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陜西重汽寧波辦提前半年完成全年?duì)I銷目標(biāo) |
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中國(guó)卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組 李藹英
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陜汽寧波辦事處在其主任張躍亮的帶領(lǐng)下，提前半年完成全年銷售目標(biāo)，同時(shí)，陜汽在浙江重卡市場(chǎng)的占有率也從2005年的不到30％以迅雷不及掩耳之勢(shì)猛增到了2006年的60％有余。是什么原因？是什么力量？
一、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
凝聚力是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一種寶貴資源，它具有無(wú)限的展延性，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。自寧波辦張總到任之初，就把打造團(tuán)隊(duì)凝聚力作為基礎(chǔ)工作來(lái)抓。
1、明確目標(biāo)，永不言敗。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的奮斗目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的旗幟，是團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展的明燈。目標(biāo)明確了，團(tuán)隊(duì)的行為才能有的放矢。在寧波辦這個(gè)8人團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都有自己明確的銷量和回款目標(biāo)，他們的個(gè)人行為完全圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行有效運(yùn)作，并根據(jù)外部環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，確保它的實(shí)現(xiàn)。因此，在他們身上更多體現(xiàn)的?quot;勇于爭(zhēng)先、永不滿足"的精神以及為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)而不懈進(jìn)取的意志。張總經(jīng)常對(duì)他的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，"如果一個(gè)人的目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，就會(huì)影響辦事處整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而影響的是大家的業(yè)績(jī)及榮譽(yù)。"就是這樣一句簡(jiǎn)單的話使看似零散的個(gè)人工作和團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)達(dá)成了完美的統(tǒng)一。
2、有效溝通，默契為本。團(tuán)隊(duì)好似一臺(tái)精密儀器，每個(gè)成員就是這臺(tái)儀器的零件，零件之間的公差匹配就是默契程度，如果團(tuán)隊(duì)成員的默契程度不夠，就相當(dāng)于零件之間的公差匹配過(guò)大，必然導(dǎo)致機(jī)器磨損加劇。張總說(shuō)，辦事處的團(tuán)隊(duì)管理有其獨(dú)特之處，團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常工作在浙江的每個(gè)地區(qū)，致使團(tuán)隊(duì)管理跨度大，涉及領(lǐng)域廣，也使溝通，形成默契變得困難。因此，張總在他的團(tuán)隊(duì)里建立了一套有效的約束機(jī)制，形成了常規(guī)性的有效溝通和默契，使團(tuán)隊(duì)成員及團(tuán)隊(duì)整體的作戰(zhàn)能力得到了進(jìn)一步的提升。
3、知人知性，正確獎(jiǎng)懲。獎(jiǎng)勵(lì)是一種心理過(guò)程，應(yīng)該針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定具有個(gè)體針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)制度。寧波辦就是如此，張總在充分掌握現(xiàn)實(shí)情況，了解團(tuán)隊(duì)成員心理愿望的基礎(chǔ)上，將獎(jiǎng)與懲有機(jī)結(jié)合，建立了以獎(jiǎng)為主，以罰為輔的獎(jiǎng)懲制度，保證了團(tuán)隊(duì)的成功。
二、 渠道建設(shè)的五項(xiàng)修煉
渠道建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重中之重，是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗與否的關(guān)鍵。寧波辦更是把當(dāng)?shù)氐那澜ㄔO(shè)當(dāng)成其首要工作。為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和渠道管理等問題上達(dá)成一致，從而促使他們產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信任，最終達(dá)到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的結(jié)果，張總的團(tuán)隊(duì)不遺余力的致力于渠道建設(shè)工作。
