八、九十年代，香港物流業(yè)發(fā)達(dá)，這樣的時(shí)代背景給香港運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展帶來了契機(jī)。1986年，香港雄輝集團(tuán)的董事長羅有雄先生創(chuàng)立了雄輝中港運(yùn)輸公司， 主營中港客運(yùn)和貨運(yùn)。經(jīng)過對運(yùn)輸車輛的反復(fù)比較，羅先生發(fā)現(xiàn)使用斯堪尼亞車輛的運(yùn)營成本最低，此后，雄輝集團(tuán)所用的拖頭和大巴皆鎖定了斯堪尼亞品牌，成為斯堪尼亞的一個(gè)忠誠用戶，公司在運(yùn)營高峰期擁有斯堪尼亞車輛達(dá)70多輛。
隨后，香港物流業(yè)開始出現(xiàn)萎縮，加之斯堪尼亞原來在廣東的代理商已撤離中國大陸，羅先生在一個(gè)偶然的機(jī)會認(rèn)識了現(xiàn)斯堪尼亞（中國）銷售公司的總經(jīng)理何墨池先生，于是雄輝集團(tuán)屬下又多了一個(gè)子公司---廣東雄輝汽車貿(mào)易有限公司，雄輝與斯堪尼亞在中國大陸開始了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2002年，廣東雄輝汽貿(mào)還是斯堪尼亞的二級代理，從2005年3月份開始，升級為斯堪尼亞華南地區(qū)的一級代理商，并有雄輝集團(tuán)董事長助理王文慧女士出任總經(jīng)理，畢業(yè)于酒店管理專業(yè)的王文慧女士回憶起這個(gè)過種感慨萬分：“我們一開始就是為斯堪尼亞而生，而這樣一個(gè)擁有高品質(zhì)產(chǎn)品和先進(jìn)管理理念的品牌令我信心倍增。”
從接管雄輝以來，王總并非一帆風(fēng)順。公司運(yùn)營初，王總曾經(jīng)嘗試把酒店嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ椒诺叫圯x汽貿(mào)里來，但卻與員工們產(chǎn)生了不小的矛盾，通過與員工和斯堪尼亞中國公司的高層的不斷溝通，王總認(rèn)識到：在員工忠誠度的基礎(chǔ)上，員工的穩(wěn)定關(guān)乎服務(wù)的質(zhì)量，領(lǐng)導(dǎo)管理上的漏洞將導(dǎo)致公司經(jīng)營不善。經(jīng)過這個(gè)磨合期，王總的公司步入了正常的發(fā)展軌道。據(jù)王總介紹，為了讓員工對公司有凝聚力，公司除了加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)以外，更多地實(shí)行人性化管理，更多地關(guān)注員工的情緒管理，今年還創(chuàng)辦了員工俱樂部，大大豐富了員工的工余生活。
據(jù)王女士介紹，自雄輝做斯堪尼亞代理商以來，公司銷售業(yè)績持續(xù)上漲，尤其是近兩年增長幅度大，06年比05年翻了一番，07年也已超越06年。總結(jié)原因，王總歸納為兩點(diǎn)：一方面，近兩年中國的物流業(yè)才起步，物流需求增長大，而廣東是全國范圍內(nèi)的一個(gè)貨物集散地，物流公司業(yè)務(wù)發(fā)展快，斯堪尼亞的客戶群體是危險(xiǎn)品運(yùn)輸和長途快運(yùn)，客戶的業(yè)務(wù)擴(kuò)張和產(chǎn)品更新?lián)Q代帶動(dòng)了車輛銷售。另一方面也是最關(guān)鍵的因素當(dāng)屬用戶本身。王總認(rèn)為：原來使用國產(chǎn)車和日本車的跑長途和快運(yùn)的用戶，開始意識到用歐美車的整個(gè)運(yùn)營成本會比較低。