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從古至今滄州曾孕育出無(wú)數(shù)英雄豪杰，一部《水滸》更使得坐落在渤海之濱的她名震天下，當(dāng)年林沖雪夜奔梁山的出發(fā)地，如今已成為全國(guó)最大的汽車物流集散地之一。
獨(dú)闖異鄉(xiāng)履行“解放’’使命跨入新世紀(jì)，響應(yīng)一汽解放開(kāi)拓市場(chǎng)的號(hào)召，杜明總經(jīng)理獨(dú)自一人從長(zhǎng)春來(lái)到了千里之外的河北滄州，肩負(fù)著鞏固解放優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的重任，克服無(wú)法想像的艱難險(xiǎn)阻，中鑫汽貿(mào)的解放事業(yè)在一片完全陌生的土地上扎下了根基。
市場(chǎng)危急解放根據(jù)地被蠶食在中鑫汽貿(mào)創(chuàng)建之初，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的預(yù)測(cè)是樂(lè)觀和積極的，然而，隨著第一次深入的市場(chǎng)走訪，我們深深感受到市場(chǎng)形勢(shì)的危急：各品牌中重型卡車相蠶食，不惜血本拉攏、搶奪“解放”用戶，一時(shí)間解放腹背受敵。曾名揚(yáng)一汽的青縣周官屯“解放”村百分之八十的用戶棄“解放”而選“重"和“歐曼”，重汽和歐曼產(chǎn)品用自殺式的價(jià)格在“解放”陣地?fù)尀┏晒�，給我們“解放”的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)近乎于毀滅性的災(zāi)難……逆勢(shì)抗?fàn)幩陌牙麆Υ蛟旖夥艤嬷輨賱?shì)市場(chǎng)危急，時(shí)不我待。在一份職責(zé)與熱愛(ài)的驅(qū)策下，中鑫汽貿(mào)在滄州大地上開(kāi)啟了重振解放雄風(fēng)的奮斗旅程。
“專一”、“深耕”、‘‘精進(jìn)”、“情真”成為我們拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取勝利的四把利劍.
一、專一：熱愛(ài)一汽，做解放品牌專營(yíng)楷模。對(duì)解放品牌的強(qiáng)大信念，成為我們工作的無(wú)窮動(dòng)力。我們堅(jiān)信，“解放"是商用車最有價(jià)值的品牌，當(dāng)前雖經(jīng)歷著各種品牌剿殺的陣痛，但其自身的品質(zhì)價(jià)值、優(yōu)秀的企業(yè)文化和廣博的社會(huì)人文積淀是其它品牌短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越的，解放必將迎來(lái)全新的發(fā)展局面。而未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的比拼，依托解放品牌，中鑫汽貿(mào)將獲得實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)基石，與解放品牌共存、共榮，是我們作為解放人永久不變的選擇!所以我們?cè)陂_(kāi)業(yè)伊始就從品牌專一上下功夫，逆勢(shì)而行，毅然放棄了通過(guò)多品牌經(jīng)營(yíng)短期贏利的運(yùn)作方式，提出了“熱愛(ài)一汽，做解放品牌專營(yíng)楷�！钡膶Ｒ焕砟睿谝黄夥拧八奈灰惑w”獨(dú)有的紅樓形象基礎(chǔ)上，集中企業(yè)全部的人力、物力、財(cái)力，重新打造解放在滄州發(fā)展壯大的根據(jù)地，與其他多品牌的經(jīng)銷商形成鮮明對(duì)照。我們要把解放的形象、解放精神，深深烙印到滄州地區(qū)廣大商用車客戶心中，讓中鑫汽貿(mào)成為解放品牌在滄州地區(qū)的代言人
