馬年春節(jié)剛過(guò)，卡車市場(chǎng)即將迎來(lái)銷售高峰，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的狀態(tài)。“卡車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多地從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商能力的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。”江淮輕卡相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　正因?yàn)槿绱?，卡車企業(yè)把經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提高到一個(gè)非常重要的位置，這種建設(shè)也從以前單純地從網(wǎng)店數(shù)量、覆蓋面向經(jīng)銷商的盈利能力等方面擴(kuò)展。

　　經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

　　最近十幾年來(lái)，我國(guó)卡車市場(chǎng)經(jīng)歷了快速發(fā)展。在最初的幾年，卡車企業(yè)的銷售規(guī)模主要依靠經(jīng)銷商數(shù)量的增加獲得提升。沒(méi)有經(jīng)銷商，用戶就看不到產(chǎn)品，也得不到好的服務(wù)，因此，自然不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。這一點(diǎn)，在2009年實(shí)行“汽車下鄉(xiāng)”政策的過(guò)程中表現(xiàn)得更加明顯。

福田汽車榮達(dá)經(jīng)銷商

　　卡車企業(yè)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，都是選擇在經(jīng)濟(jì)條件、交通條件比較好的城市或城鄉(xiāng)結(jié)合部，這樣的地區(qū)消費(fèi)能力比較強(qiáng)。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的農(nóng)民也開(kāi)始大量使用汽車。“汽車下鄉(xiāng)”政策，能夠解決農(nóng)民購(gòu)車難、服務(wù)難問(wèn)題，但是經(jīng)銷商覆蓋范圍有限，就讓這一問(wèn)題顯現(xiàn)出來(lái)。2009年初很多卡車企業(yè)都分地區(qū)制定了擴(kuò)大銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃，在西南、東北等局部地區(qū)，卡車企業(yè)的一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量都翻了一番，而且備件庫(kù)也很快建立起來(lái)，大大提升了企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥头?wù)能力。

　　如今，很多企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量都已經(jīng)達(dá)到四五百家，多的甚至能夠達(dá)到上千家，銷售和服務(wù)半徑大大縮小。在消費(fèi)能力強(qiáng)的區(qū)域，各卡車品牌經(jīng)銷商林立，為用戶提供的選擇越來(lái)越多。從產(chǎn)品上來(lái)看，以前卡車企業(yè)產(chǎn)品線不全的情況已經(jīng)有了很大改觀，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、軸距、噸位、駕駛室等十分接近。這時(shí)，誰(shuí)家經(jīng)銷商有更強(qiáng)的營(yíng)銷能力，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上搶占先機(jī)。

　　經(jīng)銷商能力全方位比拼

　　陜汽在2013年擁有428家經(jīng)銷商、280家專營(yíng)店的基礎(chǔ)上，2014年繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)銷商建設(shè)，指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，并且要加強(qiáng)渠道銷售技能培訓(xùn)。

　　福田汽車時(shí)代品牌總監(jiān)王春麗告訴記者，在經(jīng)銷商能力的增長(zhǎng)方面，時(shí)代汽車在業(yè)務(wù)上分線，對(duì)終端進(jìn)行分網(wǎng)，對(duì)人員進(jìn)行分層管理，并且建立了時(shí)代汽車商學(xué)院以及培訓(xùn)學(xué)校，對(duì)人員進(jìn)行分層的、有針對(duì)性的培訓(xùn)。

　　時(shí)代汽車商學(xué)院配備設(shè)施齊全的教室、辦公室、宿舍以及餐廳等，可同時(shí)對(duì)90人進(jìn)行軍事化、封閉式培訓(xùn)。參訓(xùn)人員以時(shí)代汽車經(jīng)銷商品牌經(jīng)理為主，市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、后勤管理人員培訓(xùn)以及新進(jìn)人員培訓(xùn)為輔。培訓(xùn)結(jié)束后，將對(duì)參訓(xùn)學(xué)員從日常管理考評(píng)、理論考試考評(píng)和實(shí)踐考評(píng)三方面開(kāi)展綜合評(píng)價(jià)，依據(jù)排名進(jìn)行相關(guān)考核。通過(guò)設(shè)立培訓(xùn)基地，為參訓(xùn)人員創(chuàng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，提高參訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)積極性，改善培訓(xùn)效果。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，時(shí)代汽車將商學(xué)院升級(jí)為網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高了員工素質(zhì)和開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。

