解放J6作為世界級(jí)高端重卡，它代表了當(dāng)代中國(guó)重卡研發(fā)水平的最高峰，開創(chuàng)中國(guó)商用車制造企業(yè)與世界知名高端重卡比肩的新紀(jì)元。作為一款中國(guó)商用車制造業(yè)的旗幟性產(chǎn)品，上市半年來(lái)它的銷售情況如何？用戶購(gòu)買后使用情況如何？是否贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可？借助2008解放J6媒體試駕會(huì)的機(jī)會(huì)，一汽貿(mào)易總公司張兵副總經(jīng)理就這些行業(yè)所關(guān)心的問(wèn)題做了一個(gè)精要的回顧。
謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)，不辱使命
“應(yīng)該說(shuō)，解放J6的戰(zhàn)略意義不僅是解放產(chǎn)品平臺(tái)的升級(jí)！更重要的是，它開辟了中國(guó)商用車制造業(yè)從追求‘重載’轉(zhuǎn)變到追求‘高效’的全新時(shí)代”充滿自信的張總從解放J6的戰(zhàn)略意義談起，為我們揭示了解放J6以用戶利益至上、富有節(jié)奏的市場(chǎng)推進(jìn)策略。
作為中國(guó)商用車制造業(yè)的里程碑，解放J6承載著的是比肩世界知名高端重卡，開辟中國(guó)商用車制造業(yè)新紀(jì)元的歷史使命。所以，解放對(duì)于J6平臺(tái)產(chǎn)品的推出非常謹(jǐn)慎，因此不同于一般國(guó)內(nèi)重卡的升級(jí)產(chǎn)品，解放并沒(méi)有一上來(lái)就把搶占市場(chǎng)份額作為解放J6在07年的主要任務(wù)，而是想通過(guò)及時(shí)把握和滿足卡車用戶的需求變化，把解放J6打造成真正符合中國(guó)國(guó)情的世界級(jí)重卡，這才是解放最終的市場(chǎng)目標(biāo)。
所以2007年，解放有意控制J6平臺(tái)產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，“我們不僅要讓購(gòu)買解放J6的用戶滿意，我們更是要為每個(gè)用戶提供運(yùn)營(yíng)解決方案，要讓每臺(tái)銷售出去的J6都能為用戶創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間”。為此，解放從挑選J6經(jīng)銷商開始，就要打造國(guó)內(nèi)一流高端重卡營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以能為解放J6用戶提供更大的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。在解放J6營(yíng)銷體系建設(shè)上，解放制定了嚴(yán)格的J6代理商選建標(biāo)準(zhǔn)和選建流程，并嚴(yán)格按照選建流程在全國(guó)200多家4S店中僅優(yōu)選出26家解放J6代理商，但是卻在在全國(guó)重點(diǎn)物流路線和J6主要運(yùn)營(yíng)路線上設(shè)立了71家J6授權(quán)的服務(wù)中心，6個(gè)直屬J6專用備品中心，首批J6專用備品儲(chǔ)備1500萬(wàn)元，并承諾緊急救援服務(wù)3小時(shí)到位(西北、西南地區(qū)8小時(shí))。在J6產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中采取了“小投量大保障”的市場(chǎng)策略，制定了行業(yè)最高的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，建立了一對(duì)一的服務(wù)模式，形成了與J6產(chǎn)品相匹配的高端服務(wù)模式。解放要整合優(yōu)勢(shì)資源，讓每一輛解放J6都能獲得最充分的運(yùn)營(yíng)保障！
然而就是在解放對(duì)銷售的嚴(yán)格把控下，解放J6在上市五個(gè)月來(lái)仍取得了近千輛的銷售業(yè)績(jī)，并完成了我們?cè)仍O(shè)想所有的預(yù)定目標(biāo)。對(duì)于解放J6來(lái)說(shuō)，謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)的健步成長(zhǎng)才是正確的發(fā)展軌跡。
