編者按：“今年華菱取得了非常好的成績(jī)，銷量增長(zhǎng)翻一番，海外市場(chǎng)成幾倍增長(zhǎng)，今后幾年內(nèi)，華菱計(jì)劃將在全國(guó)各主要市場(chǎng)建立100家4S店。”這是華菱汽車董事長(zhǎng)劉漢如的話。重卡行業(yè)建立4S店，是創(chuàng)新之舉也是大膽之舉。華菱汽車載重量大、配置豪華而且故障率少，隨著華菱重卡產(chǎn)品定位與海外市場(chǎng)接受與認(rèn)可程度迅速提高，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的全面提速，華菱汽車在未來(lái)幾年內(nèi)躋身國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)第一陣營(yíng)為期不遠(yuǎn)。
前不久，安徽華菱汽車股份公司（下簡(jiǎn)稱 “華菱汽車”）第一家4S店在廣州番禺正式開(kāi)業(yè)，該公司銷售總監(jiān)王延安表示明年還會(huì)在廣東地區(qū)成立5到6個(gè)4S店。而在同一天，華菱汽車41臺(tái)重卡在廣東雷州舉行交車儀式，這是該公司產(chǎn)品第一次進(jìn)入廣東雷州。
華菱汽車海外事業(yè)部一負(fù)責(zé)人表示，隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的全面提速，華菱汽車有望在未來(lái)幾年內(nèi)躋身國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)第一陣營(yíng)，目前這一陣營(yíng)由中國(guó)重汽、陜西重汽和福田汽車占據(jù)。
華菱汽車最新取得的業(yè)績(jī)即使在整個(gè)商用車行業(yè)也屬少見(jiàn)。2006年華菱出口還只有600臺(tái)，而今年截至目前，來(lái)自國(guó)外的訂單已經(jīng)達(dá)到2000臺(tái)，如果這些訂單得到實(shí)現(xiàn)，今年華菱的出口增幅至少超過(guò)200％，而國(guó)內(nèi)銷量今年上半年同比增長(zhǎng)122％。
4S店：目標(biāo)100家
華菱汽車的第一家4S店——廣州菱馬店位于廣州市番禺區(qū)市橋，這個(gè)店的成立吸引了華菱重卡國(guó)內(nèi)30多家一級(jí)經(jīng)銷商和300多位華菱重卡用戶。
菱馬店占地總面積6000多平方米，擁有800平方米大型展廳和1600平方米的維修車間，集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)以及信息反饋于一體。這個(gè)由經(jīng)銷商出資、華菱汽車指導(dǎo)的4S店模式得到了其他經(jīng)銷商的響應(yīng)，在當(dāng)天下午就有經(jīng)銷商提出了建4S店的要求。
對(duì)此，華菱汽車一負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳的人士表示，華菱會(huì)支持有實(shí)力的經(jīng)銷商建4S店，如廣州菱馬店的經(jīng)銷商一年可以銷售幾百臺(tái)重卡，是廣東地區(qū)較大的經(jīng)銷商，但能否開(kāi)設(shè)4S店還要看經(jīng)銷商自己的實(shí)力。
華菱汽車董事長(zhǎng)劉漢如表示，建立4S店是水到渠成的結(jié)果，廣州菱馬店只是個(gè)開(kāi)始。 “今年華菱取得了非常好的成績(jī)，銷量增長(zhǎng)翻一番，海外市場(chǎng)成幾倍增長(zhǎng)，今后幾年內(nèi)，華菱計(jì)劃將在全國(guó)各主要市場(chǎng)建立100家4S店�！�
據(jù)華菱汽車的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華菱汽車共生產(chǎn)重型汽車6131輛，銷售6050輛，與去年同期相比分別增長(zhǎng)114％和122％，其中6月份創(chuàng)下1426輛的銷售紀(jì)錄。從銷售走勢(shì)來(lái)看，華菱汽車完成今年1.2萬(wàn)輛的銷售任務(wù)應(yīng)該不成問(wèn)題。
在華菱汽車的銷售版圖上，廣東市場(chǎng)占據(jù)著重要位置，因此，當(dāng)華菱汽車需要建立4S店來(lái)為市場(chǎng)提供更高水準(zhǔn)服務(wù)的時(shí)候，廣東當(dāng)仁不讓地走在了前面。
“廣東地區(qū)占華菱汽車總銷量的40％左右，用戶層次高，對(duì)車輛性能和售后服務(wù)要求比較高，我們支持第一家4S店在廣州開(kāi)設(shè)，對(duì)其他市場(chǎng)的經(jīng)銷商有一個(gè)示范作用，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)也是一個(gè)激勵(lì)和推動(dòng)。明年將有5到6家4S店在廣東地區(qū)陸續(xù)開(kāi)業(yè)，以此為基點(diǎn)，在近幾年內(nèi)，我們將在全國(guó)推動(dòng)4S店建設(shè)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)�！比A菱公司銷售總監(jiān)王延安說(shuō)。
