| 一個十年時間銷量都突破不了1000臺的企業(yè),是如何在短短的4年時間里,銷量達到了1萬臺?引進外資技術,如何用自己的實力做大做強,來適應中國國情?--北方奔馳,在這次北京車展上精彩亮相,同時也給我們解決了眾多的疑團.
“早產兒”的成熟與發(fā)展
80年代后期，國家為改變汽車工業(yè)“缺重”局面，打造國內重車品牌，實施“高起點、高標準、高品質”戰(zhàn)略決策，全套引進德國奔馳許可證重車生產技術，北方奔馳從此誕生。但當時高成本高價位的北方奔馳還是一個“早產兒”�！爱敃r國家實際上是引進了兩套重卡生產的技術平臺，斯太爾是一個，奔馳是另一個�！北狈奖捡Y銷售部副總經理董正明接受卡車網記者采訪時說道，“在2002年以前，我們沒有放開手腳，原裝的奔馳的技術的引進并沒有國產化，但其實那樣的產品是不適合中國的國情的，每年的銷量也就是七八百輛。突破1000輛這條路我們整整走了10年�！北狈奖捡Y，在中國經濟剛剛開始發(fā)展的時候就進入了中國市場，那時候作為高端產品的北方奔馳，一臺車五六十萬，自然受到了汽車消費市場水平的局限，銷量一直上不去。
北方奔馳銷售部副總經理董正明接受卡車網記者采訪
十多年的市場考驗，使得北方奔馳人重新考慮自己，“通過這么多年的消化吸收，我們決心改進。在奔馳的核心技術的基礎上，做一些符合中國國情的改動，包括零部件的國產化。”董正明說�！艾F(xiàn)在我們北方奔馳的技術已經和德國奔馳的技術同步了，特別是這次來參展的NG90，通過我們的消化吸收以后，除了在外觀上不一樣，完全可以和90年代奔馳車相比�！睋�(jù)介紹，因為當時完全按照奔馳的NG80生產技術引進生產線，北方奔馳的產品具有和奔馳有一樣的品質，其卓越品質在國內市場遙遙領先。先進精密的奔馳車橋，質量穩(wěn)定，傳動力矩大；設計材料和工藝精湛的奔馳車架，承載能力也是相當強，成熟的奔馳底盤，結構先進，選裝優(yōu)質，性能可靠。并且北奔人一直在努力吸收和掌握這些技術，將其完全轉化為自己所有。
有了技術的保證，北方奔馳這個大型的汽車集團在產品種類的寬度和深度上的發(fā)展都有決心和信心。不再只局限于高端市場，將眼光放遠放開，北方奔馳的國產化，第一步就是進軍中端市場�！案叨送械投俗鍪呛芎米龅�。”董正明說道。北方奔馳的國產化在充分消化吸收奔馳技術的同時，保證核心技術品質的基礎，合理配置資源，將成本很好的控制了下來。同時在產品結構上，北方奔馳也不再局限于重型車輛，開始向中重型市場發(fā)展�！拔覀兣溆袊a的濰柴發(fā)動機，玉柴的，也有日野的，當然也有進口奔馳發(fā)動機，德國道依茨，變速箱我們有擁有ZF技術的重慶北方奔馳變速箱，也有進口ZF的變速箱。這些匹配都沒有問題，可以適應客戶不同的需求�！碑a品的適應面更寬廣，覆蓋不同的價格層次。據(jù)介紹,
8月份，北方奔馳又推出了十二款極具性價比優(yōu)勢的牽引及攪拌車，其中的兩款也參加了這次的北京車展，這十二款重型車產品在原價格的基礎上下調了10%—17%，同時提高了產品質量，競爭優(yōu)勢更加突出。“針對15萬到16萬的市場，我們將會在07年推出新的產品，市場面將一步步不斷加寬。”今年產品的價格最低已經達到十七萬五千左右。價格的調整帶來的銷量的增長非常明顯。
記者注意到，這次北京車展北方奔馳特地推出了符合國家最新歐3排放的系列重卡，最強眼的是一款剛剛研發(fā)出的新品NG90。一向固守于傳統(tǒng)駕駛室造型的北奔，這次終于有了突破，在外觀與內飾上做了很大的改進，高頂?shù)脑O計符合了現(xiàn)在的潮流，保險杠的改變更為該款車的安全性能加分。內飾上在很多的細節(jié)做了處理，比如儀表盤的設計，臥鋪的改進，等等充分顯示了北奔人性化的現(xiàn)代理念。
