| “我們希望用三年，到五年左右的時(shí)間，將青年曼卡創(chuàng)造成為第二個(gè)中國(guó)尼奧普蘭，打造青年汽車(chē)在中國(guó)汽車(chē)界的高端定位�！痹诒本┸�(chē)展上，金華青年卡車(chē)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理潘本法滿(mǎn)懷信心的向卡車(chē)網(wǎng)記者說(shuō)道。
金華青年卡車(chē)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理潘本法
這次與潘總的談話從尼奧普蘭談起，今年上半年，韓國(guó)第一次對(duì)外采購(gòu)高端客車(chē)，就將青睞的目光投到了青年身上，至此突破韓國(guó)不進(jìn)口中國(guó)客車(chē)的神話，讓青年尼奧普蘭成功打入韓國(guó)市場(chǎng)。青年這一舉動(dòng)在客車(chē)界引起不小的波瀾，也讓世人對(duì)中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)刮目相看。而對(duì)于卡車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)，潘總一句話概括：“我要復(fù)制的是金華青年豪華客車(chē)的商業(yè)模式”。
華青年卡車(chē)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理潘本法接受卡車(chē)網(wǎng)記者采訪
產(chǎn)品市場(chǎng)定位 準(zhǔn)
“我們就像一個(gè)小孩子，跟成人在賽跑，如果兩個(gè)人都在同一個(gè)起跑線的話，那我們肯定會(huì)失敗。同樣的道理，如果拿我們的產(chǎn)品與中國(guó)重汽比，那我們肯定是死定了，打不過(guò)他，所以，就要找到市場(chǎng)上合適的空檔，切入市場(chǎng)�！痹谡劦疆a(chǎn)品定位與優(yōu)勢(shì)時(shí)，潘總向記者說(shuō)到。的確，在市場(chǎng)定位上，青年曼卡制定了符合自身?xiàng)l件的發(fā)展策略。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位在歐美產(chǎn)品，同時(shí)與日韓系產(chǎn)品搏擊，并逐步占領(lǐng)國(guó)內(nèi)30萬(wàn)元以上的自主品牌市場(chǎng)。用潘總的話說(shuō)“歐系的產(chǎn)品我們要頂住，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品我們要壓住”。于是青年的戰(zhàn)略就很清晰--日韓系列的價(jià)格，歐美的品質(zhì)，頂住歐洲系列的產(chǎn)品，打壓日韓系列的產(chǎn)品。
如果把國(guó)內(nèi)的重卡產(chǎn)品按照價(jià)格劃分為一個(gè)金字塔，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)多數(shù)重卡企業(yè)的產(chǎn)品還處在金字塔的底層，正在逐步向中高端發(fā)展，而青年曼卡要從金字塔的中間部分起步向上發(fā)展，搶在這些大型卡車(chē)企業(yè)的前面占領(lǐng)金字塔上層市場(chǎng)，控制中高檔重卡的銷(xiāo)售市場(chǎng)。從這一點(diǎn)上，我們仿佛又見(jiàn)到了青年尼奧普蘭的影子。
目前，國(guó)外的卡車(chē)企業(yè)正面臨著很多的問(wèn)題，要進(jìn)入中國(guó)，可是關(guān)稅高，供貨期長(zhǎng)，售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完善。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)，由于斯太爾平臺(tái)的進(jìn)入過(guò)早，想在此平臺(tái)上把產(chǎn)品的質(zhì)量提升到一個(gè)全新的高度很難實(shí)現(xiàn)，最近一段時(shí)間，企業(yè)各顯其能，重汽推出了豪沃，東風(fēng)的天龍，一汽的J6H等等。但是，價(jià)格的相應(yīng)上升也丟失了很大一部分用戶(hù)群體。而青年獨(dú)辟蹊徑，跳開(kāi)這兩端的發(fā)展，潘總告訴我們：“青年的戰(zhàn)術(shù)是將產(chǎn)品下延到中國(guó)重卡最高端的上線稍高一點(diǎn)。比如目前的價(jià)位是33萬(wàn)元，我們就將價(jià)位定在35萬(wàn)元以上。”
同時(shí)，隨著青年技術(shù)實(shí)力的上升，也將考慮在德國(guó)曼的平臺(tái)上采用國(guó)內(nèi)可靠的高端總成打造產(chǎn)品，用曼的質(zhì)量保證體系，曼的標(biāo)準(zhǔn)打造產(chǎn)品。對(duì)于這一塊潘總也是充滿(mǎn)信心“客車(chē)這塊我們現(xiàn)在生產(chǎn)的零部件還返銷(xiāo)到德國(guó)尼奧普蘭呢！青年曼實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)也沒(méi)問(wèn)題的！”
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 奇
傳統(tǒng)的卡車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是走渠道，而青年曼確沿用了尼奧普蘭在中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略--直銷(xiāo)。
潘總解釋說(shuō)：“高端如果現(xiàn)在一開(kāi)始做分銷(xiāo)代理，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)機(jī)還不成熟。我們青年汽車(chē)集團(tuán)，直銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)非常的健全，而且營(yíng)銷(xiāo)的資源非常的豐富，比如我們現(xiàn)有的客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)資源的話我認(rèn)為可以和卡車(chē)?yán)^續(xù)共享。高端卡車(chē)，應(yīng)該是介于客車(chē)和乘用車(chē)之間的營(yíng)銷(xiāo)模式。首先我們卡車(chē)的市場(chǎng)定位決定了其目標(biāo)客戶(hù)群體面相對(duì)比較窄，而且是比較理性的，受經(jīng)銷(xiāo)商左右的能力不大，一般是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的模式，或者是封閉的模式，這就比較適合做直銷(xiāo)。”
