那是一個(gè)大雨滂沱的夜晚，跑運(yùn)輸?shù)耐踬I(mǎi)璽開(kāi)著HOWO行駛在路上，車(chē)上運(yùn)載著剛從礦上裝好的煤，準(zhǔn)備送往目的地，然而不巧的是車(chē)子突然發(fā)生了故障，停在公路上，后面駛來(lái)的車(chē)輛也因此漸漸排起了長(zhǎng)隊(duì)。情急之下王買(mǎi)璽想到了“親人服務(wù)”，于是就撥通了中國(guó)重汽服務(wù)站的電話。服務(wù)人員冒雨驅(qū)車(chē)趕到事發(fā)地點(diǎn)，經(jīng)過(guò)近兩個(gè)小時(shí)的檢修，車(chē)終于能正常行駛，而此時(shí)，服務(wù)站工作人員的衣服都已經(jīng)被淋透了……

　　這在早前，像如此及時(shí)而有效的售后服務(wù)是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。這正是這種高品質(zhì)的服務(wù)，才培養(yǎng)了中國(guó)重汽一大批忠實(shí)的用戶，才讓中國(guó)重汽真正地走向了市場(chǎng)。作為龐大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)縮影，我們可以清晰地解讀到中國(guó)破繭成蝶后所煥發(fā)出來(lái)的生機(jī)，也可以尋找到它真正促使其走向市場(chǎng)的動(dòng)力源泉。

　　在2002年1月18日的中國(guó)重汽商務(wù)大會(huì)上，“三個(gè)轉(zhuǎn)變”的提出直指中國(guó)重汽的營(yíng)銷(xiāo)體系——由適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，以直銷(xiāo)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷(xiāo)商和改裝廠聯(lián)銷(xiāo)為主，營(yíng)銷(xiāo)人員以銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆蠓?wù)、信息反饋、營(yíng)銷(xiāo)管理與監(jiān)督為主。中國(guó)重汽營(yíng)銷(xiāo)模式的根本轉(zhuǎn)變就此開(kāi)始，也吹響了構(gòu)筑覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的集結(jié)號(hào)。

　　櫛風(fēng)沐雨話滄桑：市場(chǎng)份額僅僅為6%，即便是能造出好車(chē)，也只能是孤芳自賞。

　　從中國(guó)重汽1960年生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)第一輛重型汽車(chē)——黃河JN150說(shuō)起，幾十年的時(shí)間里黃河JN150一直采用著獨(dú)家直銷(xiāo)的方式。上世紀(jì)90年代末，對(duì)于一個(gè)擁有產(chǎn)能3萬(wàn)輛、產(chǎn)品技術(shù)居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的重卡企業(yè)而言，中國(guó)重汽雖然擁有著領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù),但市場(chǎng)份額幾乎很少。帶著沉重腳鐐跳舞的中國(guó)重汽已經(jīng)開(kāi)始變得力不從心：盡管在16個(gè)省設(shè)立了銷(xiāo)售公司，擁有著1500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是一年只有四五千輛車(chē)的直銷(xiāo)形式所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)卻顯得差強(qiáng)人意。

　　難題擺在了中國(guó)重汽的面前——究竟是“先造車(chē)后賣(mài)車(chē)”還是“先賣(mài)車(chē)后造車(chē)”?究竟是沖破瓶頸，大膽創(chuàng)新在重卡行業(yè)的“重”字上下功夫走出一條“特”字的營(yíng)銷(xiāo)之路，還是墨守成規(guī)，整日懷揣著“中國(guó)重型汽車(chē)工業(yè)的搖籃”固步自封?

　　讓“中國(guó)重汽”的車(chē)輪子跑遍全世界，讓營(yíng)銷(xiāo)模式走到市場(chǎng)的前沿陣線，讓車(chē)輪子圍著市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)……中國(guó)重汽用智慧邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

　　揚(yáng)帆遠(yuǎn)航正當(dāng)時(shí)：變的是眼光、變的是思路、變的是發(fā)展的軌跡

　　中國(guó)重汽集團(tuán)果斷地進(jìn)行創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)體制改革——“三個(gè)轉(zhuǎn)變”思路應(yīng)運(yùn)而生，從而徹底改變了坐商銷(xiāo)售的模式，建立起一套完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將目光投放到經(jīng)代銷(xiāo)單位、改裝廠家提供的服務(wù)上，建立和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展和穩(wěn)固銷(xiāo)售渠道，發(fā)揮社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)單位的優(yōu)勢(shì)，培育市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的快速增長(zhǎng)。中國(guó)重汽集團(tuán)以大營(yíng)銷(xiāo)、建網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為工作的基礎(chǔ)，大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、改裝廠和4S店，依靠社會(huì)力量銷(xiāo)售產(chǎn)品。如此一來(lái)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員壓縮了40%，銷(xiāo)量大規(guī)模提升，成本大幅下降。各地分公司的主要工作職能則由原來(lái)的自銷(xiāo)轉(zhuǎn)向了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)合作單位的服務(wù)指導(dǎo)和維修服務(wù)站的技術(shù)培訓(xùn)協(xié)調(diào)監(jiān)管上。最大限度地發(fā)揮社會(huì)單位銷(xiāo)售和維修服務(wù)的能量，帶來(lái)的是銷(xiāo)量的迅速提高。