二、深耕：細(xì)分終端市場(chǎng)，挖掘用戶需求。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，我們馬上將那些有影響、有感召力的養(yǎng)車戶請(qǐng)到公司，重溫一汽創(chuàng)業(yè)史、成長(zhǎng)史和幾代領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)一汽的肯定，一同體會(huì)解放是中國(guó)商用車的脊梁，解放是引領(lǐng)中國(guó)農(nóng)\民脫貧致富的先導(dǎo)車、開(kāi)路車，相信中國(guó)、相信解放。與此同時(shí)，我公司杜總親自去受災(zāi)最嚴(yán)重的全國(guó)第一個(gè)解放村走訪，率領(lǐng)我們到周官屯村口將多年沒(méi)人理會(huì)、油漆剝落的“解?quot;碑重新整理煥然一新，讓當(dāng)?shù)氐睦习傩湛吹浇夥诺幕暌贿�在。通過(guò)細(xì)致入微的市場(chǎng)走訪，我們對(duì)滄州區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確分析：如滄州青縣具有煤炭、奶制品、鋼管業(yè)的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，對(duì)260馬力平頭牽引車分外青睞；泊頭主要是配貨市場(chǎng)，應(yīng)主推平頭廂式運(yùn)載車；而雜技之鄉(xiāng)吳橋縣卻對(duì)尖頭牽引車情有獨(dú)鐘；可黃驊港口碼頭主要以短途運(yùn)輸為主，應(yīng)該投放功率大并且省油的車型等等。在此基礎(chǔ)上，我們的銷售人員將滿足用戶差異化需求的購(gòu)車建議送到了用戶身邊。另一方面，我們針對(duì)購(gòu)車成本、車輛出勤率等用戶關(guān)注問(wèn)題適時(shí)的調(diào)整了銷售、服務(wù)舉措，針對(duì)不同的消費(fèi)群體將購(gòu)車客戶細(xì)分，以個(gè)性化服務(wù)迎合現(xiàn)款、消貸、合伙購(gòu)車等不同購(gòu)車方式客戶心理。開(kāi)展了購(gòu)車免費(fèi)送車上門、購(gòu)車終身優(yōu)惠維修、維修預(yù)約及電話招約服務(wù)等個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目，并在原有24小時(shí)救援服務(wù)基礎(chǔ)上增加了夜間維修力量，全力保障廣大用戶的解放車隨來(lái)隨修，隨修隨走，大大提高了車輛的出勤率，從而讓解放品牌重新深入用戶心中，贏得信任。
三、精進(jìn)：提升業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，帶動(dòng)效益增長(zhǎng)。
我們?cè)谧裱夥艩I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)站標(biāo)準(zhǔn)化流程基礎(chǔ)之上，貫徹“真情營(yíng)銷、誠(chéng)信做人”的銷售服務(wù)理念，結(jié)合公司實(shí)際情況制定詳盡可行的獎(jiǎng)懲制度和定期培訓(xùn)制度，全員努力于05年初順利通過(guò)了IS0900l：2000質(zhì)量體系認(rèn)證考核，使公司管理邁上了一個(gè)新臺(tái)階。另外，我們注重在增強(qiáng)自身能力的同時(shí)拓展利潤(rùn)空間，在整車銷售基礎(chǔ)上，輔以銀行消費(fèi)貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)，并代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，在保障銷售的同時(shí)帶動(dòng)公司效益的增長(zhǎng)。2006年，乍暖還寒，提高份額，增加利潤(rùn)，成為商用車經(jīng)營(yíng)的主旋律。隨著成品油價(jià)格的不斷上揚(yáng)，各個(gè)村落間停滿了報(bào)停的卡車。面對(duì)市場(chǎng)寒流，我們分析如此狀態(tài)不會(huì)長(zhǎng)久，“計(jì)重收費(fèi)”政策的推行為我們提供了機(jī)遇。馬力適中、節(jié)油低耗的“悍威、奧威”必將使解放重振雄風(fēng)，因?yàn)椤笆∮途褪鞘″X，省錢就是賺錢"。有了好的產(chǎn)品，我們趁熱打鐵，三下青縣，四顧茅廬，坐到炕頭上與李煥福先生一同算悍威奧威節(jié)油經(jīng)濟(jì)帳，他抱著試試看的心理，買了滄州第一輛“悍威"，當(dāng)月僅單車油耗一項(xiàng)就比其它品牌同類車型近1萬(wàn)元。拿到解放帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的純利潤(rùn)，李煥福立即決定將他個(gè)人16輛，全車隊(duì)102輛其它品牌卡車全部換用我們解放悍威和奧威。在我們的不懈努力和李煥福節(jié)油案例的帶動(dòng)下近兩年被斯太爾、歐曼攻占的解放根據(jù)地的廣大用戶紛紛重回解放懷抱，周官屯再次成為名副其實(shí)的“解放村"。