但是，青年人也很有遠(yuǎn)見(jiàn)，他們知道根據(jù)卡車(chē)的模式，純粹作直銷(xiāo)的話很難覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)角落，隨著企業(yè)的做大，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不斷的完善，由直銷(xiāo)會(huì)逐步走向分銷(xiāo)代理模式，但這需要一定的市場(chǎng)保有量才可以做到。所以，對(duì)于青年曼這樣的“新軍”來(lái)說(shuō)，目前最重要的不是上批量，而是謹(jǐn)慎地鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)和打開(kāi)市場(chǎng)。也就是所謂的市場(chǎng)導(dǎo)入期的問(wèn)題。談到這點(diǎn)，潘總皺起了頭說(shuō)：“我們青年本是去年十月份就準(zhǔn)備好了上市，可遲遲拿不到這個(gè)準(zhǔn)生證，這個(gè)時(shí)期是我們最尷尬的，看著國(guó)內(nèi)這么好的市場(chǎng)，我們確束手無(wú)策。直到今年4月拿到這個(gè)公告，到7月份才算真正開(kāi)始步入正規(guī)，但還是值得欣慰，到現(xiàn)在我們已經(jīng)拿到了近100臺(tái)的定單，其中還有一部分是用來(lái)做出口，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，已經(jīng)是很快了�！�
 |
青年曼卡現(xiàn)在和將來(lái)要面對(duì)的不僅是雷諾、沃爾沃、斯堪尼亞、奔馳等進(jìn)口重卡，還有國(guó)內(nèi)有志于中高檔重卡市場(chǎng)的主流廠家。由此而論，青年曼卡還有很長(zhǎng)的路要走。而這一切實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，就在于品牌的樹(shù)立上。參考青年尼奧普蘭的成長(zhǎng)，青年曼將借助曼在全世界卡車(chē)市場(chǎng)頂級(jí)的技術(shù)實(shí)力和品牌形象，逐步樹(shù)立自己的品牌。這個(gè)過(guò)程無(wú)疑是艱辛的。事實(shí)上品牌戰(zhàn)略是一個(gè)很普通的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想，但是在國(guó)內(nèi)卡車(chē)制造商的身上卻很少見(jiàn)到。國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)的同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)就慢慢滋生起來(lái)。而正是這種品牌戰(zhàn)略思想，使青年日益強(qiáng)大。
售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 精
“至少我們?cè)谧罱粌赡�，不�?huì)強(qiáng)調(diào)要求我的渠道一定要按4S店的模式，我們提出的口號(hào)是‘品牌、快捷、有效’�！�
潘本法向記者介紹， 尼奧普蘭客車(chē)在全國(guó)有80多家的售后服務(wù)站，基于同是曼公司下的產(chǎn)品，青年曼卡的售后服務(wù)完全可以建立在這個(gè)龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上。“現(xiàn)在我們正在對(duì)客車(chē)的售后服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn),馬上就可以成為青年曼卡車(chē)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)�，F(xiàn)在所有的高端卡車(chē)，沒(méi)有一個(gè)廠商有這樣的一個(gè)這么完善，覆蓋這么廣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們的售后服務(wù)沒(méi)有那些花哨的東西，實(shí)實(shí)在在為客戶(hù)服務(wù)，反響一直不錯(cuò)。我們的口號(hào)就是：車(chē)到，人到，站到，配件到。”這樣的資源有效利用,大大節(jié)約了售后服務(wù)的成本，受益的當(dāng)然是用戶(hù)自己了�！拔覀兪酆蠓⻊�(wù)的成本，我可以肯定降到了二分之一，甚至降到五分之二。這些確實(shí)是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)�！�
從目前青年曼的發(fā)展來(lái)看，銷(xiāo)售和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)是分開(kāi)的，這樣也避免了彼此的干擾和影響。高端卡車(chē)的售后服務(wù)一直就是個(gè)難題，而青年曼借助作為中國(guó)本土的高端汽車(chē)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，在這方面無(wú)疑是更勝一籌。
金華青年撕開(kāi)市場(chǎng)裂縫的法寶之一就是創(chuàng)新。青年曼在引進(jìn)車(chē)型的消化吸收基礎(chǔ)上，堅(jiān)定不移的進(jìn)行再創(chuàng)新改進(jìn)。潘總談到這很是自豪，他說(shuō)：“到07年，我們就不只是這幾個(gè)車(chē)型，馬上我們上公告的車(chē)還有6×6，4×4，8×4的牽引車(chē)，還有攪拌車(chē)，泵車(chē)，油田用車(chē)等。”為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)，青年也會(huì)采用一些合資的形式把產(chǎn)品線擴(kuò)大。
但到那個(gè)時(shí)候，曼的光環(huán)可能就會(huì)退去很多，青年的品牌會(huì)不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，面對(duì)記者的疑惑，潘總給出了這樣的答案：“其實(shí)，你從客車(chē)的發(fā)展軌跡上就可以很清晰的看出，我們對(duì)這個(gè)充滿(mǎn)信心，從以前的尼奧普蘭到現(xiàn)在的青年尼奧普蘭，同樣，你也會(huì)看到曼到青年曼，一直到青年汽車(chē)集團(tuán)的蛻變。我們有信心。我們所奉承的是品質(zhì)，卡車(chē)的技術(shù)，即使以后進(jìn)行到了本地化的進(jìn)程，我們也會(huì)以品質(zhì)為先，不會(huì)用價(jià)格來(lái)犧牲品質(zhì)�！�
|