王總以近三年的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：以前用戶僅做價(jià)格的比較，通過對車的進(jìn)一步了解，他們已懂得“貴買便宜用”的道理，已經(jīng)知道做性價(jià)比，包括產(chǎn)品性能、售后服務(wù)等。買車之前尤其是買斯堪尼亞這樣的貴車，用戶已經(jīng)趨于理性，會做全面的市場調(diào)研。曾經(jīng)在與一家物流公司談判時(shí)，客戶反映，其公司要求該運(yùn)輸項(xiàng)目毛利率必須達(dá)到16%，因此用戶必須綜合考慮車的使用壽命，車的使用壽命在整個(gè)運(yùn)營中占很大比例，因此用戶意識到需選擇與貨物和路程更相匹配的的運(yùn)輸車輛。王總接著談到，為了全面評估車輛運(yùn)營情況，該客戶甚至派人跟車，跟著跑一趟長途，將各類數(shù)據(jù)記錄在案，如油耗、時(shí)效等，并將采訪司機(jī)的駕駛心得。經(jīng)過一輪篩選再?zèng)Q定買車。王總說道：“我們非常歡迎這樣的比較，更加公平，使我們獲得了更多的市場機(jī)會。”此外，經(jīng)過互相比較，客戶間的帶動(dòng)性強(qiáng)，品牌忠誠度高，這將帶動(dòng)他們那個(gè)圈子的更多用戶前來購買。在華南區(qū)域，廣東雄輝06年銷量66，今年目標(biāo)為80，已實(shí)現(xiàn)近70輛，銷售承穩(wěn)步上升趨勢。
談及斯堪尼亞車輛的優(yōu)勢，王總認(rèn)為：與其他品牌側(cè)重于重貨運(yùn)輸不同，擁有“公路之王”稱譽(yù)的斯堪尼亞的賣點(diǎn)表現(xiàn)在拉長途和快運(yùn)，講究時(shí)效性和燃油經(jīng)濟(jì)性，目標(biāo)客戶群不一樣。因此，即使斯堪尼亞的市場占有率比較小，王總?cè)匀粷M懷信心，她說，“斯堪尼亞相當(dāng)于金字塔的最頂端，屬于高端產(chǎn)品，市場份額有限，他們的銷售群體基本定位于長途。
與眾多經(jīng)銷商一貫堅(jiān)持的銷售策略一樣，王文慧總經(jīng)理的銷售策略也經(jīng)歷了一個(gè)調(diào)整過程。王總一直很重視企業(yè)文化，05年和06年都以巡展的形式進(jìn)行新車推廣，通過接受斯堪尼亞總部的培訓(xùn)，王總將在歐洲風(fēng)行的車技競賽引入公司。在王總看來，推銷不同于營銷，要做就做市場營銷，這樣的促銷手段必將帶來不小的市場影響力。舉辦車技競賽的理由在于：一個(gè)好產(chǎn)品的優(yōu)越性能要靠駕駛員體現(xiàn)，駕駛員的操作賦予了卡車生命。駕駛員是最具有說服力的，他們的評價(jià)直接影響公司采購決定，他們的駕駛技能也直接決定了車的使用壽命。
我們要通過駕駛員引進(jìn)斯堪尼亞的文化，讓用戶以駕駛斯堪尼亞車為自豪，這是斯堪尼亞的一個(gè)核心理念：“Pride & Trust”。這樣的企業(yè)文化也將直接影響到用戶的朋友、老板，起從點(diǎn)到面的市場營銷效應(yīng)。
斯堪尼亞的王者風(fēng)范在中國市場初顯端倪，作為他的合作伙伴，王文慧總經(jīng)理希望得到更多的支持，她說，“我們是一支年輕的團(tuán)隊(duì)，相信在斯堪尼亞（中國）銷售公司的正確引導(dǎo)下，斯堪尼亞與如雄輝一樣的八家經(jīng)銷商一起成長，能夠共創(chuàng)輝煌。”
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雄輝汽貿(mào)：從忠誠用戶到一級代理的完美蛻變 
