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　　瑞拉文本月舉家搬遷，從東京來到北京，讓他感覺欣慰的是，全家人都很喜歡這座新的城市。

　　當(dāng)然這次搬遷的主要原因是瑞拉文工作地點(diǎn)的變化，卡特彼勒11月21日把亞太區(qū)營(yíng)運(yùn)總部從日本東京遷往中國(guó)北京，而他本人正是負(fù)責(zé)卡特彼勒亞太地區(qū)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的副總裁。

　　卡特彼勒是世界最大的建筑機(jī)械、礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)以及工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)制造商，中國(guó)的地位在卡特彼勒全球戰(zhàn)略中正變得“戲劇性重要”。

　　最困難：中國(guó)銷售

　　卡特彼勒2005年的銷售收入為363.39億美元，其2004年制定的2010年戰(zhàn)略目標(biāo)和2020年遠(yuǎn)景規(guī)劃里，卡特彼勒的銷售收入目標(biāo)分別達(dá)到500億美元和1000億美元�？ㄌ乇死斩�事會(huì)主席和CEO吉姆•歐文斯詳細(xì)擬定了上述戰(zhàn)略要點(diǎn)和戰(zhàn)略實(shí)施的重要因素，瑞拉文透露，“中國(guó)就是這為數(shù)不多的重要因素之一�！薄爸袊�(guó)今天是我們亞太地區(qū)的重心，而明天則將是我們?nèi)�球的中心。�?/p>

　　卡特彼勒對(duì)于中國(guó)的定位，與其亞太業(yè)務(wù)在全球業(yè)務(wù)中的現(xiàn)狀也不無關(guān)系�？ㄌ乇死諄喬珔^(qū)在2005年的銷售盡管獲得了17％的增長(zhǎng)，但在拉美地區(qū)獲得了31％的增長(zhǎng)，在北美是24％的增長(zhǎng)，其他地區(qū)的增長(zhǎng)是16％。在這組數(shù)據(jù)對(duì)比下，亞太地區(qū)顯然不十分突出。瑞拉文分析，“卡特彼勒在北美、拉美和歐洲的業(yè)務(wù)模型都已經(jīng)十分成熟，現(xiàn)有的資產(chǎn)在那里，業(yè)務(wù)流程在那里，只要經(jīng)濟(jì)一轉(zhuǎn)好，馬上就可以抓住業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；而亞太地區(qū)還有不少國(guó)家業(yè)務(wù)模型并不完備，因而不一定能夠抓住經(jīng)濟(jì)利好的機(jī)會(huì)�！眮喬�地區(qū)迫切需要一個(gè)高速的“發(fā)動(dòng)機(jī)”和“樣本”帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域，中國(guó)顯然是個(gè)好選擇。

　　卡特彼勒用行動(dòng)來詮釋中國(guó)的特殊意義。7月24日，卡特彼勒宣布將在蘇州竣工一個(gè)新的輪式裝載機(jī)的工廠。把這個(gè)計(jì)算在內(nèi)，卡特彼勒在中國(guó)的制造和服務(wù)中心將達(dá)到13個(gè)。包括卡特彼勒（徐州）有限公司，亞實(shí)履帶（天津）有限公司，卡特彼勒船用柴油貿(mào)易（上海）有限公司等。通過建立這些制造和服務(wù)中心，卡特彼勒獲得了更大規(guī)模的生產(chǎn)制造能力，這對(duì)卡特彼勒的出口業(yè)務(wù)也是重要的支持力量。瑞拉文解釋，現(xiàn)在位于天津的亞實(shí)履帶（與日本多家公司合資）主要的客戶包括中國(guó)本土客戶、跨國(guó)公司和出口；在徐州生產(chǎn)的液壓挖掘機(jī)也出口到世界各地；蘇州新建立的工廠每年幾千臺(tái)的輪式裝載機(jī)將主要用于出口�！艾F(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)制造的產(chǎn)品主要還是用于內(nèi)銷，當(dāng)然當(dāng)蘇州工廠建好之后，一切可能會(huì)發(fā)生很大改變�！�

　　對(duì)于中國(guó)作為制造中心的意義，卡特彼勒的解釋是：在中國(guó)制造成本低質(zhì)量卻可以同樣有保證；中國(guó)是世界最大的建筑設(shè)備制造國(guó)，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)都有投資和業(yè)務(wù)，所以我們要來�！薄拔覀兪沁@個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所以我們要來�！�

　　然而這并不是卡特彼勒“中國(guó)攻略”的全景。對(duì)于在中國(guó)銷售卡特彼勒制造的產(chǎn)品，則是更有“誘惑力”的想法。中國(guó)或許將是“最有利可圖的市場(chǎng)”，要不然卡特彼勒在中國(guó)建廠的同時(shí)，或許并不需要在中國(guó)建立與銷售配套的物流中心、培訓(xùn)中心，并將亞太的運(yùn)營(yíng)中心搬遷到中國(guó)。將中國(guó)作為重要的市場(chǎng)和銷售中心，這是卡特彼勒中國(guó)“雄心”不可或缺的環(huán)節(jié)。

　　但真正困難的，是中國(guó)銷售。畢竟，想要把大型建筑、公路、礦山、林業(yè)項(xiàng)目，以及電力、石油、路橋建設(shè)等企業(yè)客戶，從已經(jīng)深耕市場(chǎng)的本土競(jìng)爭(zhēng)者那里爭(zhēng)取過來，并不容易�？梢詤⒖嫉囊唤M數(shù)據(jù)是，中國(guó)裝備制造行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”徐工2005年的銷售收入是170億人民幣（其中含出口創(chuàng)匯1.3億美元），卡特彼勒盡管在中國(guó)表現(xiàn)良好，但2006年在中國(guó)的銷售收入是10億美元（約合80億元人民幣）。

