| “我們不會去搞惡性競爭，我們的產(chǎn)品是非常符合中國市場特點的。我對我們的技術(shù)實力和市場競爭力都非常有信心，不僅在國內(nèi)，也包括海外市場�！边@是在北京車展上山西大齒總經(jīng)理武正河在接受中國卡車網(wǎng)記者專訪時這樣向記者表態(tài)。
記者：針對市場上其他齒輪企業(yè)推出的16檔變速箱，我們大齒的巨能王16檔箱又有什么優(yōu)勢呢？
我們這個產(chǎn)品的技術(shù)有自身的繼承性和延續(xù)型，我們主要是日產(chǎn)柴的技術(shù)，應(yīng)該說更加適合中國的國情，從成本這個角度講相當(dāng)于歐美的產(chǎn)品成本要低一些，從技術(shù)適用性來說更加符合中國的國情。
現(xiàn)在世界上變速箱有兩大趨勢，一個雙中間軸，美國伊頓公司為代表，一個單中間軸，一個德國的ZF公司為代表。從雙中間軸的結(jié)構(gòu)來說，伊頓公司所有的產(chǎn)品是不帶同步器，ZF的單中間軸產(chǎn)品是帶同步器�，F(xiàn)在在中國，歐洲，中東市場，同步器是一個方向，這點是肯定的。雙中間軸能不能帶同步器？可靠性怎樣？是有待檢驗的。大家知道雙中間軸，有一個軸是一個浮動的軸，如果這個軸固定了就叫過定位，再加上的同步器，從理論講可能出現(xiàn)一些可靠性的問題，可能是一個難關(guān)，這個工作有待時間和市場的檢驗。
一般會認(rèn)為，雙中間軸的箱子結(jié)實、勁大，我覺得這是不對的，因此設(shè)計的時候，不管什么原理都有自身的設(shè)計理念。扭矩都是標(biāo)定好的，至于你的超載能力多大，這個和產(chǎn)品設(shè)計的安全系數(shù)有關(guān)，和設(shè)計理念有關(guān)。
現(xiàn)在國內(nèi)的市場對負(fù)荷的能力有很高的要求，客戶需要高承載能力的車型，比如說標(biāo)定的是150公斤米的變速箱，現(xiàn)在拉貨一定要超過100噸，達不到這個滿足不了市場的需求。那么我們這個產(chǎn)品就充分的考慮到了這一點。我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？用戶滿意度啊！技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也要按照用戶滿意去做，公司內(nèi)部的技術(shù)隊伍用了將近七八年的時間，逐步逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛脩魸M意度為宗旨的設(shè)計理念。
記者：大齒會不會考慮往雙中間軸技術(shù)方向發(fā)展？
我們現(xiàn)在還沒有這個打算，03年剛剛投放市場的一個產(chǎn)品就是02年日產(chǎn)柴的技術(shù)，從產(chǎn)品本身來說，我們是跟日產(chǎn)柴是同步的，從80年代第一次引進日產(chǎn)柴技術(shù)以來，合作就一直在延續(xù)。產(chǎn)品本身設(shè)計來說，跟國際上的知名的設(shè)計公司聯(lián)合開發(fā)，更高的提升技術(shù)平臺。
我們強調(diào)自主知識產(chǎn)權(quán)，但是自主知識產(chǎn)權(quán)并不是說不吸納國外的先進技術(shù)，應(yīng)該說跟國際合作，有利于快速的提升我們自主開發(fā)的水平和能力。我們與國際上有差距，為什么我們不去學(xué)習(xí)呢？盡快縮短差距，然后超越他們。
記者：目前在變速箱領(lǐng)域，大齒最有力的市場競爭者就是法士特，今年數(shù)據(jù)表示他的市場已經(jīng)占有75%以上，或許會達到78%或者79%，大齒如何擴大市場占有率？
從市場占有率這個角度講，確實與同行有差距，這也是事實，所以實際我們最近兩年已經(jīng)開始作這方法的工作，首先是從四個方面營銷體制的一個轉(zhuǎn)變，過去可能我們更多是關(guān)注主機廠，現(xiàn)在要加強關(guān)注終端市場，不但主機廠認(rèn)可，終端市場也認(rèn)可，加大終端市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓終端用戶更加了解我們的產(chǎn)品，知道我們產(chǎn)品的優(yōu)點。
