如今，天然氣重卡幾乎成為了當前商用車各個細分中的唯一亮點。

根據(jù)上強險數(shù)據(jù)顯示，2023上半年天然氣重卡累銷5.33萬輛，同比增長163%。燃油7塊多，天然氣4塊多甚至更低，無論你怎么計算運營成本，當前購入天然氣重卡都要比油車劃算很多，跑得越遠，省下的就越多。

中國卡車網(wǎng)近日在和幾位天然氣重卡經(jīng)銷商溝通后發(fā)現(xiàn)了兩個現(xiàn)象：一是主機廠為了擴大天然氣重卡銷量紛紛出招；二是用戶和經(jīng)銷商愈加謹慎，觀望者不在少數(shù)。

力拼增量細分 主機廠“押寶”天然氣重卡市場

補貼、金融貼息、讓利......

熟悉么？這些拓展特定區(qū)域細分市場的招數(shù)，主機廠又用在了當前的天然氣重卡賽道。原因也不難理解，經(jīng)濟環(huán)境如此糟糕的大背景下，好不容易有一個上量的細分，此時不孤注一擲，還等待何時？

一位河北唐山LNG重卡經(jīng)銷商的觀點很有代表性。他告訴記者：“所有廠家現(xiàn)在都輸不起了，大環(huán)境如此差勁，各種方法都要用，讓利給用戶是必須要有的，拋開各類補貼之外，二手燃油車置換全新燃氣車也是一種方法，相當于交了個首付，后續(xù)分期再讓用戶補上。”

中國卡車網(wǎng)記者了解到，重卡主機廠針對燃油置換燃氣車的用戶將額外補貼2000元。不僅如此，經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上仍會完成二次補貼，累計補貼金額往往會在5000-8000元之間。

這位唐山的經(jīng)銷商還說道：“很多廠家現(xiàn)在把主要精力都放在了燃氣車上，可是誰都不愿意率先開啟價格戰(zhàn)，但是隨著后續(xù)各品牌份額固定后，有的廠家為了搶份額肯定會率先開啟降價模式，估計這個時間節(jié)點應(yīng)該在明年春節(jié)前后。”

在與一眾LNG重卡經(jīng)銷商的溝通過程中，筆者發(fā)現(xiàn)主機廠采取的低首付與低利息區(qū)域特批政策很關(guān)鍵，它往往在搶占市場過程中會起到?jīng)Q定性作用。說通俗一點，主機廠為了更好更快的響應(yīng)市場，會針對特定區(qū)域快速給出應(yīng)對政策，市場響應(yīng)更快，效果往往也更好。

一位山西臨汾的經(jīng)銷商對此表示：“陜汽在臨汾區(qū)域的特批政策下來的很快，今年4月份就搶了一部分燃氣重卡份額。”

經(jīng)銷商與用戶仍以觀望為主

雖然說主機廠針對天然氣重卡細分操作不少，也的確引來了一票購車群體，但從調(diào)查結(jié)果來看，觀望者依舊有很多。

需要說明的是，這里的觀望者包括經(jīng)銷商與用戶。他們選擇觀望的根本原因是對于未來的不確定，而這種“不確定性”一方面體現(xiàn)在對經(jīng)濟大環(huán)境的擔憂，另一方面則是對冬季燃氣價格上漲與否的糾結(jié)。

先說經(jīng)銷商。其實很多經(jīng)銷商仍然不敢大面積從廠家下天然氣重卡訂單，特別是一些資金實力一般的經(jīng)銷商，他們會想起由于2021下半年行業(yè)寒冬而引起的種種逾期不還的現(xiàn)象。

“很多賣燃氣車的經(jīng)銷商2021-2022年基本都倒閉了，現(xiàn)在這種經(jīng)濟環(huán)境讓人很難重拾信心，讓經(jīng)銷商買斷基本沒有可能，授信更是有產(chǎn)生壞賬的風險，出了風險真的是一輩子白干。另外，近兩年氣價在冬季會直接上漲到10元至12元，這也令我們非常忌憚。”一位陜西寶雞的LNG重卡經(jīng)銷商告訴記者。

再說用戶層面，其實是更為理性了。他們在觀望冬季氣價，也在觀望著大環(huán)境的改變與否，任憑主機廠與經(jīng)銷商的各種營銷政策，各種讓利貼息，各種優(yōu)厚的質(zhì)保政策，這部分用戶通常不會沖動消費。或許近3-4年大起大落的重卡市場行情，讓本就處在食物鏈底層的用戶朋友，較以往更加懂得權(quán)衡利弊了。

一位甘肅玉門的LNG重卡經(jīng)銷商對此表示：“燃氣車現(xiàn)階段比拼的是金融、車價、氣耗以及自重等因素，更重要的是未來氣價以及經(jīng)濟大環(huán)境的走勢，用戶都會根據(jù)自身情況做出一個綜合判斷。”

調(diào)查過程中，經(jīng)銷商對于冬季燃氣價格究竟會漲到什么程度各執(zhí)一詞。有人認為最高也就在7元左右，大致和油價持平，這一波天然氣重卡的上量也將持續(xù)至2024年年中；也有人認為冬季氣價將直接漲到10元左右，趁著四季度淡季的到來，燃氣重卡的牛市也將隨即關(guān)閉。

一個需要說明的地方在于，當前天然氣重卡仍以LNG為主，CNG重卡的普及范圍并不廣，其在南疆有價格成本優(yōu)勢，加氣站在當?shù)匾蚕鄬Ω?，所以普及率會高一些。其余省市地區(qū)，CNG重卡都是絕對小眾一般的存在。

（文中圖片與內(nèi)容無關(guān)）

結(jié)束語：

天然氣價格下降，主機廠紛紛采取策略，力圖抓住燃氣重卡這一增量細分。不過，在過去2-3年歷經(jīng)無數(shù)的經(jīng)銷商和用戶卻表現(xiàn)的相對克制。

天然氣重卡的運營成本優(yōu)勢有持續(xù)性么？經(jīng)濟大環(huán)境能好轉(zhuǎn)起來么？

這，才是他們當前最關(guān)心的問題。