“做大做強” 商用車汽車集團的壯大與輝煌
北方奔馳作為跨地區(qū)，跨所有制的大型商用車集團，具有極強的產品，零部件開發(fā)，專業(yè)制造，產品質量保證和持續(xù)發(fā)展的能力，在此基礎上，北方奔馳不斷創(chuàng)新營銷機制，把服務作為經營工作的重點。5年來，公司得到了快速成長。除了在產品結構上，北方奔馳的適應中國國情的重要轉變之外，同時在集團公司內部的整合和營銷模式的改變上下了功夫。2002年以來，北方奔馳以成長戰(zhàn)略，產品差別化戰(zhàn)略為指引，加快自主研發(fā)促進產品結構調整，公司的營銷服務網絡經歷了2002年的起步年，2003年的建設年，2004年的管理年，和2005年的品牌服務年，四個階段的發(fā)展，2006年北方奔馳公司繼續(xù)突出用心服務，品牌，建設提高服務效率年，提升管理水平，把用戶滿意度和品牌忠誠度作為衡量服務和備件供應工作的標準。在服務方式和服務理念上進行創(chuàng)新�！耙郧拔覀兌际亲叩闹变N，你想就靠這么幾個人，銷量怎么能上去？02年我們轉變了營銷模式，調整產品結構，大力發(fā)展經銷商，銷量一下子就上去了。”董正明這樣對記者說�！懊髂晟虅照邥俅握{整。”針對經銷商的業(yè)績將會出臺全新的商務政策，充分調動經銷商的積極性，全面進軍市場。
董正明還向記者透露，隨著市場面的不斷加寬，明年北方奔馳將成立更多的分公司，利用分公司將當?shù)氐慕涗N，配件，服務三大網絡整合到一起�！艾F(xiàn)在的客戶對服務的要求非常嚴格，這方面我們要跟著銷量走上去。”
面對現(xiàn)在日益火爆的改裝車市場，董正明表示：良好的市場運作為北方奔馳拓展了廣闊的市場空間，推動了北方奔馳產品銷售持續(xù)增長，北方奔馳公司的重型車銷量由2001年的806臺快速提高到2005年的6218臺，4年增長了近8倍，市場占有率由0.55%提高到2.63%，銷售收入由3.94億元提高到20.05億元，增長幅度達到了5倍，2006年以來，在中國重卡市場出現(xiàn)調整的大背景下，北方奔馳公司以整車銷售6652臺的業(yè)績躍居行業(yè)增幅榜前列，成為行業(yè)公認的增長速度最快的企業(yè)。
“走出國門與世界競爭” 海外市場一片明朗
在鞏固國內市場的同時，北方奔馳不斷突出品牌優(yōu)勢，增強自營出口力度，不僅在國內市場站穩(wěn)了腳跟，而且還沖出了國門，登上了國際市場的大舞臺。公司的外貿出口從2004年的83臺發(fā)展到2005年的近700臺，1.3億元以上，今年前三季度，北方奔馳汽車完成出口29863萬元，是去年同期的2.9倍，北方奔馳公司先后與安哥拉、古巴，南非等國家簽訂了大批量載重汽車出口合同，北方奔馳重卡遠銷蘇丹、阿曼、敘利亞、蒙古、哈薩克斯坦等國家。
董正明向記者介紹，北方奔馳最大的海外經銷商在南非，俄羅斯市場也已經打開，利用北方奔馳兵種企業(yè)的背景，加上自身的做大做強，紛紛有國外的企業(yè)和北奔建立合作關系。南非等地的經銷商還引進北方奔馳的車后根據(jù)當?shù)氐那闆r進行改造再銷售。同時董正明向記者透露，北方奔馳正在和古巴談一個出口1000臺的合同。
“自身一定要做大做強，我們以前走了彎路，總想著和外資合作，以為和外資合作就沒事了，其實還是要自身做大做強！自身做好了才能強強合作，才能有更多的發(fā)展。”董正明意味深長的說�？粗狈奖捡Y如今如火如荼的發(fā)展，也許只有這些親身經歷過坎坷路程的北奔人才能深深體會其中的艱辛，同時也有自豪和成功。
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