8月21日，中國重汽1300名服務商代表會聚濟南，蔡東以中國重汽(香港)有限公司總裁身份，詳細介紹了中國重汽和德國曼汽車公司(以下簡稱：德國曼)的合作計劃。

　　“我們希望能夠向服務商網(wǎng)絡傳達公司最近變動的信息，并對此前頻繁發(fā)生的競爭對手挑起的產品質量事件進行澄清。”中國重汽今年頭兩月的重卡市場份額一度飆升至34%，尤其是與曼的全面合作，引起了行業(yè)其他企業(yè)關注。

　　五周前，德國曼獲得中國重汽(香港)25%加一股的股權，涉資60.48億港元。此前德國曼相繼與技術合作伙伴陜汽集團、濰柴動力等企業(yè)進行了長達數(shù)年的談判，由于陜汽和控股陜汽的濰柴動力之間的利益分歧，談判一直沒有結果。最終促使德國曼轉向了中國重汽。由于雙方約定的排他性原則，德國曼與陜汽集團之前的技術合作將終止。

　　近乎半賣半送

　　2008年春節(jié)之后，在與濰柴動力的合資談判最終失敗之后，曾經因為斯太爾項目在濟南工作過的德國曼員工開始試探性地接觸中國重汽，并提出合作談判愿望。3個月后中國重汽和曼公司的高層開始了合作磋商。

　　看完中國重汽自主研發(fā)的A7駕駛室后，德國曼談判代表態(tài)度耐人尋味，“我們不愿意與能開發(fā)這樣駕駛室的企業(yè)競爭，我們更愿意合作。”

　　德國曼是全球第三大重型卡車制造商，在歐洲16噸以上的重型商用卡車市場，2009年1-5月，德國曼的市場份額為15.93%，僅落后于戴姆勒-奔馳。但是由于經濟危機的影響，曼在歐洲的市場份額也一度下滑。

　　在歐洲這樣的成熟市場，商用車巨頭已經看不見長久的增長潛力，歐洲商用車巨頭正在尋求全球新興市場作為增長點，這包括奔馳、沃爾沃、雷諾以及德國曼。

　　讓德國曼選擇中國企業(yè)合作的理由是，中國重汽在伊朗這樣的第三世界市場，已經將沃爾沃一年上萬輛的銷量，一下拉低到了一千輛左右。德國曼堅信，在應對新興市場需求時，像中國重汽這樣的企業(yè)或許更有競爭力。曼看好的是雙方未來在新興市場的開拓能力，而這對于中國重汽來說無疑是機會。

　　在對中國重汽的合作中，曼公司技術導入方式類似于“半賣半送”，中國重汽得到了曼D08、D20和D26全系列發(fā)動機技術;車橋、分動器和駕駛室等總成;世界最先進的重型卡車之一的TGA整車技術;還有曼在卡車服務和技術提升方面的支持等。中國重卡得到了再次全面技術升級的機會。

　　據(jù)了解，德國曼將在10月份向中國重汽派駐1位執(zhí)行董事，其他3位非執(zhí)行董事并不會在濟南工作。執(zhí)行董事將協(xié)助蔡東完成技術導入以及新產品的生產工作，雙方協(xié)商將共同創(chuàng)立一個新品牌，用于在中國以及其他新興市場進行銷售。除此之外，在技術中心、發(fā)動機事業(yè)部、卡車工廠、采購部、銷售部等部門，曼都會派出工作人員。蔡東預計首批產品的國產化，可能會在兩年后完成。

　　聯(lián)合+自主

　　“中國重汽的發(fā)動機無論怎么包裝，也達不到歐洲80分貝的噪音標準。”蔡東承認，國內基于斯太爾歐Ⅱ升級而來發(fā)動機，雖然經過歐洲技術公司的再次開發(fā)，可以滿足歐Ⅲ或者歐Ⅳ的排放標準，但是畢竟不是最新產品平臺。

　　“我們現(xiàn)在就是兩條路，一條就是走自主研發(fā)的路線，請歐洲的設計公司幫助我們設計產品，設計公司有很多經驗，但是欠缺的是生產環(huán)節(jié)的經驗，我們研發(fā)出來的產品需要很長時間的驗證。”[next]

　　蔡東的另一個打算，就是與曼這樣的整車企業(yè)合作，“我們可以利用成熟的技術和產品，比如曼的每一個示范文件都給中國重汽，在設計東西的時候，我就知道這個東西是不是符合生產標準。”

　　對于這次合資，業(yè)界曾有疑問，認為中國重汽迫切需要發(fā)動機技術，因為中國重汽目前主推的EGR發(fā)動機，將無法向歐Ⅳ甚至歐Ⅴ升級，所以中國重汽與曼合作是不得已而為之。但是蔡東不承認這種說法。

　　此次合作引入的產品是曼最為先進TGA平臺，一共4563款新車型全套的引入。“外方不怕把圖紙賣給你，就怕把示范文件給你，因為給你之后，你就有翅膀想飛了。”蔡東說這是和曼談判的重心。

　　最后曼公司決定給中國重汽44個部件的示范文件，幾乎涵蓋了發(fā)動機所有的重要部件。這一合作方式改變了此前合資企業(yè)引入技術和產品，但生產出來的產品，要到國外去做評測流程的歷史。

　　壟斷引發(fā)新一輪博弈

　　然而，與曼的蜜月期還未度過，中國重汽與國內同行的競爭矛盾已在銷售和服務終端集中釋放。

　　今年1至7月份中國重汽累計銷量為7.77萬輛，同比增長2.13%，今年前兩月其重卡市場占有率一度沖擊至34%，目前仍維持在20%的水平，居行業(yè)首位。中國重汽近乎于壟斷式的增長，已經使其與國內同行的競爭矛盾越發(fā)嚴重。

　　據(jù)中國重汽相關人士介紹，有競爭對手收集中國重汽的售后服務信息，鼓動消費者向中國重汽提出退車要求，然后由其他企業(yè)低價賣車給該消費者。中國重汽在此時召開服務商大會，在傳達曼入資的事件之余，更有穩(wěn)定服務網(wǎng)絡的意圖。

　　從簽署的協(xié)議中可以看到，如果中國重汽能夠在3-5年中，將曼公司的最新技術消化吸收，將使其重卡產品邁進國際一流產品行列，對國內以“自主結合國外設計公司研發(fā)”方式為主體的企業(yè)將形成一定的沖擊。

　　從目前情況來看，一汽解放和陜西重汽可能繼續(xù)走自主結合聘請國外研發(fā)公司研發(fā)的道路，東風與沃爾沃的合資尚無結果，福田與奔馳結成合資企業(yè)，將來可能會導入很有競爭力的產品，依維柯的合資前景目前也很難預測。

　　最終哪條路線能夠成功，蔡東認為，“要看企業(yè)對成本的控制，以及產品對中國市場的適應情況。”