順勢(shì)而為，市場(chǎng)領(lǐng)航
2007年中國(guó)卡車運(yùn)輸市場(chǎng)隨著國(guó)家治超力度的加大，計(jì)重收費(fèi)將在更大的區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格實(shí)施。受此影響中國(guó)物流車輛將向多軸化、輕量化、高效節(jié)油的趨勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展，滿足現(xiàn)代高效物流需求的運(yùn)輸車輛將受到市場(chǎng)的追捧。在這一需求的驅(qū)動(dòng)下，國(guó)內(nèi)各品牌重卡紛紛在原有以重載為特點(diǎn)的老產(chǎn)品平臺(tái)進(jìn)行調(diào)整，而解放J6則從設(shè)計(jì)之初就瞄準(zhǔn)歐洲先進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，融合全球先進(jìn)技術(shù)，整合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的總成和零部件資源，解放J6完全符合未來(lái)高效物流運(yùn)輸?shù)男枨�。在解放J6媒體試駕會(huì)上，來(lái)自全國(guó)行業(yè)專業(yè)媒體的記者們也親身體驗(yàn)了解放J6在動(dòng)力性、舒適性等方面所表現(xiàn)的出色品質(zhì)，不禁為國(guó)有自主品牌能在性能上比肩國(guó)際進(jìn)口卡車而激動(dòng)不已，“解放J6不愧為一款世界級(jí)的高效物流重卡”這是記者們?cè)谠囻{會(huì)后所發(fā)出的連聲贊嘆。而解放J6的世界級(jí)重卡品質(zhì)，在上市半年來(lái)同樣贏得了一大批追求高效運(yùn)輸?shù)母邇r(jià)值運(yùn)輸客戶的普遍認(rèn)可。
省錢就是掙錢，解放J6比肩進(jìn)口重卡
云南作為年產(chǎn)成品煙1000多萬(wàn)箱的煙草大省，專門從事煙草運(yùn)輸?shù)膯挝挥猩习偌�，擁有煙草運(yùn)輸車5000多輛，而其中進(jìn)口品牌占了近八成。一直以來(lái)，市場(chǎng)都期待一臺(tái)真正擁有世界級(jí)品質(zhì)的高性價(jià)比中國(guó)重卡，以打破煙草運(yùn)輸車長(zhǎng)期被國(guó)外品牌占據(jù)的局面！
2007年7月解放J6在云南一面市，就引起了市場(chǎng)的強(qiáng)烈興趣。云南玉溪宏程汽車運(yùn)輸公司在充分了解的解放J6情況之后，就一次購(gòu)進(jìn)了9輛解放J6,成為解放J6銷售的首批大單！車輛到后，解放公司通過(guò)長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)的方式，對(duì)車輛的使用情況包括載重、油耗、車速、輪胎磨損等進(jìn)行了詳細(xì)地記錄。通過(guò)近2個(gè)月的跟蹤記錄后，經(jīng)過(guò)解放與宏程公司車輛管理負(fù)責(zé)人的分析研究認(rèn)為：盡管該批車輛在使用過(guò)程中無(wú)論油耗、磨損都與進(jìn)口車有著同樣完美的表現(xiàn)，但由于云南乃至全國(guó)的公路環(huán)境，根據(jù)煙草運(yùn)輸車“少、快、穩(wěn)、好”的使用需求，本著“中國(guó)車為中國(guó)人服務(wù)”的原則，在使用上要求比外國(guó)車苛刻是正常的。通過(guò)反復(fù)琢磨實(shí)驗(yàn)，最終得出加大變速箱、更改為少片簧結(jié)構(gòu)將更加適合煙草運(yùn)輸?shù)慕Y(jié)論。公司隨后與貿(mào)易公司產(chǎn)品科聯(lián)系，并將隨后訂購(gòu)的車輛變速箱全部由9檔更換為12檔、把多片簧懸架更換為少片簧。
在使用上，由于煙草運(yùn)輸車具有運(yùn)輸距離長(zhǎng)、速度要求快，并要求安全及時(shí)到達(dá)目的地，解放公司要求各經(jīng)銷商必須定期上門服務(wù)，電話跟蹤車輛使用狀況，及時(shí)解決可能發(fā)生的問(wèn)題，為用戶的安全行駛提供了有效保障。隨著解放J6的車輛良好表現(xiàn)被認(rèn)可，更多的企業(yè)訂購(gòu)了解放J6.