　　中國(guó)重汽由市場(chǎng)牽著鼻子走的被動(dòng)者逐漸成為主動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)高地的領(lǐng)跑者，營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)了發(fā)展的新局面，也為真正走向市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”的當(dāng)年，中國(guó)重汽集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了與50家改裝廠聯(lián)手合作，與100家經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，建立了10家規(guī)范服務(wù)站，初步構(gòu)筑起覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。全年12000臺(tái)的產(chǎn)銷(xiāo)量，同比增長(zhǎng)100%。三個(gè)轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的機(jī)遇，使得中國(guó)重汽開(kāi)始逐漸具有預(yù)見(jiàn)性地把握市場(chǎng)的脈搏，及時(shí)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化作出營(yíng)銷(xiāo)模式上的調(diào)整，并率先在重卡行業(yè)建設(shè)了4S店。

　　轉(zhuǎn)變的背后是發(fā)展

　　2002年至2006年，中國(guó)重汽的發(fā)展駛上了快車(chē)道，以年增長(zhǎng)率為60%的速度遞增。2007年，中國(guó)重汽更是突破產(chǎn)銷(xiāo)量10萬(wàn)輛的大關(guān)，并邁入世界重卡企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)前五名。2010年10月，中國(guó)重汽更是實(shí)現(xiàn)了大跨越，產(chǎn)銷(xiāo)量突破16萬(wàn)輛。

　　根據(jù)重型汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者需求特點(diǎn)和“雙贏”原則，中國(guó)重汽相繼出臺(tái)了協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)單位、改裝單位商務(wù)政策;新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策;中國(guó)重汽4S店支持政策;中國(guó)重汽展車(chē)、周轉(zhuǎn)車(chē)管理規(guī)定和中國(guó)重汽營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)則……這些政策及相配套的管理規(guī)定，極大地提高了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員單位對(duì)中國(guó)重汽的親和力和忠誠(chéng)度。此外，在強(qiáng)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，不斷深化“親人”品牌服務(wù)的內(nèi)涵。“用戶打一個(gè)電話，其余由我來(lái)做。”——第一時(shí)間受理、第一時(shí)間出發(fā)、第一時(shí)間解決用戶的需求的服務(wù)。截至到2010年，中國(guó)重汽已擁有服務(wù)站1587家、經(jīng)銷(xiāo)單位1168家，4S店196家、品牌專(zhuān)營(yíng)店197家，這些使得具有中國(guó)重汽特色的“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)”逐步形成，并且培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的用戶資源，為占領(lǐng)市場(chǎng)的高地奠定了基礎(chǔ)。

　　如今，中國(guó)重汽擁有著濟(jì)南卡車(chē)股份公司、濟(jì)寧商用車(chē)公司、濟(jì)南商用車(chē)公司、特種車(chē)公司這四個(gè)主營(yíng)單位，并在全國(guó)設(shè)有108個(gè)分公司，已經(jīng)建立起來(lái)以經(jīng)銷(xiāo)、改裝、服務(wù)、配件為體系的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，它們?cè)谑袌?chǎng)的推動(dòng)下互動(dòng)、共融、互補(bǔ)，以用戶的利益為目標(biāo)，從而形成全新的合作關(guān)系，從而也細(xì)化了營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域、品牌專(zhuān)營(yíng)內(nèi)容。借助中國(guó)重汽產(chǎn)品鏈的不斷延伸，每個(gè)分公司對(duì)各自的區(qū)域采取因地制宜的方式，將全國(guó)市場(chǎng)分為成熟區(qū)、成長(zhǎng)區(qū)和在開(kāi)發(fā)地區(qū)，適當(dāng)提高成熟地區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的“門(mén)檻”，注重綜合實(shí)力及能力;對(duì)于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展偏弱的成長(zhǎng)、待開(kāi)發(fā)地區(qū)，在適當(dāng)降低硬件條件的基礎(chǔ)上，注重覆蓋面及網(wǎng)絡(luò)的培養(yǎng)、提升、梳理。

　　大發(fā)展小困難，小發(fā)展大困難，不發(fā)展最困難。三個(gè)轉(zhuǎn)變帶來(lái)了中國(guó)重汽的發(fā)展。

　　華麗轉(zhuǎn)身之后的中國(guó)重汽，目前產(chǎn)銷(xiāo)能力可以達(dá)到22萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2011年可達(dá)25萬(wàn)輛。在鞏固工程用車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，中國(guó)重汽與公路用車(chē)改裝企業(yè)積極合作，全力打造產(chǎn)品新亮點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也逐步向下延伸、向縣級(jí)市延伸，隨著多款輕量化牽引車(chē)產(chǎn)品的問(wèn)世，中國(guó)重汽成立了專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容也徹底打破了“重卡”不輕的局面。此外，成功牽手成都王牌集團(tuán)標(biāo)志著中國(guó)重汽將全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)投放到了西南西南地區(qū)，一套重、中、輕、微全系列商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也在逐漸成形并完善，這也將使廣大用戶的利益得到最大化。