隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，重卡市場(chǎng)開(kāi)始逐漸回暖，各大卡車(chē)企業(yè)也加快了對(duì)各地重卡市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。廣東，歷來(lái)是高端重卡的爭(zhēng)奪之地，廣東人愛(ài)好車(chē)而且不差錢(qián)，行駛在廣東的高速公路上，國(guó)內(nèi)外的高端重卡可謂是屢見(jiàn)不鮮，滿眼皆是。正因?yàn)槿绱?，廣東市場(chǎng)就成了國(guó)內(nèi)高端重卡的必爭(zhēng)之地，而今年，隨著上汽依維柯紅巖杰獅的加入，廣東市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　在廣東的高端重卡市場(chǎng)中，杰獅只能算個(gè)新手，因?yàn)榕c其他品牌的高端重卡比，杰獅實(shí)在是太年輕了。2009年3月杰獅才在北京正式上市，5月才開(kāi)始全方位的銷(xiāo)售推廣?？墒窃谶@短短幾個(gè)月的時(shí)間里，杰獅在廣東市場(chǎng)里卻已經(jīng)取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。在上市現(xiàn)場(chǎng)，杰獅的第一輛車(chē)就已被廣東韶關(guān)的用戶搶得，截至目前，已經(jīng)至少投放了8臺(tái)杰獅到終端客戶手里;而在7月24日剛剛舉行的杰獅深圳品鑒會(huì)上，更是有一集團(tuán)的大客戶有意向要下180臺(tái)的大訂單。

　　對(duì)于一個(gè)初出茅廬的新產(chǎn)品，為什么大家都會(huì)有如此大的興趣呢?先讓我們來(lái)看看杰獅這款車(chē)吧。杰獅是上汽依維柯紅巖成立以后，由三方歷經(jīng)兩年不斷探索共同研發(fā)出來(lái)的新一代紅巖重卡，它搭載了依維柯CURSOR9發(fā)動(dòng)機(jī)，據(jù)上汽依維柯紅巖常務(wù)副總經(jīng)理左格拉先生介紹，CURSOR9發(fā)動(dòng)機(jī)可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的重型車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)之一，它具有省油、噪音低等優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)它采用歐洲的排放技術(shù)，不僅能滿足國(guó)3排放還能一直延伸至國(guó)6。除了發(fā)動(dòng)機(jī)，杰獅的駕駛室也是賣(mài)點(diǎn)之一，據(jù)悉，“杰獅的駕駛室在設(shè)計(jì)之初就考慮到了人體動(dòng)力學(xué)，人在里面會(huì)感到非常舒適。另外他的電控系統(tǒng)也是非常先進(jìn)的。”

　　杰獅的優(yōu)越品質(zhì)在用戶那里也得到了印證。來(lái)自韶關(guān)的杰獅用戶王運(yùn)撥告訴記者，從5月28日開(kāi)始運(yùn)營(yíng)起，他的那輛杰獅已經(jīng)跑了2個(gè)多月，總行駛里程已經(jīng)達(dá)到了3萬(wàn)公里左右，“雖然每天要跑1000公里甚至更多，但它的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)一直很好，沒(méi)有出過(guò)任何故障。另外，它還相當(dāng)省油，每公里油耗只有40升左右，這樣一算下來(lái)，這款車(chē)跑得越多我也就省得越多，太劃算了。” 在跑運(yùn)輸?shù)娜说难劾铮?chē)況好，不壞，并且省油，就已經(jīng)是要燒高香的了，但是杰獅的好處卻遠(yuǎn)不止這些，王運(yùn)撥表示，開(kāi)杰獅感覺(jué)相當(dāng)舒適，空間大，駕駛室的噪音也低，而且還非常美觀非常漂亮，賺足了路人的眼球，“如果今年經(jīng)濟(jì)有所好轉(zhuǎn)，年底的時(shí)候我還要買(mǎi)一輛杰獅。”

　　高品質(zhì)讓杰獅輕易地打入了廣東高端重卡市場(chǎng)，然而，要在高手如云的廣東市場(chǎng)扎穩(wěn)腳根并占有一席之地并不那么容易。除了產(chǎn)品好，還得在銷(xiāo)售和服務(wù)上下足功夫。

　　開(kāi)展售前培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)

