是從事出租服務(wù)的租賃公司，他們的采購量和采購的品種有時比單個企業(yè)要大，似乎是更大的買主。但仔細分析他們在銷售中的作用從某些方面講，不是促進，反而是抑制了銷售。主要原因是有些要購買設(shè)備的企業(yè)因為有了租賃的渠道滿足他們的短期需求，因此采購欲望就消失了。加上會計處理和管理成本等方面的考慮，多數(shù)企業(yè)愿意租不愿意買。這種傳統(tǒng)的出租服務(wù)方式，提高了設(shè)備的社會使用率，降低了更多用戶的購買欲望。租賃公司活動越旺盛，設(shè)備利用率越高，銷售總量越少，整體看是抑制采購。
融資租賃是在信用銷售的基礎(chǔ)上發(fā)展起來了，因此天生具備了金融與貿(mào)易結(jié)合的本質(zhì)。采用租賃的概念更多的不是金融或貿(mào)易方面的操作技巧，而是利用租賃中將所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，以融物的方式達到融資的目的，降低了信用銷售環(huán)節(jié)中對采購人較高的信用要求，實現(xiàn)銷售時提供金融服務(wù)的促銷目的。因此融資租賃是一種以租賃名義銷售與融資方式，其意義要遠大于傳統(tǒng)租賃。
隨著制造業(yè)的發(fā)展，設(shè)備供應(yīng)量趨于飽和的狀況越來越明顯，傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式不僅利潤低、銷售難，而且占款多，回款慢，風(fēng)險大。融資租賃公司幫助廠商的促銷作用越來越被企業(yè)所認識。融資租賃不僅本身有促進作用，它所附加的邊緣產(chǎn)業(yè)效應(yīng)增加了企業(yè)的利潤增長點。債權(quán)、物權(quán)同時在手，更加牢靠地控制了信用銷售的風(fēng)險。在工程機械租賃業(yè)中發(fā)展方興未艾，也是通過融資租賃解決中小企業(yè)融資難的少數(shù)幾個行業(yè)之一。
對于已經(jīng)飽和且行業(yè)利潤越來越低的傳統(tǒng)租賃在新經(jīng)濟環(huán)境中應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)變自己的不利地位？
現(xiàn)代租賃引入邊緣經(jīng)濟的理念，高知識含量使得傳統(tǒng)的租賃方式依然可以創(chuàng)新。現(xiàn)在工程機械租賃的出租者大都單打獨斗，相互不規(guī)則地惡性競爭，導(dǎo)致不僅自己的利潤空間越來越小，而且把市場搞亂，把行業(yè)租金拖欠率抬高。競爭越來越激烈而路越走越窄。如果這些散兵游勇能集中起來納入廠商的銷售體系之內(nèi)，整個面貌就發(fā)生改變。
因為傳統(tǒng)租賃和融資租賃的服務(wù)標準不一樣，獲利的目的不一樣，承擔的風(fēng)險不一樣，稅收的負擔也不一樣，因此傳統(tǒng)的收費遠高于融資租賃。他們出租的靈活性也高于融資租賃。他們可以在短期內(nèi)可以將設(shè)備的價值很快地拉下來，通過原廠翻新，又將設(shè)備的價格抬升。經(jīng)過幾輪操作，一臺設(shè)備在其生命周期內(nèi)相當于賣了好幾次，因其差價比較大，又反復(fù)操作，其利潤比傳統(tǒng)銷售方式高的多，還實現(xiàn)節(jié)約經(jīng)濟。如果這些傳統(tǒng)租賃公司能和廠商翻新結(jié)合起來，可以共享高額的服務(wù)收益，改變目前惡性競爭局面。
融資租賃中回收的租賃物件可以通過傳統(tǒng)租賃的方式再租賃。因此傳統(tǒng)租賃不單是簡單的出租服務(wù)，而且是設(shè)備價差的擴張器，信用銷售風(fēng)險的化解池。雖然在某些方面抑制了新設(shè)備的銷售，但延續(xù)和發(fā)展了售出設(shè)備的后收益，體現(xiàn)出新經(jīng)濟中服務(wù)貿(mào)易的特點。通過整合產(chǎn)業(yè)鏈的融合，在服務(wù)層面上找出共贏和持續(xù)發(fā)展的新經(jīng)濟增長點，擔當融資租賃的下游經(jīng)濟責(zé)任。
把租賃和銷售結(jié)合起來就是要強調(diào)租賃的服務(wù)，要強調(diào)對人才和知識的尊重，這就是新經(jīng)濟的特點。租賃、融資租賃的利益要和銷售捆綁在一起，設(shè)備銷售市場要通過租賃和資本市場、資金市場結(jié)合在一起，在工程機械整體需求繼續(xù)增長的未來10年，誰掌握現(xiàn)代租賃技術(shù)，誰將贏得市場先機。
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