2022年，重卡行業(yè)銷售陷入寒冬，很多經(jīng)銷商面臨巨大壓力，如何跨越寒冬，搶抓機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)涅槃重生，是卡車經(jīng)銷商苦苦尋覓的答案。

歷史總是壓著相似的韻腳，不斷的輪回。“今年的市場(chǎng)寒冬，其實(shí)在2008年和2012年都出現(xiàn)過，卡車銷售有峰谷輪回的周期性，如何沖出低谷重回巔峰，才是關(guān)鍵的。”作為2002年一畢業(yè)就加入解放青汽重卡銷售團(tuán)隊(duì)的朱健來(lái)說，沖出低谷的方法也是他20年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

朱健的法寶是：分析國(guó)家政策、行業(yè)波動(dòng)、用戶需求，提升傳統(tǒng)市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量，大力開拓未曾覆蓋的新市場(chǎng)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，綜合比較策略，靠硬實(shí)力打動(dòng)用戶，才能在慘淡的行情中開新局，并在新機(jī)遇中實(shí)現(xiàn)新跨越。

匹配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開拓藍(lán)海新市場(chǎng)

如何做好分析？朱健認(rèn)為要想成功擺脫危機(jī)，需要從歷史中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。2008年美國(guó)遭遇金融危機(jī)，并迅速擴(kuò)散全球，造成全球經(jīng)濟(jì)急速下墜，重卡銷售也同樣呈現(xiàn)斷崖式下跌。

當(dāng)時(shí)我國(guó)正在國(guó)三切換國(guó)四，與今年的行情有很多相似的地方，壽光當(dāng)?shù)匾允卟司G通卡車銷售為主的傳統(tǒng)市場(chǎng)，銷量遭遇寒冬，“當(dāng)時(shí)用戶不著急買車了，本來(lái)有更新計(jì)劃的也暫停了，市場(chǎng)不好，買了車也不好掙錢。”

面臨這樣的行情怎么辦？朱健通過深入分析，覺得在努力穩(wěn)定基本盤之外，需要大力開拓新的市場(chǎng)，通過市場(chǎng)增量來(lái)擴(kuò)大銷量。

與壽光緊鄰的東營(yíng)有大量的油罐車，但是當(dāng)時(shí)解放卡車在當(dāng)?shù)氐氖姓悸屎艿停纬膶?shí)施，要求車貨總重不能超過60噸，這意味過去很多120噸的卡車面臨著更新，這是很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

“解放青汽卡車實(shí)行輕量化制造，發(fā)動(dòng)機(jī)省油，并且服務(wù)站非常完善，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很明顯，在合規(guī)情況下，能給用戶帶來(lái)很多實(shí)在的收益，也就是更好的賺錢機(jī)器。”朱健認(rèn)為，解放青汽的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，是他能打動(dòng)用戶的底氣。

分析好策略以后，他就去東營(yíng)油罐車運(yùn)輸公司拜訪，對(duì)于沒有用過解放青汽品牌的用戶，總是有很多疑慮，輕量化卡車承載性是否過關(guān)？省油是真的省油嗎？售后服務(wù)是否真的給力？

面對(duì)用戶的疑慮，朱健在溝通時(shí)候把以往幾家解放青汽用戶的聯(lián)系方式給到對(duì)方，讓他們隨時(shí)聯(lián)系問使用情況，以及油耗情況，好的產(chǎn)品經(jīng)得起調(diào)查。在服務(wù)上，當(dāng)時(shí)解放卡車在全國(guó)首先推出48小時(shí)售后響應(yīng)機(jī)制，承諾用戶的所有問題，48小時(shí)以內(nèi)解放必定售后到位。

打消用戶疑慮后，東營(yíng)用戶首先購(gòu)買13臺(tái)解放青汽卡車試用，第二年又購(gòu)買23臺(tái)，用的好以后，這家用戶又介紹給其它用戶，另外一家用戶一次購(gòu)買68臺(tái)，還是全款，解放青汽的品牌在東營(yíng)油罐車市場(chǎng)打開了新的局面，也保證了寒冬中壽光潤(rùn)泉的銷量。

靠著綜合比較優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的硬實(shí)力，朱健當(dāng)年還開拓了濰坊的鋁材、鐵粉等卡車運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)，并且多有斬獲，跨越了寒冬。

發(fā)掘新需求給用戶創(chuàng)造更大價(jià)值

歷史總是驚人的相似，但是每一代又有不同的版本。2022年因?yàn)橐咔楹徒?jīng)濟(jì)疲軟，同時(shí)面臨國(guó)五切換國(guó)六，與2008年的市場(chǎng)行情很相似，也與2012年的市場(chǎng)行情有很多相似點(diǎn)，但具體的問題卻又有諸多不同。

具體到壽光當(dāng)?shù)?，朱健通過分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)綠通市場(chǎng)正出現(xiàn)新的用戶需求，當(dāng)?shù)?.8米國(guó)六載貨車，正出現(xiàn)大馬力的需求。

“以前6.8米載貨車一般是省內(nèi)市內(nèi)運(yùn)輸，跑長(zhǎng)途并不占優(yōu)勢(shì)，但是隨著國(guó)家按軸收費(fèi)，加大治超力度，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)卡車的時(shí)效性要求更高，6.8米載貨車跑中長(zhǎng)途的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了，特別是大馬力的。”朱健認(rèn)為。6.8米載貨車以前多是260馬力以下的，現(xiàn)在解放青汽根據(jù)用戶需求，配備290馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)有勁速度更快，時(shí)效性更高，特別適合用戶的新需求。

以前馬力小的時(shí)候，從壽光去上海，或者從壽光去廣州的運(yùn)輸，擁有6.8米載貨車的用戶是不愿意去的，覺得速度不夠心里沒底。現(xiàn)在大馬力加上解放青汽一如既往的優(yōu)秀品質(zhì)，讓用戶很放心，走高速去全國(guó)很多地方都沒問題。

同樣朱健還挖掘了諸城市冷藏車的新需求，還開拓了濰坊鋼材運(yùn)輸?shù)男率袌?chǎng)，大幅提升了青汽在濰坊當(dāng)?shù)劁摬倪\(yùn)輸市場(chǎng)的占比，還在進(jìn)一步開拓工程車的需求。這讓壽光潤(rùn)泉在2022年同樣取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

鳳凰涅槃需要浴火重生，很多人很難跨過這一步，很多重卡經(jīng)銷商面對(duì)寒冬，也是充滿迷茫。“把市場(chǎng)、產(chǎn)品和用戶分析好了，再提供針對(duì)性的解決方案，正所謂用戶需求的，正是我要提供的，用戶就很愿意購(gòu)買，也幫助用戶創(chuàng)造了價(jià)值。”朱健說。

與市場(chǎng)琴瑟和鳴，與用戶休戚與共，靠自己不斷鉆研努力，也許正是壽光潤(rùn)泉和它的帶頭人朱健跨越寒冬的經(jīng)驗(yàn)概括。