| 2007年又是北奔一個(gè)碩果累累的豐收之年。
乘著利好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和重卡市場(chǎng)的快速發(fā)展趨勢(shì)，包頭北方奔馳重型卡車銷售公司也搭上了這輛速度快車。今年北奔抓住市場(chǎng)需求旺盛的有利時(shí)機(jī)，全年簽訂有效合同16368臺(tái)，同比增長(zhǎng)49%；銷售整車15068臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。北奔在重卡領(lǐng)域始終扮演著小王的角色。充滿未知的2008年在即，北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明年底商務(wù)大會(huì)上通過對(duì)過去一年北奔重卡的營(yíng)銷工作總結(jié)，提出了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有待改進(jìn)和提高等諸多問題和解決辦法。前車之鑒，蓄勢(shì)待發(fā)，力取后起之師。
增長(zhǎng)迅速 經(jīng)銷助力
回顧2007年的營(yíng)銷工作，董正明分析，北奔能夠絕地逢生除了大環(huán)境的影響之外，更重要得益于公司跳出直銷模式改走經(jīng)銷模式從而適應(yīng)了重卡市場(chǎng)和公司發(fā)展的要求。據(jù)介紹，公司今年在全國(guó)設(shè)立了23家營(yíng)銷分公司、驗(yàn)收10家4S店；簽約175家經(jīng)銷單位和320家服務(wù)單位，與經(jīng)銷商、服務(wù)商形成了“溝通、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏”的管理運(yùn)行機(jī)制，確立了對(duì)細(xì)分市場(chǎng)管理運(yùn)作的新體系，為經(jīng)銷數(shù)量的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了保障。今年北奔重卡經(jīng)銷數(shù)量已經(jīng)占到總銷量的82%，經(jīng)銷已經(jīng)成為北奔銷量擴(kuò)大的主力軍。
以往在與經(jīng)銷商的合作中，具有普遍性的廠商間的矛盾日益凸顯。行業(yè)里有些經(jīng)銷商不注重研究品牌、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題，致使廠商合作難以持久。董正明對(duì)此強(qiáng)調(diào)，我們并不愿意看到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員隨意流失，但是經(jīng)銷商的某些不良態(tài)度即有悖于商務(wù)政策和價(jià)格體系的有關(guān)規(guī)定，也使得公司大大增加營(yíng)銷成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)經(jīng)常能聽到這樣的說(shuō)法：經(jīng)銷商間流行“三要”——要產(chǎn)品、要政策、要服務(wù)。經(jīng)商就要盈利并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是經(jīng)銷商目前的盈利來(lái)源和方法并非主流。透過廠商之間純利益之爭(zhēng)的表面現(xiàn)象，實(shí)際上一個(gè)深刻的命題需要很好的認(rèn)識(shí)和解決。董正明談到，這是一種永遠(yuǎn)存在的商業(yè)博弈，如果廠商之間的關(guān)系只是停留在以產(chǎn)品、政策、服務(wù)構(gòu)成的純利益狀態(tài)，這種廠商博弈將阻礙雙方實(shí)現(xiàn)共榮共贏。
廠商合作期間，如何提高經(jīng)銷商的整體盈利能力和利潤(rùn)水平，而不是簡(jiǎn)單的提供產(chǎn)品、政策、服務(wù)？董正明認(rèn)為：只有經(jīng)銷商的整體盈利能力提高了，經(jīng)銷商才會(huì)降低或者減弱對(duì)廠家的“三要”依賴。理由很簡(jiǎn)單：利益是最終的，但關(guān)鍵是你如何做到不是唯一直接來(lái)源。
摒棄“三要”作風(fēng) 第四紐帶連接良好廠商關(guān)系
怎么樣來(lái)解決經(jīng)銷模式下隱藏的問題從而充分發(fā)揮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)每一環(huán)上的有利資源達(dá)到共榮共贏呢，北奔提出了“第四紐帶”的概念——經(jīng)銷商整體盈利能力如何提升。董正明說(shuō)，對(duì)于廠家而言，除了產(chǎn)品、政策、服務(wù)三項(xiàng)基礎(chǔ)合作內(nèi)容外，第四個(gè)合作紐帶就是廠家如何向經(jīng)銷商輸出營(yíng)銷、管理的知識(shí)與技能。