　　為了實(shí)踐杰獅的高端路線，上汽依維柯紅巖在杰獅經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上可謂是設(shè)置了重重障礙，上汽依維柯紅巖公司廣東分銷(xiāo)中心主任楊旭華告訴記者，想要成為杰獅的經(jīng)銷(xiāo)商，一要形象達(dá)標(biāo)，二要有影響力。所謂“形象達(dá)標(biāo)”是指必須要有一定面積的店面與展廳，同時(shí)店面的功能必須齊全，展示、銷(xiāo)售、維修一個(gè)也不能少;而所謂“有影響力”是指經(jīng)銷(xiāo)商必須要有一定的實(shí)力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有廣泛的知名度和影響力，同時(shí)要有一定數(shù)量的銷(xiāo)售、售后以及維修人員。另外為了保證杰獅的維修，經(jīng)銷(xiāo)商的配件儲(chǔ)存要求至少在20萬(wàn)元以上。

　　于是，這看似簡(jiǎn)單的8個(gè)字，卻在無(wú)形之中抬高了杰獅的準(zhǔn)入門(mén)檻，大投入成為了代理杰獅必須要付出的代價(jià)，可即使這樣也阻擋不了經(jīng)銷(xiāo)商的趨之若鶩。為什么會(huì)這樣呢?

　　“杰獅有著進(jìn)口車(chē)的品質(zhì)，價(jià)格卻與國(guó)產(chǎn)高端重卡相當(dāng)。此外，杰獅還有不少賣(mài)點(diǎn)” 楊旭華表示。除了產(chǎn)品，紅巖對(duì)杰獅的服務(wù)也相當(dāng)重視，為此，上汽依維柯紅巖公司還為杰獅設(shè)計(jì)了各式各樣的培訓(xùn)，以幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　早在5月12日，上汽依維柯紅巖就組織全國(guó)杰獅授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了“杰獅售前培訓(xùn)教員”培訓(xùn)。通過(guò)這次培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商掌握了如何指導(dǎo)用戶全方面了解并使用杰獅的全套技能，經(jīng)銷(xiāo)商們也因此能以更加專業(yè)的形象出現(xiàn)在用戶面前。據(jù)了解，在重型卡車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)針對(duì)用戶建立的售前培訓(xùn)體系還幾乎處于空白狀態(tài)，而上汽依維柯紅巖率先建立完整的售前培訓(xùn)體系不僅提高了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，同時(shí)也增加了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售杰獅的信心。

　　中西結(jié)合的售后服務(wù) 為杰獅加分

　　在杰獅的售后服務(wù)方面，上汽依維柯紅巖借鑒了國(guó)外先進(jìn)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與理念，建立了一套既符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、又符合中國(guó)國(guó)情的售后服務(wù)體系。通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)與技術(shù)、生產(chǎn)部門(mén)的合作溝通，形成從市場(chǎng)到研發(fā)再到生產(chǎn)系統(tǒng)的高效聯(lián)動(dòng)機(jī)制，這樣不僅可以根據(jù)市場(chǎng)需求迅速開(kāi)發(fā)出用戶需要的產(chǎn)品，而且具備了快捷、高質(zhì)量解決售后問(wèn)題的能力。

　　而對(duì)于首批使用杰獅的用戶，紅巖更是提出了“保姆式服務(wù)”的口號(hào)。據(jù)楊旭華介紹，所謂“保姆式服務(wù)”就是主動(dòng)式的服務(wù)，對(duì)于杰獅的首批用戶，上汽依維柯紅巖會(huì)派專門(mén)人員跟蹤其使用狀況，并對(duì)車(chē)輛進(jìn)行定期檢查，同時(shí)跟蹤了解用戶的用車(chē)感受，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。并且，上到總經(jīng)理，下到技術(shù)人員、服務(wù)人員都會(huì)親自上門(mén)拜訪這些用戶，跟他們進(jìn)行面對(duì)面的溝通。

　　正是有了如此周到的服務(wù)，打消了用戶對(duì)杰獅是個(gè)新產(chǎn)品的顧慮，使得杰獅剛一入市就有了如此不俗的表現(xiàn)。

　　有了完善的銷(xiāo)售渠道、高效快捷的售后服務(wù)體系、再加上高品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)于杰獅在廣東市場(chǎng)的未來(lái)，楊旭華充滿了信心，他表示相信杰獅在廣東市場(chǎng)的表現(xiàn)會(huì)成為今年的一個(gè)亮點(diǎn)。