　　“在經(jīng)銷商能力建設(shè)方面，我們幫助他們開(kāi)展增值業(yè)務(wù)。4年前，我們就向經(jīng)銷商傳遞信息，讓他們改變盈利結(jié)構(gòu)，不能單純地依靠賣車盈利，而是要推廣二手車、保險(xiǎn)一條龍服務(wù)，開(kāi)展車隊(duì)掛靠、汽車裝飾、美容等業(yè)務(wù)。今年，時(shí)代有70%的經(jīng)銷商有了增值服務(wù)，盈利水平和能力都有了提升，實(shí)現(xiàn)了與時(shí)代汽車的共同進(jìn)步。”王春麗說(shuō)。

　　江淮汽車為了發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性，較早在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行分品系營(yíng)銷，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，把經(jīng)銷商的能力發(fā)揮到最大。

　　經(jīng)銷商能力的建設(shè)，最根本的，還是思想的轉(zhuǎn)變。江淮輕卡積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商樹(shù)立為用戶服務(wù)的思想，走進(jìn)市場(chǎng)、走近用戶，從點(diǎn)滴積累，逐步樹(shù)立品牌。位于山東青州的山東東虹工貿(mào)有限公司是與江淮輕卡一起成長(zhǎng)起來(lái)的明星4S店。這家公司2001年成立，在用戶不了解江淮輕卡的情況下，這家公司從服務(wù)做起，從開(kāi)始的免工時(shí)費(fèi)開(kāi)始，到后來(lái)自己組織巡展，為用戶送毛巾、送撲克等小禮品，增加知名度，企業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)大，既傳播了江淮輕卡的品質(zhì)，也提升了東虹工貿(mào)的知名度。目前，山東青州每年的輕卡銷量在2000輛左右，東虹工貿(mào)一年的銷售就有1000多輛，用戶覆蓋短途物流、企業(yè)、食品、養(yǎng)殖場(chǎng)等，客戶源十分穩(wěn)定。在此基礎(chǔ)上，東虹工貿(mào)還將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到改裝、保險(xiǎn)等方面，讓用戶體會(huì)到一站式服務(wù)的便利。

　　根據(jù)江淮汽車今年1月的產(chǎn)銷快報(bào)，公司卡車銷售23281輛，同比增長(zhǎng)15.54%。

　　從2013年起，中國(guó)重汽實(shí)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展三年規(guī)劃，調(diào)整優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)政策和運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)政策引導(dǎo)、市場(chǎng)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏，邁出了網(wǎng)絡(luò)提升的堅(jiān)實(shí)步伐。今年1月，中國(guó)重汽整車訂單16600輛，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門大吉。

　　國(guó)外經(jīng)銷商任人唯賢

　　對(duì)經(jīng)銷商能力的建設(shè)，不僅體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商上，對(duì)國(guó)外經(jīng)銷商更是如此。

　　“選擇重于培養(yǎng)”，是江淮企業(yè)奉承的理念，與國(guó)內(nèi)輕卡經(jīng)銷商不同的是，海外經(jīng)銷商選擇更為嚴(yán)格。計(jì)劃在某一國(guó)家開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，江淮會(huì)根據(jù)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選，經(jīng)過(guò)幾輪考核，進(jìn)行前10名意向經(jīng)銷商的排序，然后再次進(jìn)行考核，綜合考慮經(jīng)銷商的實(shí)力、專業(yè)程度、忠誠(chéng)度等各方面因素最終選定代理經(jīng)銷商，嚴(yán)格程度可想而知。

　　經(jīng)銷商選定后，江淮還會(huì)派出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商和服務(wù)站進(jìn)行培訓(xùn)和專業(yè)提升，把市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)搭建好，通過(guò)經(jīng)銷商、服務(wù)站和江淮的雙向互動(dòng)，建立緊密的合作，江淮相關(guān)工作人員告訴記者，這些過(guò)程貫穿整個(gè)市場(chǎng)過(guò)程，經(jīng)銷商的把關(guān)流程非常嚴(yán)謹(jǐn)。對(duì)經(jīng)銷商的選擇，讓江淮在出口市場(chǎng)收獲頗豐。到2013年，江淮已經(jīng)連續(xù)12年穩(wěn)坐輕卡出口冠軍的位置，成為中國(guó)輕卡出口第一品牌。目前，江淮輕卡已在全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了銷售，在中國(guó)輕卡出口的127個(gè)市場(chǎng)中，江淮輕卡有70個(gè)市場(chǎng)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并且在20多個(gè)市場(chǎng)的所有國(guó)內(nèi)外品牌終端銷量中排名前三，而江淮帥鈴高端輕卡是目前國(guó)內(nèi)惟一獲得“出口免驗(yàn)產(chǎn)品”的輕卡產(chǎn)品，其批量出口已占該公司輕卡出口的80%以上。