在日前舉行的“2007年度中國名牌授牌大會”上，一汽解放的“解放”品牌榮獲“中國名牌”稱號。這是該評選首次將載貨車品牌列入評選目錄，解放也由此成為首次入選中國名牌的載貨車品牌。
今年以來，伴隨著卡車市場的強勁發(fā)展勢頭，一汽解放的載貨車銷量創(chuàng)下新高。最新的統(tǒng)計數(shù)字顯示，解放公司今年前三季度累計銷量達(dá)到10.05多萬輛，同比增長54.2%。銷量增長的背后是營銷理念的轉(zhuǎn)變，解放提出的營銷思路“三個轉(zhuǎn)變”已初見成效。這表明，以一汽解放為代表的卡車先進企業(yè)的營銷理念開始發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，從注重企業(yè)效益向以市場為中心轉(zhuǎn)變。
“三個轉(zhuǎn)變”帶來營銷模式改變
所謂“三個轉(zhuǎn)變”，是一汽解放在幾年前就提出的新型營銷思路，即由以效益為中心向以用戶為中心轉(zhuǎn)變；由市場營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變；由滿意服務(wù)向感動服務(wù)轉(zhuǎn)變。為了實踐這一營銷思路，一汽解放一直將客戶關(guān)系當(dāng)作工作中的重點。
早在2001年，解放就提出創(chuàng)建21世紀(jì)新型客戶關(guān)系體系，鞏固老客戶、發(fā)展新客戶、實現(xiàn)產(chǎn)品重復(fù)購買，擴展產(chǎn)品銷售空間的理念。
“‘三個轉(zhuǎn)變’的理念是基于當(dāng)前的市場形勢提出的，是卡車營銷觀念的大飛躍。”一汽貿(mào)易總公司人士告訴記者。
在“三個轉(zhuǎn)變”理念影響下，一汽解放的營銷模式也發(fā)生一系列變化。首先在營銷傳播上，一汽解放從用戶角度出發(fā)，將宣傳重點從慣有的產(chǎn)品品質(zhì)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品給用戶帶來的利益上。經(jīng)過多年培育，“解放卡車，掙錢機器”這句廣告語已被眾多消費者接受，自然而然地讓人們把致富與解放卡車聯(lián)系起來。如此巧妙的構(gòu)思正是以用戶為中心思想的體現(xiàn)，也直接推動解放卡車再購率的升高。
其次將培育客戶關(guān)系做為營銷重點，提高客戶忠誠度。在經(jīng)營理念上堅持“用戶第一”，實現(xiàn)客戶關(guān)系管理水平的進一步提升。一汽貿(mào)易總公司專門設(shè)立了“客戶關(guān)系中心”，并建立起本部、省公司、代理商、服務(wù)站的“四級回訪體系”，努力搭建企業(yè)與客戶之間的關(guān)系平臺�！皠�(chuàng)造終端客戶價值就是以客戶利益為核心來組織企業(yè)的所有經(jīng)營活動，這是一汽解放營銷工作中的主線，也是實現(xiàn)關(guān)系營銷的根本所在。”一汽貿(mào)易總公司總經(jīng)理蔡真法說。在服務(wù)目標(biāo)上，解放推出了服務(wù)品牌“感動服務(wù)”。這比以顧客滿意為服務(wù)目標(biāo)又進了一步。
以客戶為中心和以市場為中心
“解放以客戶為中心的理念，實際上是面向市場的必然選擇�！睒I(yè)內(nèi)人士分析�？ㄜ囎鳛樯a(chǎn)工具，客戶最關(guān)心的無疑是使用成本、服務(wù)反應(yīng)速度以及回報率。而目前主流卡車企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上的區(qū)別并不大，這導(dǎo)致客戶對于服務(wù)更加重視�？蛻魳�(gòu)成了龐大的市場容量，留住客戶就等于把握住市場，從這個角度看，以客戶為中心，其實就是以市場為中心的深層次體現(xiàn)。
解放的產(chǎn)品營銷也圍繞著用戶和整個市場的需求展開。其前不久推出的礦運王、小金牛、公路列車等針對細(xì)分市場的產(chǎn)品，就是以市場為中心理念的具體體現(xiàn)。
卡車主流企業(yè)營銷理念轉(zhuǎn)變
不僅僅是解放，近年來，卡車先進企業(yè)的營銷理念都在發(fā)生著改變。中國重汽不僅在產(chǎn)品開發(fā)上緊貼市場，其推出的“親人服務(wù)”服務(wù)品牌也從用戶訴求出發(fā)，以“親情服務(wù)、主動服務(wù)、及時服務(wù)、有效服務(wù)、終身服務(wù)”為承諾，瞄準(zhǔn)市場和用戶的需求。福田歐曼的“以用戶為本”營銷服務(wù)理念，也同樣圍繞市場來做文章。
“卡車用戶與轎車用戶的心理有著本質(zhì)區(qū)別，卡車用戶所關(guān)心的就是如何能多賺錢。主流卡車企業(yè)以用戶為中心、以市場為中心的營銷理念契合了用戶的心理�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士分析說。
|
中國卡車網(wǎng)在線新聞組 周小田