四、情真：關(guān)愛(ài)、呵護(hù)用戶，創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)。
解放營(yíng)銷服務(wù)工作的積累與思索讓我們深深懂得：客戶關(guān)系的維護(hù)、用戶滿意度與忠誠(chéng)度的提升，是決定市場(chǎng)推廣成效的重要因素�！案腥诵恼�，莫先乎情”，用真情去呵護(hù)用戶，把“真情”貫穿營(yíng)銷服務(wù)工作全過(guò)程，成為我們深化客戶關(guān)系，創(chuàng)造用戶忠誠(chéng)的根本手段。
我們首先把客戶檔案建立工作進(jìn)行細(xì)分，由專人將客戶群分為潛在客戶、未成交客戶、成交客戶、核心用戶、不滿意客戶，分別建立檔案定期回訪并按月進(jìn)行裝訂存放，以便于客戶資源的挖掘。在長(zhǎng)期不懈的努力下，解放品牌在滄州的感召力不斷提升，2006年二次購(gòu)車及老客戶介紹購(gòu)車950臺(tái)，占整個(gè)銷售量的6Z．6％。在售后服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，我們也不斷用發(fā)自真情，創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)品質(zhì)贏得用戶的真心信賴。2006年2月的一天傍晚，濃重的霧氣籠罩著整個(gè)冀中大地，曾是我們解放老用戶的鄭長(zhǎng)林受重汽試用三個(gè)月的誘惑新上了幾輛黃河“金王子"牽引車，剛裝上運(yùn)往青島港的玉米，沒(méi)走多遠(yuǎn)就有一臺(tái)壞在滄州高速上。老鄭幾次打電話求助“斯太爾"4S店，對(duì)方不是借口霧太大不能去，就是要他想辦法把車拖回來(lái)，萬(wàn)般無(wú)奈，他想起了我們。得知情況后我們摸索著趕到了現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)噴油泵調(diào)速器失控，發(fā)動(dòng)機(jī)不能運(yùn)轉(zhuǎn)。救援人員馬上匯報(bào)了現(xiàn)場(chǎng)情況，領(lǐng)導(dǎo)立即決定：“不管他現(xiàn)在用的是什么車，只要曾是我們解放的用戶，就不能坐視不管……"。杜總親自雇一輛解放“悍威’’趕到現(xiàn)場(chǎng)，用了短短兩小時(shí)就將“金王子’’車上36噸苞米全部倒了過(guò)來(lái)。望著滿臉汗水的解放人，鄭長(zhǎng)林動(dòng)情的說(shuō)：“你們不是在裝苞米，是在給我裝錢啊!”重汽無(wú)情，解放有情。老鄭回滄州后將試用的“金王子"全部退掉，一次提走我們8輛“悍威"車，成了我們解放最忠實(shí)的用戶。
堅(jiān)守在解放河北區(qū)域市場(chǎng)拓展的前哨陣地，滄州中鑫汽貿(mào)憑著對(duì)解放的忠誠(chéng)和熱愛(ài)，發(fā)揚(yáng)解放人抗?fàn)幾詮?qiáng)的精神，通過(guò)動(dòng)之以情的營(yíng)銷服務(wù)，在滄州大地上穩(wěn)立潮頭，年維修服務(wù)12000多臺(tái)次，銷售服務(wù)總值達(dá)3億1600多萬(wàn)元，到06年12月20日銷售解放車1518臺(tái)，比05年同期增長(zhǎng)一倍，占整個(gè)滄州卡車銷售市場(chǎng)的71．2％經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的艱苦磨煉，我們有信心在今后更加激烈的卡車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與一汽同呼吸，和解放共命運(yùn)，激流勇進(jìn)，再創(chuàng)輝煌!
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