一家曾經瀕臨破產的重卡企業(yè)，因何能在短短的10年間實現(xiàn)銷量井噴?對此，中國重汽銷售公司副總經理段恒永告訴本報記者：“重組以來，中國重汽在堅持產品自主創(chuàng)新的同時，不斷推進營銷模式轉變，根據(jù)市場需求調整網(wǎng)絡結構，著力構筑適應市場需求、用戶滿意的強大營銷網(wǎng)絡，為企業(yè)持續(xù)快速增長提供了強有力的支撐。”

　　目前中國重汽的營銷和服務單位已超過2600家，基本形成了20萬輛銷售服務能力的營銷網(wǎng)絡。同時，其在海外市場的拓展步伐也在同步加快。

　　實現(xiàn)“三個轉變”

　　在位于山東省濟南市經十西路212號的中國重汽銷售公司，段恒永的辦公室內掛有一幅中國地圖，上面標注的是中國重汽遍布全國的銷售服務網(wǎng)絡。憶及10年來中國重汽銷售工作所發(fā)生的變化，這位老重汽人感慨良多。在此之前的幾十年里，中國重汽一直采用獨家直銷的方式。到上世紀90年代末，中國重汽雖然擁有業(yè)內領先的產品技術,但市場份額卻少得可憐，此時的中國重汽已經開始變得力不從心。盡管在16個省份設立了銷售公司，擁有1500多人的銷售隊伍，但一年只有四五千輛車的直銷業(yè)績顯然差強人意。

　　面對尷尬的銷售數(shù)字，重組之后的中國重汽果斷進行創(chuàng)新性的營銷體制改革。“三個轉變”思路應運而生，從而徹底改變了“坐商”銷售的模式，建立起一套完整的營銷網(wǎng)絡，將目光投放到經代銷單位、改裝廠家提供的服務上，建立和加強營銷網(wǎng)絡，擴展和穩(wěn)固銷售渠道，發(fā)揮社會經銷單位的優(yōu)勢，培育市場，實現(xiàn)銷售量的快速增長。

　　以大營銷、建網(wǎng)絡、優(yōu)質服務為工作基礎，中國重汽大力發(fā)展經銷商、改裝廠和4S店，依靠社會力量銷售產品。如此一來，專業(yè)營銷人員壓縮了40%，銷量卻實現(xiàn)大規(guī)模提升，成本也隨之大幅下降。各地分公司的主要工作職能則由原來的自銷轉向了對營銷合作單位的服務指導和維修服務站的技術培訓、協(xié)調監(jiān)管上，最大限度地發(fā)揮社會單位銷售和維修服務的能量。

　　“中國重汽由市場牽著鼻子走的被動者逐漸成為主動占領市場高地的領跑者，營銷思路的轉變，帶來了發(fā)展的新局面，也為真正走向市場奠定了堅實的基礎。”段恒永說道。

　　在實施“三個轉變”的當年，中國重汽集團就實現(xiàn)了與50家改裝廠聯(lián)手合作，與100家經銷商共同開發(fā)市場，建立了10家規(guī)范服務站，初步構筑起覆蓋全國的市場營銷網(wǎng)絡。全年實現(xiàn)產銷12000輛，同比增長100%。“三個轉變”所帶來的機遇，使得中國重汽開始逐漸具有預見性地把握市場的脈搏，及時應對市場變化，合理做出營銷模式上的調整，并率先在重卡行業(yè)建設了4S店。

　　打造“鋼鐵網(wǎng)絡”

　　2002年至2006年，中國重汽的發(fā)展駛上了快車道，以年增長率為60%的速度遞增。2007年，中國重汽突破產銷量10萬輛的大關。而今年前10個月，中國重汽產銷量更是突破16萬輛。數(shù)字的變化無不透露出企業(yè)營銷服務的巨變。

　　根據(jù)用戶需求的特點和“雙贏”原則，中國重汽相繼出臺了協(xié)議經銷單位、改裝單位商務政策，新產品銷售獎勵政策，中國重汽4S店支持政策等，這些政策及配套的管理規(guī)定，極大地提高了營銷網(wǎng)絡成員單位對中國重汽的親和力和忠誠度。