說(shuō)到運(yùn)營(yíng)情況，解放J6用戶充滿自豪的說(shuō)：J6牽引平均載重28噸，每月行駛里程達(dá)20000公里，百公里油耗僅47升，相比同類型車50多升的油耗，每月每臺(tái)車可節(jié)省600升柴油，在油價(jià)不斷上漲的今天，每輛車為公司節(jié)省了3000多元，相當(dāng)于一個(gè)駕駛員一月的工資，每臺(tái)車年節(jié)省費(fèi)用近40000元，2臺(tái)80000元，9臺(tái)就是30多萬(wàn)。此外，由于解放較之進(jìn)口車還具有維修方便，配件供應(yīng)及時(shí)、維修成本低等諸多優(yōu)點(diǎn)，一年還能為公司省下好幾萬(wàn)元的維修費(fèi)用。省錢就是掙錢！“使用解放J6，不僅為中國(guó)人爭(zhēng)了光還給自己帶來(lái)了實(shí)惠。我一定要把解放J6的好告訴所有朋友，讓大家都省錢�！边@是解放經(jīng)銷商在最近的上門拜訪中聽(tīng)到最多的一句話。
生意找上門，解放J6是用戶的福星車
長(zhǎng)春個(gè)體用戶姜永剛于2007年3月購(gòu)買一臺(tái)J6雙橋牽引車，在一次裝貨過(guò)程中發(fā)現(xiàn)變速箱換擋發(fā)澀，因?yàn)閾?dān)心在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)問(wèn)題耽誤交貨，便向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商尋求幫助。“無(wú)論遇到任何的困難都要為用戶解決問(wèn)題”，解放經(jīng)銷商與一汽變速箱廠家迅速取得聯(lián)系，承諾24小時(shí)為用戶隨時(shí)待命，而解放代理商也調(diào)出了維修能手在公司24小時(shí)守候。當(dāng)客戶聽(tīng)到這一安排后激動(dòng)的說(shuō)：“太感謝你們了，我真的沒(méi)有想到你們能為我們想得這樣周到�！�
2個(gè)月后，姜永剛再一次來(lái)到解放經(jīng)銷商，并興奮的講述由于J6車外觀豪華大氣，并且憑借其油耗低、時(shí)速高、起步穩(wěn)、爬坡能力強(qiáng)、且駕駛時(shí)舒適安全等性能，讓南京一家大公司親自點(diǎn)名，貨物要由他來(lái)運(yùn)輸，這樣算下來(lái)每個(gè)月可凈利4萬(wàn)多元。他笑著說(shuō)：“J6車是我的福星，別人花錢也找不到的好活我沒(méi)花一分錢就找到了，在跑線的一路上有很多人都看這車，有的竟然用小車晃我讓我靠邊停下，就為看一眼這車，我愿作一汽J6的義務(wù)宣傳員，我不會(huì)說(shuō)什么好聽(tīng)的話，但是我以真正使用者身份告訴所有的人，解放J6真棒！”
直到今天，用戶姜永剛已經(jīng)行駛了9萬(wàn)多公里，現(xiàn)在的車況仍保持著新車的良好狀態(tài)，他現(xiàn)在的行駕路線是自長(zhǎng)春——武漢——廣州，行駛里程約為3200公里，平均油耗45L/100km,平均車速可達(dá)90公里/小時(shí)。每次當(dāng)經(jīng)銷商給他打回訪電話時(shí)，他對(duì)J6的評(píng)贊總是滔滔不絕：“我這個(gè)J6車呀，無(wú)論冬天怎么冷，只要是打火就著，不像是其它品牌的車冬天打火太費(fèi)勁了，折騰半成天好不容易打著火那個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)聲音還難聽(tīng)呀，大家都羨慕我呀。