安能所在的零擔(dān)快運(yùn)領(lǐng)域，是中國(guó)干線物流的重要組成部分。這個(gè)領(lǐng)域是典型的重運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，一般來說如果公司碰到資金鏈問題，公司轉(zhuǎn)身也是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

安能物流

　　但是安能的轉(zhuǎn)身并成功上市，是積極自救的結(jié)果，并沒有像一些創(chuàng)業(yè)公司那樣依靠外部輸血度過危機(jī)?；貞泟?chuàng)業(yè)十年的驚心動(dòng)魄，安能物流的成果或許在于對(duì)整個(gè)快運(yùn)市場(chǎng)的趨勢(shì)判斷與模式選擇大體是正確的，正確的方向才有了今天的結(jié)果，因?yàn)?ldquo;正確的事情往往是很難的”。

　　其實(shí)回頭看安能的創(chuàng)業(yè)歷史，關(guān)乎幾個(gè)選擇題：首先，模式采用直營(yíng)還是加盟?其次，是否需要深耕下沉市場(chǎng)?第三，在創(chuàng)業(yè)公司資金鏈并不很充裕的時(shí)候，是否需要加速奔跑?

　　這三個(gè)問題，相信曾經(jīng)困擾過很多創(chuàng)業(yè)公司，不妨來聽聽安能的答案。

　　斷腕轉(zhuǎn)型

　　2012年對(duì)安能來說或許是最艱難的一年。

　　成立于2010年的安能物流，是以直營(yíng)模式起家的。截至2011年年底，安能物流95%的業(yè)務(wù)均是來源于直營(yíng)客戶，僅有5%的業(yè)務(wù)來源于加盟商。

　　但是，這樣穩(wěn)健的業(yè)務(wù)模式運(yùn)轉(zhuǎn)了不過2年，安能卻決定要砍掉毛利率更高，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的直營(yíng)模式，轉(zhuǎn)身投入毛利率更低，且僅占整體收入5%的加盟模式。

　　對(duì)于為何要在公司起步之初，就要進(jìn)行這場(chǎng)從直營(yíng)制到加盟制的“大手術(shù)”，安能物流表示，“我們對(duì)這個(gè)公司的期望不是一個(gè)小公司，我們希望做成中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的領(lǐng)跑者。”

　　這對(duì)于一個(gè)剛剛起步的快運(yùn)企業(yè)來說，是一次風(fēng)險(xiǎn)極高、決定生死的轉(zhuǎn)身。

　　當(dāng)時(shí)，公司的賬面上僅有200萬元，既要砍掉那95%的賺錢業(yè)務(wù)，又要在沒拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的前提下，拓展一個(gè)沒人做過的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中難度可想而知。

　　所有人都覺得業(yè)務(wù)很有希望，而業(yè)務(wù)每走一步都需要錢，但錢卻總是不夠用，每個(gè)月都要出去借錢。為此，公司上上下下都在用各種方法籌措資金，向員工集資借款，代理商的加盟費(fèi)還沒捂熱就又花了出去，一年中有9次差點(diǎn)發(fā)不出工資……一年下來，安能物流總計(jì)投入了上千萬元用于加盟模式的構(gòu)建，加盟商從原來的17個(gè)，增加到了150個(gè)。并在北京、上海、無錫、廣州、深圳、成都、重慶等重點(diǎn)地區(qū)建立了7個(gè)集運(yùn)中心，并且逐步走出了一套不同于主流的專線模式，具有標(biāo)準(zhǔn)操作模式的快運(yùn)體系。

安能物流堅(jiān)持走加盟模式

　　2013年3月，安能物流獲得了紅杉資本1000萬美元A輪融資。為什么安能堅(jiān)持走加盟模式?快運(yùn)行業(yè)的加盟制，最終究竟能長(zhǎng)成什么樣呢?

　　被新零售重塑著的快運(yùn)行業(yè)

　　就像中國(guó)快遞行業(yè)存在直營(yíng)與加盟，順豐與通達(dá)系的路線之爭(zhēng)一樣，快運(yùn)行業(yè)的加盟制與直營(yíng)制同樣是涇渭分明的兩個(gè)陣營(yíng)。

　　在2016年，行業(yè)內(nèi)發(fā)生了一件大事，安能物流的貨量規(guī)模超過了直營(yíng)模式代表的德邦。2016年底，物流行業(yè)的近鄰更是發(fā)生了一件全行業(yè)矚目的事情，馬云正式提出了新零售。