　　卡特彼勒在等待中國(guó)銷售的增長(zhǎng)。瑞拉文甚至用直接的方式表述，“在中國(guó)取得運(yùn)營(yíng)和銷售方面的成功是公司長(zhǎng)期發(fā)展和創(chuàng)收的關(guān)鍵。”

　　最關(guān)鍵：中國(guó)并購(gòu)

　　卡特彼勒全球的戰(zhàn)略“要訣”，除了不斷復(fù)制包括設(shè)計(jì)、制造、物流、融資和培訓(xùn)一體化的業(yè)務(wù)模型外，還有一個(gè)關(guān)鍵詞——并購(gòu)。

　　盡管在中國(guó)，卡特彼勒對(duì)于并購(gòu)的態(tài)度不斷受到質(zhì)疑，但卡特彼勒對(duì)于這個(gè)模式依然“情有獨(dú)鐘”。前不久到訪上海的歐文斯在接受媒體訪問時(shí)表示，將在中國(guó)繼續(xù)尋找并購(gòu)的機(jī)會(huì)。而瑞拉文在接受本報(bào)記者專訪時(shí)說，“我們?cè)谥袊?guó)發(fā)展業(yè)務(wù)的一個(gè)商業(yè)策略就是并購(gòu)�！比绻�結(jié)合市場(chǎng)中心和制造中心的密切聯(lián)系對(duì)于卡特彼勒的意義來看，就不難發(fā)現(xiàn)這種“堅(jiān)持”的邏輯：采取并購(gòu)或者參股當(dāng)?shù)毓�司的方式，不僅可以獲得制造和生產(chǎn)能力，而且更容易獲得進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)，當(dāng)?shù)毓�司在某種意義上更熟悉這個(gè)市場(chǎng)。這不是個(gè)復(fù)雜的管理道理，但對(duì)于卡特彼勒所在的行業(yè)卻可能尤其關(guān)鍵。

　　在“企業(yè)級(jí)”客戶業(yè)務(wù)中，并購(gòu)較少會(huì)帶來定單的流失，而且與個(gè)人客戶的模式相比，“企業(yè)級(jí)”客戶定單也更為穩(wěn)定。最明顯的案例是明基在并購(gòu)西門子以后，西門子在歐洲電信運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)定單并沒有因?yàn)椴①?gòu)而流失，（只是其后明基沒有通過電信運(yùn)營(yíng)商的質(zhì)量檢測(cè)）。從卡特彼勒的客戶群看，它在每個(gè)市場(chǎng)要想更快獲得定單，除了加快復(fù)制公司在全球的業(yè)務(wù)模型外，通過與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作的方式，也較容易獲得定單；同時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)的熟悉程度，在共同開拓新客戶的時(shí)候，也有借鑒意義。

　　加之卡特彼勒在產(chǎn)品質(zhì)量和管理技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)明顯，一旦能夠突破市場(chǎng)的“瓶頸”與成熟的客戶和渠道嫁接，自然是取得實(shí)效的有利武器。從這個(gè)方向上看，不難理解卡特彼勒的并購(gòu)邏輯。

　　最新關(guān)于卡特彼勒在中國(guó)的購(gòu)并消息是年初傳出的與上海柴油機(jī)廠（簡(jiǎn)稱上柴）的合作一事，因?yàn)樯喜裰睂偕虾ｋ姎�，后者后又傳出因素�?fù)雜的人事變動(dòng)，因而卡特彼勒與上柴的合作進(jìn)展備受關(guān)注。瑞拉文表示，“我們和上柴有長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，現(xiàn)在我們和他們的談判還在進(jìn)行中，而且一切良好。具體的進(jìn)展我不能透露，但是總體情況還比較樂觀�！�

　　瑞拉文表示，之所以上柴能夠接受卡特彼勒的合作建議，是因?yàn)榭ㄌ乇死瞻阉麄兛闯膳c世界任何一個(gè)地方的合作伙伴一樣，而卡特彼勒與山工的合作可以被當(dāng)作這種模式的“樣板”，在合資公司中，注入和開發(fā)新產(chǎn)品和技術(shù)，而這些技術(shù)和產(chǎn)品是可以達(dá)到卡特彼勒全球水準(zhǔn)的；然后雙方共同開拓渠道。

　　對(duì)于中國(guó)政府最近出臺(tái)的關(guān)于并購(gòu)的一系列政策，瑞拉文表示卡特彼勒正在研究中，希望并購(gòu)政策能夠更加“清澈透明”�！拔覀兞私獾街袊�(guó)政府必須對(duì)行業(yè)加強(qiáng)管理，但如果并購(gòu)政策更加明晰，對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是公平的話，我想將是很有幫助的�！�

　　而在同樣重要的公共形象上，卡特彼勒中國(guó)配合全球戰(zhàn)略，在包括上海機(jī)場(chǎng)，北京機(jī)場(chǎng)和上海市區(qū)在內(nèi)的多處地方懸掛起廣告牌，發(fā)起公司的聲譽(yù)宣傳活動(dòng)。“我們希望利益相關(guān)者都能了解我們?yōu)槭裁匆�在中�?guó)存在，為什么要進(jìn)一步發(fā)展，以及為什么要在中國(guó)投資�！�

　　但顯然理清楚關(guān)于外資并購(gòu)的邏輯，中國(guó)還需要更多的時(shí)間，而卡特彼勒的中國(guó)業(yè)務(wù)卻不能等待那么久。所以這個(gè)時(shí)間可能是完善包括自行投資建廠、成立再制造中心，遷移運(yùn)營(yíng)中心等環(huán)節(jié)的最佳時(shí)間，完善所有的環(huán)節(jié)，卡特彼勒“蓄勢(shì)待發(fā)”。