具體的思路是根據(jù)北奔重卡的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售目標(biāo)，在一段具體的時(shí)間內(nèi)，通過銷售人員咨詢式服務(wù)，協(xié)助部分經(jīng)銷商快速提高整體經(jīng)營(yíng)能力，讓其他經(jīng)銷商看到希望，積極爭(zhēng)取廠家這種差異化扶持，從而帶動(dòng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)整體的積極性。比如，定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行關(guān)于營(yíng)銷理念、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)操作技巧等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作水平和盈利能力；對(duì)于經(jīng)銷商的下屬人員，比如銷售業(yè)務(wù)人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員、內(nèi)勤人員等，公司也將給予相關(guān)的營(yíng)銷技能、倉(cāng)儲(chǔ)管理、信息管理、分銷商檔案等方面的培訓(xùn)，以此不斷提高經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和水平，廠商并肩作戰(zhàn)，一起駛上高速的快車道。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是均衡經(jīng)濟(jì)，它最鮮明的特征是創(chuàng)造和諧，協(xié)同發(fā)展。08年北奔以實(shí)現(xiàn)廠商戰(zhàn)略“聯(lián)盟”為目標(biāo)，力爭(zhēng)將“廠商是一家”這句話落實(shí)到行動(dòng)上，構(gòu)建雙贏的新型廠商合作關(guān)系。而這種廠商關(guān)系建設(shè)的目標(biāo)總結(jié)起來(lái)就是：創(chuàng)造和諧、永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展。
北奔新型廠商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)是：溝通、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏。董正明認(rèn)為：要超越廠商之間純利益合作，就必須彼此信任，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)盟”，共同搭建良好的合作平臺(tái)，才能開誠(chéng)布公、坦誠(chéng)相待。只有這樣，廠商之間的新局面才能形成，廠商合作才能呈現(xiàn)出欣欣向榮的新氣象。我們常常把廠商之間的合作比喻成某個(gè)人在“談婚論嫁”，即要講究門當(dāng)戶對(duì)，又要注重外在的合作形式，更要看重彼此的“商德”，由此看準(zhǔn)和選取未來(lái)的生意“搭檔”。在廠商彼此雙向選擇過程中，必須將合作基礎(chǔ)建立在溝通、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏之上，避免雙方以后發(fā)生爭(zhēng)議。北奔新型廠商關(guān)系構(gòu)建的原則是：利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。對(duì)此董正明解釋：這是未來(lái)北奔新型廠商關(guān)系所要秉承的重要原則，在無(wú)利不早起的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有通過利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)并一脈相承，才能實(shí)現(xiàn)彼此的“加壓驅(qū)動(dòng)”，從而激發(fā)更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒。
面對(duì)日益同化的廠商這間的關(guān)系管理，知識(shí)激勵(lì)和經(jīng)銷商能力提升是一條差異化的有效解決途徑。因?yàn)�，無(wú)論廠家還是經(jīng)銷商，都是利益的主體，都是利益最大化的追求者，簡(jiǎn)單的純利益博弈不會(huì)有真正的贏家，也不是長(zhǎng)效的廠商之道。廠商戰(zhàn)略“聯(lián)盟”，是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是廠商未來(lái)發(fā)展的必然選擇。董正明最后強(qiáng)調(diào)：廠商合作只有以溝通、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則；以創(chuàng)造和諧、永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展為目標(biāo)，我們才能攜手并進(jìn)，廠商合作才能歷久彌新，北奔新型廠商關(guān)系才會(huì)更加牢固和持久。
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