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我們跟過去最大的區(qū)別，就是主動出去做一些培訓(xùn)，這個很重要。因為不管怎么好的產(chǎn)品，用戶如果沒用過就不會了解到。培訓(xùn)我們采用兩種方方法，第一主動出去培訓(xùn)，第二請他們到公司來，讓他們自己感受，兩年下來，做了很多這方面的工作。第二，就是去開拓更多的主機廠合作伙伴。以前我們的用戶太集中，主要集中東風(fēng)和一汽，今年開始我全方位的開發(fā)市場，已經(jīng)取得了一些效果，這是一個很大的變化。
我們非常清楚，也知道我們現(xiàn)在所面臨的市場的挑戰(zhàn)，我們這個產(chǎn)品有一定的技術(shù)優(yōu)勢，但是他畢竟是后入市場，市場的第一原則就是先入為主，必須付出一些更多的努力，才能逐步逐步占領(lǐng)市場，這個過程，應(yīng)該說比較長。但是我們有信心！我們產(chǎn)品，不怕你用，你一旦你用了，你就會永遠用下去！這是最重要，我們堅定培養(yǎng)我們的鐵桿經(jīng)銷商，這就是我們最主要的思路，我們不追求一時的高占有率，我們追求的是一個長遠的穩(wěn)定的客戶。
記者：這種的營銷思想的變化是從什么時候開始的？
實際上我們從去年開始做這個工作，主動轉(zhuǎn)變營銷觀念，由傳統(tǒng)的4P向4C轉(zhuǎn)變。由簡單的經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營市場轉(zhuǎn)變；由關(guān)注主機廠向關(guān)注汽車經(jīng)銷商，服務(wù)與終端客戶轉(zhuǎn)變；由單一市場主體向多個市場群體轉(zhuǎn)變；由產(chǎn)品經(jīng)營向營銷網(wǎng)絡(luò)體系轉(zhuǎn)變，并與全國的許多經(jīng)銷商朋友建立了“精誠合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。四位一體的終端服務(wù)區(qū)域服務(wù)網(wǎng)點由15個增加到了20個。同時建立了150新品變速箱市場問題報告及信息反饋流程，并建立了用戶呼叫中心，成立了市場應(yīng)急服務(wù)小分隊，只要撥打8008062208就有專門的客服人員為客戶排憂解難。對于800服務(wù)不能解決的問題，立即轉(zhuǎn)移到技術(shù)研發(fā)中心研究問題的解決方法。
現(xiàn)在已經(jīng)有一些效果了。首先是產(chǎn)品的豐富，全面進軍重型卡車變速箱市場。12檔變速箱我們是中國國內(nèi)第一家推向市場的。我們從去年到今年，做兩個方面工作，一個是宣傳多檔省油的概念，得到了用戶充分的認(rèn)可和肯定。大家都愿意接受多檔的變速箱。今年年底我們16檔箱就將推出。
記者：大齒在生產(chǎn)質(zhì)量控制方面有沒有什么措施？
我們公司在內(nèi)部控制方面最有特點，我們自己搞了創(chuàng)建最佳質(zhì)量保障線，這是在中國獨一無二的，與世界有一些不同。最佳質(zhì)量保障線創(chuàng)建的主題思路，是在考慮我們企業(yè)的本身情況的基礎(chǔ)上，集國際上的質(zhì)量內(nèi)部控制先進的思想和理念的有點，創(chuàng)造出來的。企業(yè)都在貫徹一個工藝執(zhí)行率，但是做起來非常的困難。我們將一條生產(chǎn)線的質(zhì)量穩(wěn)定性，作為一個很重要的指標(biāo)進行控制和考核，內(nèi)部實行經(jīng)濟責(zé)任制，以生產(chǎn)線能力做考核將生產(chǎn)線分級別，有A、B、C、D不同的生產(chǎn)線，干出來的產(chǎn)品水平不同，工人的待遇也就不同。同時在質(zhì)量管理方面，全面貫徹用戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)，通過了QS9000和IS/TS16949體系認(rèn)證。
2004年以來又進一步推行QIS、SPC、QCD改善等先進的管理理念和方法，所有這些措施不僅轉(zhuǎn)變了各級管理人員的管理理念，促進了產(chǎn)品質(zhì)量的提高，而且促進了資源的有效利用，降低了生產(chǎn)成本。我們還建立了現(xiàn)場質(zhì)量管理的信息化系統(tǒng)，將質(zhì)量信息化深入到生產(chǎn)線，
記者：要想企業(yè)成功，就要提高企業(yè)的市場滲透性，那現(xiàn)在在區(qū)域市場，還是有一些供不應(yīng)求，我們怎么抓住這個市場，快速的反映，做一些有針對性的工作。比如像東風(fēng)，前一段市場，專門針對臨汾煤炭的超載市場。