1、培訓(xùn)。寧波辦對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)別具一格，除了最基本的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)外，他們還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了陜汽企業(yè)文化培訓(xùn)。通過(guò)企業(yè)文化傳播，使經(jīng)銷商形成了與陜汽一致的價(jià)值取向和行為規(guī)范，使他們看到與陜汽合作的美好前景，從而培育出他們對(duì)陜汽的信任和榮譽(yù)感。
2、深入經(jīng)銷商企業(yè)幫助解決問題。寧波辦每個(gè)人最基礎(chǔ)的工作就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談，了解經(jīng)銷商企業(yè)中存在的問題，盡量幫助他們解決，或者協(xié)調(diào)陜汽的市場(chǎng)部幫助他們解決一些企業(yè)內(nèi)部的嚴(yán)重問題，提高分銷產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)的能力。寧波辦的這些辦法不僅在經(jīng)銷商中樹立了良好的員工形象，也形成了一種可依賴的企業(yè)形象，達(dá)到了陜汽對(duì)經(jīng)銷商潛移默化的影響作用。
3、同經(jīng)銷商聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。為提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，寧波辦常會(huì)根據(jù)各地經(jīng)銷商的不同情況設(shè)計(jì)不同的促銷方案，并同經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行。聯(lián)合促銷的方式不僅使經(jīng)銷商感到了陜汽對(duì)他們的重視，同時(shí)還使陜汽得到了經(jīng)銷商的足夠支持，確保了活動(dòng)的順利進(jìn)行。
4、完善制度管理。寧波辦經(jīng)常不定期的開展經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，但這種聯(lián)誼會(huì)實(shí)際上是一種研討會(huì)，是寧波辦特意針對(duì)限制經(jīng)銷商"活動(dòng)自由"的市場(chǎng)管理制度如轄區(qū)管理政策、竄貨處罰政策等進(jìn)行詳細(xì)講解與研討的會(huì)議，從而使經(jīng)銷商能一致?lián)碜o(hù)陜汽的市場(chǎng)管理政策，使渠道建設(shè)在規(guī)范的秩序下進(jìn)行。
5、培育經(jīng)銷商忠誠(chéng)。要想真正的獲得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)，就必須讓他們完全接受、理解和貫徹陜汽的企業(yè)文化，使他們形成與陜汽一致的價(jià)值趨向，同時(shí)也不能忽視他們的需要和希望的利潤(rùn)率。為了達(dá)到經(jīng)銷商對(duì)陜汽的忠誠(chéng)，寧波辦致力于上述渠道建設(shè)的5項(xiàng)修煉，取得了非常顯著的效果。
三、服務(wù)體系相得益彰
在重型卡車市場(chǎng)連年增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量將直接影響整車的銷售。為維護(hù)陜汽產(chǎn)品信譽(yù)，履行貼心服務(wù)承諾，陜汽把建立與經(jīng)銷渠道相適應(yīng)的服務(wù)體系放在了戰(zhàn)略高度。
寧波辦根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要從去年年底就致力于新經(jīng)銷商的開發(fā)工作，到目前為止，已有4家頗具實(shí)力的經(jīng)銷商吸收到了浙江的渠道體系中。與擴(kuò)大的渠道體系相適應(yīng)，浙江地區(qū)的服務(wù)體系也得到了相應(yīng)的擴(kuò)充。從去年年底至今，寧波辦在浙江省內(nèi)及寧波地區(qū)增設(shè)了3家服務(wù)站，大大減少了因距離較遠(yuǎn)和等待時(shí)間較長(zhǎng)給用戶帶來(lái)的不便。
張總有一句話時(shí)常掛在嘴邊："好的售后服務(wù)是下一次銷售的開始。"寧波辦在這句話的指引下，不僅致力于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，更致力于服務(wù)質(zhì)量的提高。浙江地區(qū)的服務(wù)人員都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的理論學(xué)習(xí)，具有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，具有熱心服務(wù)、吃苦耐勞的優(yōu)秀品質(zhì)和為用戶"換位思考"的服務(wù)意識(shí)。不僅如此，服務(wù)人員的培訓(xùn)更是頻繁與普及，培訓(xùn)內(nèi)容更是豐富與廣泛，這些都幫助寧波辦提高了服務(wù)質(zhì)量。
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