在2009年4月20日的上海車展上，新能源，新動力是眾多商用車廠家新品發(fā)展的方向。定位國際，走向世界是產品戰(zhàn)略的主要命題。南京依維柯，華菱和江淮汽車都紛紛打出了主打海外市場的牌子。面對金融危機，各企業(yè)的海外市場現(xiàn)狀及發(fā)展路線都是怎樣的呢？借車展期間，記者走訪了各企業(yè)海外銷售人員，從中或許可以透析出各企業(yè)的海外“戰(zhàn)略”。

        華菱重卡——打高端 重網(wǎng)絡

        金融危機的到來，導致整個海外市場需求迅速萎縮，其中自身市場的需求縮水對本土的重卡企業(yè)打擊是最大的。華菱銷售人員告訴記者，在這個漫長的“冬季”沒有人愿意用重金去購買本土價格高昂的高端卡車。但是，反過來看，金融危機對于我們中國卡車企業(yè)來說更多的應該是機遇。他向記者重申，這給了我們足夠的時間在技術和產品上去追趕國外卡車的機會。經濟欠發(fā)達國家，本身不具備良好的配套體系，甚至工業(yè)體系，不能滿足生產中高端卡車的基礎；發(fā)達國家的生產成本又很高，這個時間，如果我們發(fā)展中國家能抓住機會，利用自身很好的配套體系以及重點的技術研發(fā)機構和國家政策的支持，生產出能滿足歐洲市場需求的卡車。一旦在市場復蘇以后，將有更大的優(yōu)勢進軍到國際市場的競爭中。對于華菱，就是看準了這一市場，據(jù)悉，華菱汽車現(xiàn)在正在進行歐盟認證，為全面進軍國際市場鋪好路。

        而在談及華菱的海外市場表現(xiàn)時，他也向記者強調，華菱在海外市場沒有走底價傾銷的路線，而是踏實的做網(wǎng)絡的鋪設，雖然很難，但華菱人認為只有鋪好了渠，水自然會到。有個好的網(wǎng)絡才能把產品及服務系統(tǒng)化的推廣出去，此銷售人員給記者的一組數(shù)據(jù)更驗證了這一點，“華菱客戶85%到90%以上都是回頭客。”

         Naveco——準定位 樹品牌

        金融危機到底是機遇還是打擊，我們手中目前的產品到底有沒有競爭力？南京依維柯的銷售經理尚先生回答了我們的這個問題。他說目前國內市場卡車的技術水平跟國際市場的要求還有一定的差距。從市場上來看，去年下半年以來市場的需求明顯下降。這種表現(xiàn)一直延續(xù)到今年年初。在春節(jié)以后才有所回升。那么依維柯是怎么打開這個艱難的局面的呢。他分析到，準確的定位產品，積極調整產品戰(zhàn)略，優(yōu)化產品供應鏈，吸收高端技術后中國國產化，降低生產成本。這些措施都取得了很好的效果。

        在本次車展上南京依維柯帶來的定位于海外的高端產品躍進歐卡也得到了廣泛的關注。尚經理強調說供應鏈的前端優(yōu)化和集成，特別是高端技術的吸收，國產化的改造，一方面提高了產品的質量，另一方面適應了客戶的需求。得到了用戶的大幅認可。另外依托依維柯的海外銷售網(wǎng)絡和渠道，品牌，售后服務體系的經驗，南京依維柯將在國際上樹立中國的新一代商用車品牌。

         江淮 ——控成本 做服務

        鋼鐵等原材料價格的上浮是08年的整體趨勢，直接導致商用車整車價格的上漲，海外銷售吃緊，眾多海外經銷商一時難以“應付”，給銷售造成了很大的難題。江淮的銷售人員透漏去年也有一些海外經銷商對此不理解和不配合。但經過多方面的溝通和談判，今年江淮在從控制成本入手，在成本上給予他們大力的支持。從今年第一季度南非市場的銷售來看，銷量回升的很明顯，如果這個趨勢繼續(xù)攀升下去，產銷量可能在第三季度爆發(fā)。他同時也指出銷售的區(qū)域性差別也是存在的，南非一個地區(qū)的銷量不能代表整體，但是至少它給了我們信心，讓我們看到希望。

        不管國內或國際市場如何變化，產品及售后的服務都已成為各企業(yè)開拓市場的兩把利劍。第一，只有過硬的產品才是企業(yè)在海外出口的過程中根本，雖然金融危機席卷全球，但中國的商用車企業(yè)正好可以利用此契機加緊前進，拉近與國外企業(yè)的技術差距；第二，優(yōu)化售后服務體系。把好海外經銷商的質量關，選用大批優(yōu)質的經銷商開拓當?shù)厥袌?，才會取得發(fā)展而不是自毀品牌。及時，全面，周到的售后服務更是留住客戶的法寶，否則前期的投入和努力也會付之東流。