河北省承德市多山、多丘陵，礦產資源豐富。有此特點，這里的用車情況也與平原地區(qū)有很大不同。中國重汽實現(xiàn)訂單化生產后，可以按用戶需求靈活匹配車輛，這為經銷商提高競爭能力提供了新的商機。
4月初的一天，寬城縣用戶李先生來到冀東中國重汽承德分公司，要買一輛豪沃重卡自卸車。
該公司重汽科經理任杰在與李先生交談中，得知他家里承包了一座礦山，他買車的用途是將礦山上的礦石送到另一座礦山上的選礦場。用戶講完自己的情況，就急著要交定金定車。但任杰攔住了他，說：“先別著急，我要到你礦上去看看。”
李先生說，“讓我先交了定金，再領你到礦上去看”。李先生為什么急著交定金呢？原來，4月正是自卸車銷售的高峰期。這個月的卡車市場行情是所有重卡品牌車全線緊缺，交了定金還要等一個多月才能提車。李先生怎能不著急？
任杰為什么送到手里的錢不收，非要到礦上去看一看呢？
任杰在承德賣中國重汽的車已經有幾年了，他發(fā)現(xiàn)，礦山用車與平原用車的情況大不一樣。生產廠家出廠的車輛配置都是按一般路況設計的標準配置，對山上的特殊路況不完全適用。如果不了解礦山的實際使用條件，只能賣給用戶標準配置的車型。這樣的車用不了多久就可能出故障，不但耽誤用戶用車，增加經銷商的工作負擔，還會給產品信譽帶來負面影響，企業(yè)訂單式生產的優(yōu)勢也難全面發(fā)揮。
今年年初，冀東中國重汽承德分公司開始嘗試根據(jù)用戶的實際使用條件，向用戶推薦自卸車的配置。
任杰堅持到李先生的礦山察看，并駕車走了一趟運送礦石的路。他發(fā)現(xiàn)，這條路上下坡的坡度均接近30度。如果使用匹配213千瓦發(fā)動機和輸出扭距1350N·m變速器的標準車型，在上坡時動力不夠用。他向用戶推薦配裝247千瓦發(fā)動機和1500N·m變速器；將齒輪速比為1:5.73的后橋改換為1:6.72的后橋；在前橋加兩片弓子板，增強車輛下坡時承載力的車型。經重新選配后的車輛行駛速度比標配車型慢一些，但承載能力增強了。這樣一選，車輛的價錢比標準配置車型高出2000多元，向李先生講明后，他非常高興地接受了。至今，李先生的車輛運行良好。
7月初，寧城一位姓付的用戶前來購買牽引車，用途是到大同運煤。寧城地區(qū)運輸戶普遍使用標準配置213千瓦發(fā)動機的牽引車，付先生也要求購買213千瓦發(fā)動機的牽引車。
任杰經過了解實際情況，建議用戶將發(fā)動機功率提高到247千瓦，變速器由RT11509C換成RT11509G，后橋速比換成1:4.8。重新選配的車在平路上時速可達110公里，爬坡時速度比標配的車型更快。這位用戶買車后1個月，又帶著3位寧城朋友來找任杰買車，他告訴任杰：“你給我選配的牽引車，跑一趟大同可以省600多元錢油錢�！�
今年前8個月，任杰帶領公司重汽科共銷售重型卡車390輛。其中90%的客戶都按用途選配了車型，至今沒有一位客戶因為車輛不適用而產生的質量問題來找。雖然大多數(shù)用戶多花了錢，但任杰卻成了用戶的朋友。冀東中國重汽承德分公司也成為當?shù)赜脩粜刨嚨闹乜ń涗N商，連幾百公里外的赤峰、朝陽、凌源等地的客戶都慕名前來買車。
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中國卡車網在線新聞組 陳春華
