“先售后 后銷售”的威力

　　在中國重汽南寧南山4S店，董事長董朝平見到記者，一臉興奮：“今天好消息不斷，剛剛接到確切信息，下周，一單300臺的金王子合同即將簽約；我們在越南河內(nèi)建立的4S店已經(jīng)竣工，越南用戶的購車信息在不斷涌來；金王子信息已深入越南南方，明年在西貢再建一座4S店的規(guī)劃已確定……”對2008年9月才建立4S店，今年到目前已銷售金王子380臺，他感慨更多的是“中國重汽的售后服務”。

　　商用車銷售部南寧分公司總經(jīng)理高東生介紹，南寧分公司在2005年成立后，當時配件難以到位、服務站覆蓋空白區(qū)域多，狹窄的服務半徑、超常的服務周期，加之銷售網(wǎng)絡大多借助的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，銷售重點很難聚集到商用車產(chǎn)品上，使分公司的營銷工作一直步履艱辛。為改變被動局面，南寧分公司緊緊圍繞集團公司提出的“打造鋼鐵營銷網(wǎng)絡”目標要求，真對地區(qū)特點，制定營銷策略。他們從長遠著手，將售后服務工作的提升作為重中之重，一個目標，為銷售奠定基礎(chǔ)。

　　南寧分公司借助傳統(tǒng)服務站，緊抓空白區(qū)域填補工作，擴大服務半徑，著力開發(fā)獨立服務站，實現(xiàn)服務的專業(yè)化，滿足用戶對跟蹤服務的需求。去年，在13家服務站中，僅有兩家獨立服務站，今年以來服務站就增加到17家，新增獨立服務站就達四家。針對配件供應時效性問題，商用車銷售部以及南寧分公司加大對備件中心庫的投入，協(xié)調(diào)總部加大備件品種、數(shù)量的存量。充裕的三包件滿足了在保車輛的各類需求，“親人”的溫暖來到用戶身邊，經(jīng)銷商營銷熱情劇增，更多的用戶走入了中國重汽產(chǎn)品的專營店。隨著銷量的增大，配件經(jīng)銷商紛紛跟進，良性的競爭態(tài)勢大大降低了配件價格。目前500平方米的中心庫已經(jīng)大大滿足不了日益上升的配件儲備、運轉(zhuǎn)，一處600平米的倉儲庫正在申請擴建中。

　　為給銷售創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的環(huán)境，分公司鼓勵優(yōu)秀經(jīng)銷商在南寧建立中國重汽4S店，從銷售、服務、配件、信息上增加對用戶的吸引力度，并要求4S店，第一要務就是做好售后服務的各項準備，達不到要求絕不開業(yè)。南山4S店就是這樣規(guī)范自己的。以前，南山公司在做經(jīng)銷商的時候，一直為售后服務的種種弊端所困擾，他們在創(chuàng)建4S店時，第一步就是建立了售后服務各種設施。走進4S店售后服務區(qū)，如同進入轎車服務站，每一個環(huán)節(jié)都透著“精細”，推拉門上都貼有小小的“親人”關(guān)照……健全的服務體系使他們今年已進帳380臺。南山4S店向越南市場的滲透，更是將服務理念放在第一位，在越南河內(nèi)建立的4S店，還沒開業(yè)，各種備件陸續(xù)到位，并從越南的百科大學招聘了6名汽車專業(yè)高材生從事營銷和服務，分批次到南寧進行反復培訓。董事長董朝平說：我們嘗到的就是服務的甜頭。

　　目前，中心庫備件的成倍提升、服務站的大幅擴大，以及專業(yè)化的運作模式，大大提升了商用車公司產(chǎn)品的信譽度，可靠、高效的售后服務，實現(xiàn)了營銷環(huán)境的良性循環(huán)，經(jīng)銷商的熱情越來越高，一些二級經(jīng)銷商發(fā)展成了一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商發(fā)展成了4S店，贏得了用戶廣泛信賴，訂單紛至沓來。

　　創(chuàng)新營銷手段，促進銷售網(wǎng)絡上臺階

　　前幾年，網(wǎng)絡的不健全，服務跟不上，經(jīng)銷商沒有積極性，使分公司銷量上不來，南寧分公司反思其結(jié)癥，除服務是一大頑癥外，銷售網(wǎng)絡品質(zhì)提升更是提升銷量的關(guān)鍵。分公司開展大規(guī)模的市場調(diào)研，培育強化經(jīng)銷商，確定獨立經(jīng)銷商的投建區(qū)域，利用請進來、走進去，甚至到濟南總部，進行多層次培訓，提升各級經(jīng)銷商對中國重汽的忠誠度；分公司根據(jù)南寧的營銷環(huán)境，在南寧就建立了兩家4S店，擴大、占領(lǐng)營銷區(qū)域，不斷消滅區(qū)域空白；分公司聯(lián)合經(jīng)銷商針對南寧地區(qū)港口碼頭、礦區(qū)、核電站等大型項目區(qū)域有針對性的去促銷，潛在用戶不斷被挖掘；同時，在商用車銷售部的指導下，分公司下大力氣開展銷售系統(tǒng)融資支持工作。經(jīng)銷商、改裝廠的積極性大大提高，主動開展市場調(diào)研，主動介入提前銷售。

　　南寧分公司員工們說，南寧這塊市場，傾注了商用車銷售部領(lǐng)導的更多關(guān)注，總經(jīng)理焦中平多次率隊到分公司指導工作，不斷提出更高的目標。壓力就是動力，僅有8人的南寧分公司凝聚銷售、配件、服務人員優(yōu)勢，提倡團結(jié)協(xié)作，分公司還為營銷人員提供更多的施展能力的空間，從而使營銷工作在陰霾的金融風暴中穩(wěn)步前行，走在了營銷工作的最前列，使中國重汽金王子汽車今年在廣西重型車市場占有率達到了8%。

　　展望明年，南寧分公司員工很有信心。他們說，服務到位了，網(wǎng)絡擴大了，站穩(wěn)國內(nèi)市場、開拓國際市場是他們穩(wěn)拿的一塊大蛋糕。