沈陽萬聯(lián)物資有限公司，是一家以經(jīng)營建筑材料、金屬材料為主的大型企業(yè)。在他們的日程表上，關于卡車的業(yè)務，并沒有占據(jù)太大的分量。但就是這個沒有占據(jù)太大分量的項目，也讓他們獲得了良好的業(yè)績和表現(xiàn)。
在2007年年底舉辦的“北方奔馳2008年度商務大會”上，沈陽萬聯(lián)物資有限公司受到點名表揚，理由是“發(fā)展勢頭強勁，銷售增幅顯著”，由此可見2007年，沈陽萬聯(lián)在北方奔馳卡車銷量飛速增長的過程之中，確實卓有貢獻。
可能很多人都不知道，對于卡車，沈陽萬聯(lián)既沒有配件庫存，也沒有售后服務，他，只做單一的銷售業(yè)務。在這個號稱“卡車銷售零利潤，依靠服務來掙錢”的時代，為何沈陽萬聯(lián)要反其道而行之，并且還能取得不錯的成績？在萬聯(lián)，記者見到了其主管銷售的經(jīng)理劉權，總算解開了心中的謎團。
沈陽萬聯(lián)銷售經(jīng)理劉權 |
劉權說道，卡車銷售零利潤其實是有利潤的，只不過利潤確實很低，許多經(jīng)銷商攤子鋪得過大，場地租金、員工工資、庫存，再加上各種各樣的開支，成本投入很大，銷售利潤入不敷出，所以號稱沒有利潤。沈陽萬聯(lián)不同，由于沈陽萬聯(lián)的主營業(yè)務不是汽車銷售，所以模式有了變化，也正是這個變化，讓沈陽萬聯(lián)取得了成功。他還笑著說，在沈陽的經(jīng)營模式上，有很多秘密武器。
秘密武器之一：薄利多銷，以量取勝。只做銷售的經(jīng)營方針，使得沈陽萬聯(lián)不用投入太多的成本和維護費用，由于沒有其他瑣碎事務的干擾，員工專心開拓市場，可以達到事半功倍的效果。經(jīng)營思路上，以“薄利多銷，以量取勝”為原則，由于東三省北奔市場維護網(wǎng)絡相對成熟，在不影響用戶正常使用的情況下沈陽萬聯(lián)也得到了實惠。
秘密武器之二：全方位的區(qū)域市場系統(tǒng)推廣策劃。以每個區(qū)域市縣的實際情況為基礎，對銷售人員進行有根有據(jù)的科學安排，并對系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣計劃進行指導與監(jiān)督，務必率先獲得銷售業(yè)績的突破。
秘密武器之三:把團購作為核心工作進行全面展開。經(jīng)銷商要想取得成功，必須改變思維，主動地去尋找客戶，以便更好的實現(xiàn)銷售。但是，若“這里打一槍，那里放一炮”松散型的去找客戶，銷售依然很艱難——只有去尋找團體客戶，或者把一個小區(qū)作為一個團體來攻克，加上優(yōu)秀的團購策劃，結(jié)果必將大為改觀。
劉權說道，商海中，各種各樣的問題每天都在發(fā)生。因此，作為一個經(jīng)營單位，只要理清思路，認真做事，每天進步一點點，就能取得最后的成功。
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中國卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組 田剛