聯(lián)合證券汽車行業(yè)分析師姚宏光表示，盡管重卡行業(yè)今年會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，增幅可能會(huì)達(dá)到70％到80％，但這一行業(yè)品牌集中度很高。 “集中度接近客車行業(yè)，中國(guó)重汽、陜西重汽和福田汽車三家在第一陣營(yíng)，占據(jù)了國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額�！�
環(huán)比之下，東風(fēng)、一汽等企業(yè)的卡車銷售總量有上升，但是市場(chǎng)份額卻在下降，在這樣的情況下，華菱汽車的重卡銷售能取得增長(zhǎng)讓業(yè)內(nèi)刮目相看。不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，重卡企業(yè)建立4S店，華菱汽車其實(shí)并非第一家，在品牌集中度越來(lái)越高的時(shí)候，重卡企業(yè)只有占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，4S店才能對(duì)品牌有提升作用，華菱汽車要在未來(lái)幾年內(nèi)建立100多家4S店，還需要看其市場(chǎng)表現(xiàn)。
海外走高速
“公司從2005年開(kāi)始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，每年以100％以上的速度增長(zhǎng)，今年會(huì)達(dá)到2000臺(tái)�！比A菱汽車海外市場(chǎng)部副部長(zhǎng)方瑞說(shuō)。事實(shí)上，華菱汽車的海外市場(chǎng)銷量目標(biāo)今年有過(guò)多次改動(dòng)——在年初的時(shí)候，計(jì)劃銷售1500臺(tái)，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)比去年的600臺(tái)翻了一番，到年中這一數(shù)字提高到2000臺(tái)，而目前這一計(jì)劃已經(jīng)提高到2500臺(tái)。
計(jì)劃的頻繁變更與華菱重卡的產(chǎn)品定位與海外市場(chǎng)的接受與認(rèn)可程度迅速提高有關(guān)。華菱汽車最早使用三菱的技術(shù)平臺(tái)，后來(lái)融合國(guó)際最新技術(shù)，加入自主研發(fā)的元素，開(kāi)發(fā)出的重卡車型配置好，科技含量也高。 “華菱汽車主要做高端市場(chǎng)，現(xiàn)在很多都是老客戶回頭再下訂單。”方瑞說(shuō)。
根據(jù)姚宏光的統(tǒng)計(jì)，重卡行業(yè)的毛利比輕卡高，如果材料完整，一般可以達(dá)到15％-17％，凈利潤(rùn)達(dá)到3％-4％，如果材料需要外購(gòu)的話，毛利率也有8％-9％，而輕卡行業(yè)做得好的也只有11％-12％。
事實(shí)上，華菱汽車不僅由于做重卡可以獲得較高的利潤(rùn)空間，而且其除生產(chǎn)整車外，還生產(chǎn)重卡底盤，盈利能力要強(qiáng)于一般的企業(yè)�！坝猩涎b資源，因而更有比較優(yōu)勢(shì)�！狈饺鸨硎尽２贿^(guò)由于知名度還不是很高，華菱汽車目前還需要拿出一部分利潤(rùn)來(lái)分配給經(jīng)銷商和做渠道推廣，而這也是華菱能夠迅速打開(kāi)海外市場(chǎng)的原因之一。
與其他行業(yè)的中國(guó)企業(yè)在海外以低價(jià)格獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相比，華菱汽車的價(jià)格并不具有競(jìng)爭(zhēng)力。在北非國(guó)家阿爾及利亞，華菱汽車的6×4L375牽引車的市場(chǎng)銷售價(jià)為76萬(wàn)元人民幣，與歐洲重卡知名品牌雷諾的部分車型不相上下。不過(guò)，華菱重卡在當(dāng)?shù)剡�是很受客戶認(rèn)可，從2005年首批出口到現(xiàn)在，華菱汽車已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售600多臺(tái)重卡。
華菱汽車的業(yè)務(wù)人員表示，華菱汽車載重量大、配置豪華而且故障率少，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶中很受歡迎，許多有實(shí)力的經(jīng)銷商都想做華菱車的代理。有一家經(jīng)銷商不得不將其2007年的銷售計(jì)劃從300臺(tái)提高到500臺(tái)，因?yàn)槠浣?jīng)常不能及時(shí)給客戶交車而遭到抱怨，而許多客戶為了能先提到車，都要在經(jīng)銷商那里預(yù)付訂金。
與國(guó)內(nèi)不同的是，華菱汽車未在海外設(shè)立4S店，但基本按4S店的思路來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。 “我們一般在一個(gè)國(guó)家選擇一家總經(jīng)銷商，要求他們不僅做銷售，還要做售后服務(wù)和零部件銷售等。自己去海外做銷售和售后比較困難，成本也高。”方瑞說(shuō)。
由于車型配置本身比較高端，加上海外物流費(fèi)用較高，華菱汽車在海外一些市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較弱，特別是在一些對(duì)價(jià)格比較敏感的新興市場(chǎng)。將來(lái)，華菱汽車可能會(huì)在海外投資設(shè)廠，以CKD和SKD方式生產(chǎn)。
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