實際上我們已經(jīng)注意這些問題了，像東風(fēng)在臨汾零售市場做，實際上是我們參與的，當(dāng)時這個市場的車出現(xiàn)了問題，我們派了好多的技術(shù)人員，做現(xiàn)場的分析，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況做了一些改進有變化，但變化不明顯，后來我們提出建議，改車橋，變了以后馬上就解決了問題。
我們已經(jīng)關(guān)注到了這個特點，針對不同的市場特點，技術(shù)做相應(yīng)的調(diào)整和變化，所以我們現(xiàn)在特別關(guān)注，主機廠對我們這個產(chǎn)品，要銷到那里去？我們一定要跟蹤，所以我們提出來一對一的服務(wù)，點對點的服務(wù)。比如說，前一段時間，有一個沈陽用戶，他跑廣州，我們就在整個這條線做一些服務(wù)。
還有一種情況，有的車是既要跑高速公路，又要拉很多的貨，還有要帶高速檔，內(nèi)蒙市場就是這樣，那我們就跟內(nèi)蒙客戶聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，達到了客戶需求。我們已經(jīng)非常關(guān)注了不同區(qū)域市場，對產(chǎn)品一些不同的理解和要求，做個性化的開發(fā)。過去我們靠一款產(chǎn)品或者一個產(chǎn)品的特性去支撐全部市場，現(xiàn)在我們完全改變了，我們可以一臺箱一臺箱滿足不同個性化的思路。但是這種個性化服務(wù)，不影響維修使用的過程中的通用性，大部分還是通用零件。
為了做好這個工作，我們建立了覆蓋20個區(qū)域市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時內(nèi)部建立了一個快速應(yīng)變的小分隊，完全為了滿足市場。小分隊是由技術(shù)人員，現(xiàn)在操作工來組成，對地方提出的問題針對性的進行改進，在山西呂梁和臨汾，還有內(nèi)蒙鄂爾多斯都獲得了成功。
記者： 現(xiàn)在變速箱企業(yè)開始大力發(fā)展海外市場，大齒下一步打算怎么做？
我們現(xiàn)在海外市場分這么幾步走，第一步、我們隨主機廠走向海外，這個工作運作的非常好，主要隨東風(fēng)，一汽，福田這些主機廠買到海外去。我們的海外的名聲比在國內(nèi)還要大呢！
第二步，就是現(xiàn)在好多海外公司，更加關(guān)注中國的產(chǎn)品，他也對產(chǎn)品配置提出自己的要求，所以我們現(xiàn)在也加大了這方面的工作力度，我們第二步主動給海外生產(chǎn)企業(yè)做一些匹配，這是我們明年拓展市場很重要的一個工作。
第三步，在海外直接建立營銷子公司，我們內(nèi)部一直在研討這個問題，同時隨著客車海外市場的逐步壯大，我們將聯(lián)合幾個主機廠，一起推動整個中國商用車的海外市場，福田向我們做了一個承諾，只要是海外市場拓展這一塊，用的所有變速箱，全部用我們大齒的箱子，我們將在海外建立一些服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，便于福田產(chǎn)品的服務(wù)。再一個我們將按目標(biāo)市場逐步來做，現(xiàn)在我們最成功的目標(biāo)市場是中東這一塊，做得應(yīng)該說比較好，下一步，就是非洲，非洲和中東仍然是我們的重點，當(dāng)然包括俄羅斯，東南亞，一些發(fā)展中的市場。同時我們把我們的產(chǎn)品返銷到日本，現(xiàn)在也在談這個合作，日產(chǎn)柴的車是我們非常好的一個合作伙伴�，F(xiàn)在我們雙方已經(jīng)開始這方面的討論。
記者：海外市場和國內(nèi)市場兩者如何布局的？
兩個輪子一塊跑， 國外國內(nèi)兩個市場一起做，國內(nèi)這個市場，由中國市場的特點決定，跟國外市場是兩碼事，中國國內(nèi)市場比國外市場更復(fù)雜，要求技術(shù)的特點也是不一樣。國外市場更加關(guān)注你的可靠性，國內(nèi)市場關(guān)注你的是超載的能力：小毛病可以有，但不能停。我需要你拉100噸的必須能拉，不要說你是多大的箱，不壞為原則。國外5噸車，他不會拉6噸。昨天，來我們這里咨詢的客戶80％是國外的客戶，他們很關(guān)注中國的汽車零部件。外商有一部分是做代理，比如像中東、俄羅斯，他們希望在中國采購產(chǎn)品，也有一些屬于主機廠在中國采購零部件。
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