另外，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)J6和奧威一樣真是“省油王”呀，你看，我們按600公司算加油，他們都加1400元錢，我只要加1250元就可以了，這天南地北的長(zhǎng)期跑著省多少錢呀，別人跑到廣州山路的時(shí)候就頭疼，我不怕，這駕駛室寬敞，舒適更主要的是咱們這變速箱跑這種惡劣山路時(shí)，掛檔照樣輕便，平穩(wěn)……”聽(tīng)著用戶對(duì)解放J6產(chǎn)品的這樣的滿意，經(jīng)銷商也對(duì)此充滿了希望與自豪,解放正是以優(yōu)秀的品質(zhì)、細(xì)致的服務(wù)及優(yōu)良的品牌效應(yīng)，在硝煙彌漫的卡車市場(chǎng)上，才得以笑傲群雄。
又快又省，解放J6成高效掙錢機(jī)器
臨沂市臨沭縣有很多人從事冷藏貨柜的運(yùn)輸,以跑長(zhǎng)途、專線為主。2007年解放J6隆重上市，從事冷藏貨柜運(yùn)輸?shù)膹垜淹ɡ习寰推炔患按囊淮涡再?gòu)進(jìn)解放J6五臺(tái)。時(shí)間過(guò)去了半年，在這期間解放經(jīng)銷商多次上門了解張老板的車輛使用情況，每次談到解放J6運(yùn)營(yíng)效益時(shí)，張老板總是對(duì)解放J6的品質(zhì)稱贊不已。原來(lái)張老板使用J6，主要用于從新疆拉葡萄到廣州、上海、南京、杭州等地，返程時(shí)運(yùn)輸海產(chǎn)品等，往返歷程約10000公里，往返時(shí)間在12---14天之間。從6月到9月這段期間正是運(yùn)輸高峰，每趟運(yùn)費(fèi)從6.8萬(wàn)元逐漸漲到7.2萬(wàn)元。為抓住旺季市場(chǎng)，他親自跟車，每月至少要跑上兩趟。J6車的節(jié)油性能更是超乎想象，百公里油耗僅在46L左右，往返的燃油最多兩萬(wàn)塊錢，扣除路橋費(fèi)約9000元,每趟能掙4萬(wàn)多元。四個(gè)月下來(lái)，張老板就賺了三十萬(wàn)。十月份，在回臨沂保養(yǎng)車輛時(shí)，張懷通老板專程趕到公司，握著公司領(lǐng)導(dǎo)的手說(shuō)：“解放J6真是賺錢機(jī)器，跑的快又省心。和我一起搞運(yùn)輸?shù)钠渌囕v，總是被我甩在后面，而且不是今天壞，就是明天修，看著大把的錢，就是賺不到，真是急死了。但是我的J6，真是管用，一直是歇人不歇車，整整四個(gè)月除了正常保養(yǎng)之外，愣是一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)出!數(shù)著手里的鈔票，聽(tīng)著開其它車的同行抱怨車跑得慢、喝油多，我真慶幸自己真的買對(duì)了車！如果再買車，還是解放J6呀！”
這些案例只是近千個(gè)解放J6用戶中普普通通的幾個(gè)代表，我們也正是通過(guò)解放用戶對(duì)產(chǎn)品的每一次認(rèn)可，來(lái)讓用戶真正體會(huì)到解放J6世界重卡所帶來(lái)的高工作效率、高運(yùn)輸效率、高盈利效率。解放J6將繼續(xù)以不斷滿足用戶價(jià)值需求，提供更全面的物流解決方案，為用戶創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。
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中國(guó)卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組
陶然