　　截至今年，中國重汽已擁有服務站1587家、經銷單位1168家，4S店196家、品牌專營店197家，這些使得具有中國重汽特色的“鋼鐵網(wǎng)絡”逐步形成，并且培養(yǎng)了一大批忠實的用戶資源。

　　在強化市場網(wǎng)絡建設的同時，中國重汽不斷深化“親人”品牌服務的內涵。“用戶打一個電話，其余由我來做。”對用戶需求堅持第一時間受理、第一時間出發(fā)、第一時間解決。

　　同樣以“親人”為品牌，2007年中國重汽針對重卡配件市場假冒偽劣產品充斥的現(xiàn)象，率先在商用車行業(yè)實現(xiàn)社會化配件供應。“親人”配件與整車產品一樣實施“三包”服務。通過中國重汽“親人”配件專營網(wǎng)絡，用戶可以買到質優(yōu)價廉的原廠配件。

　　完成華麗轉身的中國重汽，目前產銷能力可以達到22萬輛，預計到2011年可達25萬輛。據(jù)段恒永介紹，在鞏固工程用車產業(yè)鏈的基礎上，中國重汽與公路用車改裝企業(yè)積極合作，全力打造產品新亮點，營銷網(wǎng)絡也逐步向下延伸、向縣級市延伸，隨著多款輕量化牽引車產品的問世，中國重汽成立了專營銷售點，營銷內容也徹底打破了重卡不輕的局面。

　　此外，隨著成功牽手成都王牌，中國重汽將全新的營銷戰(zhàn)場投放到了西南地區(qū)，一套重、中、輕、微全系列商用車營銷網(wǎng)絡也在逐漸成形并完善。

　　境外拓展市場

　　在國內市場開疆擴土的同時，近年來，中國重汽也加大了實施國際化戰(zhàn)略的力度。中國重汽國際市場部總經理宋進金告訴記者，2004年，中國重汽正式提出實施國際化戰(zhàn)略的目標，逐步實現(xiàn)品牌、資本、管理、人才、技術、市場的國際化，從而進一步提升企業(yè)市場競爭力，拓展出口市場。

　　中國重汽確立了全球化的中國重汽新標識——SINOTRUK，它為中國重汽創(chuàng)世界知名品牌打出了旗幟。當時負責國際市場開發(fā)的集團公司副總經理韋志海提出了近期發(fā)展目標——在2003年整車出口基礎上，3年內整車出口實現(xiàn)兩個10倍增長的“雙十”行動方案，即：2004年比2003年出口整車及創(chuàng)匯額增長10倍，同時再用兩年時間，到2006年年底使中國重汽出口整車及創(chuàng)匯再增長10倍。最終，一系列出口數(shù)字見證了“雙十”的成功，2005年5800輛，2008年達15000輛，金融危機下的2009年也達到11000輛。

　　宋進金表示，中國重汽在充分借鑒國內市場網(wǎng)絡建設成功經驗的基礎上，結合當?shù)厥袌鎏攸c，積極推進國際市場營銷服務網(wǎng)絡建設，選擇有實力的經銷商或生產企業(yè)作為合作伙伴，依靠他們的力量快速形成營銷服務網(wǎng)絡。中國重汽則為其提供技術、備件、資料、專用工具、培訓等多方面的支持。同時，選派優(yōu)秀的專業(yè)技術人員到國外指導客戶的售后服務工作。

　　今年1月，中國重汽全面實施進出口系統(tǒng)機構職能調整和人事安排。首先細化了進出口公司7個部門和6個大區(qū)部的經營管理職責，明確了前方后方的主要業(yè)務流程;其次是研究確定大區(qū)部駐外機構設置和人員配備，做好支持“走出去”的保障工作和制度建設。

　　“我們把全球市場劃分為六大區(qū)域市場，并設立了24個國別代表處，每個代表處負責不同區(qū)域市場營銷服務網(wǎng)絡的規(guī)劃和建設工作。”據(jù)宋進金介紹，中國重汽在全球已擁有70多家經銷商，近300個售后服務網(wǎng)點，產品覆蓋94個國家。各大區(qū)部及代表處將在區(qū)域市場展開建立銷售網(wǎng)絡、售后服務網(wǎng)絡、配件供應網(wǎng)絡的“三網(wǎng)”工作。

　　面對不斷擴大的市場份額，有理由相信，國內外市場通吃的中國重汽將在不久的將來散發(fā)出更多能量。