“2008年天龍牽引車銷售200臺，2009年上半年已經(jīng)超過200臺。今年下半年我們的目標(biāo)是天龍牽引車250臺，重型載貨車100臺，重型自卸車50臺。商務(wù)代表處下達的任務(wù)是300臺，但我們要挑戰(zhàn)400臺。”近日，河南悅豐汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理付小利在接受采訪時，胸有成竹地主動要求增加銷售任務(wù)，他坦言，是東風(fēng)天龍產(chǎn)品和東風(fēng)商用車的分品系營銷策略給了他自信，“東風(fēng)天龍讓我生意興隆”。

　　“天龍性能要靠專業(yè)推介”

　　“以前我們的銷售業(yè)務(wù)就是一鍋粥，稀里糊涂地啥車都賣。單店的人力物力有限，銷售代表應(yīng)對全系產(chǎn)品，產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)只能淺嘗輒止，很難給用戶講透產(chǎn)品特性，往往賣不好。”付小利說，在分品系營銷之前，他們的營銷思路很沒有章法。在東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處的指導(dǎo)下，2009年初悅豐汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱“悅豐”）成功導(dǎo)入了分品系營銷，現(xiàn)在該店主要代理東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神的銷售。

　　“現(xiàn)在我們每個品系配備一名品系經(jīng)理、2名銷售代表。比如，重型牽引車品系的人員可以針對性地學(xué)習(xí)天龍牽引車的產(chǎn)品知識及操作要領(lǐng)，掌握牽引車的速比如何設(shè)置才能省油等專業(yè)性很強的知識，這樣我們才能夠讓用戶正確使用車輛，才能讓用戶體驗到產(chǎn)品的節(jié)油性能，用戶才能信任我們的產(chǎn)品。”交談過程中，付小利一直在強調(diào)技術(shù)含量高的天龍牽引車需要專業(yè)的產(chǎn)品講解。

　　今年4月，一位河南鄭州的張姓用戶交了一萬元定金，準(zhǔn)備購買悅豐店對面的競品。當(dāng)他來悅豐閑逛時，悅豐店的專職銷售代表抓住機會，詳細地講解了天龍牽引車的產(chǎn)品特性，并且讓用戶進行試乘試駕，讓他充分了解了天龍的節(jié)油特色。最后，該用戶寧愿損失5000元，也要購買天龍。“天龍跑一個月油錢就省回來了。鄭州到云南昆明，來回節(jié)省油錢3000元。一個月跑兩趟，就省下6000元。”付小利笑瞇瞇地解釋道。

　　“背靠商代處，開發(fā)大客戶”

　　“分品系營銷的機構(gòu)設(shè)置，從商務(wù)代表處一直延伸到了我們這里，形成了一個完整的團隊。各部門我們都有專人對應(yīng)，這使得我們同商務(wù)代表處的關(guān)系更加密切，溝通更加順暢。”付小利如此形容現(xiàn)在東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處同經(jīng)銷商的關(guān)系。

　　2007年，三全速凍食品公司在鄭州建立生產(chǎn)基地，使用冷藏半掛牽引車向全國運送速凍食品。東風(fēng)商用車很早就派業(yè)務(wù)代表去與他們頻繁接觸，在2007年獲得第一批8臺白色牽引車訂單。2009年，東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處經(jīng)理劉恒率隊同悅豐一起，帶著投影儀到三全速凍食品公司去講解高配天龍牽引車的性能，結(jié)果該公司一次性訂購了4臺東風(fēng)天龍。筆者了解到，截至2009年8月，三全速凍食品公司累計訂購白色天龍牽引車100多臺，成為東風(fēng)忠實的大客戶。

　　付小利激動地回憶道：“2001年，悅豐成為東風(fēng)商用車公司經(jīng)銷商，從創(chuàng)業(yè)之初3位員工、一年100臺車的規(guī)模，成長到現(xiàn)在30多位員工、年銷售700多臺車的規(guī)模，可以說，是東風(fēng)成就了我們。”除了天龍，付小利還看好東風(fēng)大力神在河南的銷售。他告訴筆者，河南焦作南川縣有亞洲最大的鉬礦，今年年初河南商代處同悅豐一起深入到那里，了解競品及當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，收集產(chǎn)品改進建議，于2009年5月份與當(dāng)?shù)赜脩艉炗喠?臺東風(fēng)大力神的訂單，用戶反應(yīng)不錯，還有后續(xù)訂單。目前，鉬礦區(qū)域大力神的營銷工作還在開展，付小利說：“我相信，大力神的銷售一定會同天龍一樣火爆。”