　　只是在那時(shí)，可能很少有人把兩件事會(huì)聯(lián)系起來看。

　　縱觀快運(yùn)行業(yè)的發(fā)展歷程，一眾白手起家的快運(yùn)企業(yè)中，能夠在直營(yíng)模式下持續(xù)發(fā)展，并取得不俗成績(jī)的，寥寥無幾。運(yùn)聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，2021年收入及快運(yùn)量排名居前的幾大企業(yè)中，平臺(tái)加盟制公司數(shù)量，遠(yuǎn)多于直營(yíng)制企業(yè)。

2021中國(guó)零擔(dān)30強(qiáng)排行榜--全網(wǎng)快運(yùn)Top6

　　據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，以貨運(yùn)量計(jì)算，貨運(yùn)合作商平臺(tái)在快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中的市場(chǎng)份額由2015年的29.8%上升至2020年的68.6%。

　　無論是大量平臺(tái)加盟制企業(yè)的快速成長(zhǎng)，還是安能物流登陸港交所，都代表著一個(gè)行業(yè)模式的成功。這同時(shí)還預(yù)示著行業(yè)上游正在發(fā)生著深刻的變化，使得整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式產(chǎn)生了根本性的變化。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2016年到2021年的這5年中，所有平臺(tái)加盟制公司的收入平均增速為44%。

　　這背后，實(shí)際上是中國(guó)零售行業(yè)正在持續(xù)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變革。

　　作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)支撐著從制造、分銷到零售等消費(fèi)領(lǐng)域各個(gè)環(huán)節(jié)的流通和運(yùn)轉(zhuǎn)。但是電商的興起，極大地壓縮了傳統(tǒng)的線下分銷渠道，不僅讓品牌方能夠更直接地觸碰到消費(fèi)者，更省去了傳統(tǒng)分銷模式下巨大的庫(kù)存需求。

　　在電商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的蠶食下，傳統(tǒng)線下渠道受到了不小的沖擊，隨之而來的便是商流的變化，供應(yīng)鏈管理模式的改革。其中，最直觀的影響在于，客戶的發(fā)貨更加高頻，訂單越來越碎片化，小票訂單每年的增速為30%-40%，中票訂單增速為10%，大票的訂單雖然沒有明顯變化，但整車貨物的運(yùn)輸量明顯下降。

　　此外，消費(fèi)者的需求變化，也在推動(dòng)著消費(fèi)和物流行業(yè)的深層轉(zhuǎn)型。

　　根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)GDP約為14.343萬億美元，GNP(國(guó)民生產(chǎn)總值)約為14.308萬億美元。按照14億人口計(jì)算，中國(guó)的人均GDP和人均GNP都超過了1萬美元。

　　這是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的重要拐點(diǎn)。隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品多樣化、個(gè)性化的需求日益提升，品牌方對(duì)于去庫(kù)存，提升供應(yīng)鏈管理能力，縮減甚至取消分銷商的需求也在逐漸加強(qiáng)。

　　而另一方面，隨著下沉市場(chǎng)消費(fèi)能力的不斷提升，三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍的碎片化訂單越來越多，這也對(duì)物流能力提出了全新的挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)的專線和零擔(dān)市場(chǎng)往往聚集于一二線城市，面對(duì)廣大且分散的下沉市場(chǎng)，如何才能低成本的滿足這部分需求?

物流行業(yè)發(fā)生了產(chǎn)業(yè)性變革

　　從分銷模式到消費(fèi)人群變化，這種結(jié)構(gòu)性的變化，都對(duì)物流行業(yè)產(chǎn)生了革命性的影響，也對(duì)快運(yùn)企業(yè)提出了更加嚴(yán)苛的挑戰(zhàn)。

　　為什么需要下沉市場(chǎng)

　　“農(nóng)村包圍城市”是每一個(gè)想要攻克中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，永遠(yuǎn)都逃不開的主題。

　　安能物流得以快速發(fā)展，也正好切中了下沉市場(chǎng)的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)。伴隨下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)以及基于對(duì)傳統(tǒng)三層分銷模式的瓦解，全國(guó)性的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)成為品牌商撬動(dòng)下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，而安能首創(chuàng)的貨運(yùn)合作社平臺(tái)模式則在組建全國(guó)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，整合零散的末端貨運(yùn)市場(chǎng)中起到重要作用。

　　安能物流將這一舉動(dòng)稱之為“社會(huì)成本共享”——這些本就具有物流能力的地區(qū)合作商，大都擁有基礎(chǔ)的庫(kù)存管理能力以及運(yùn)輸能力。對(duì)于這些合作商來說，加盟成為物流商，僅僅是在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上增加了快運(yùn)業(yè)務(wù)，無需大筆的資金投入，也就極大的降低了其加盟門檻。

　　這是一種存量整合的模式，在傳統(tǒng)模式里，貨源在貨代手里，他們負(fù)責(zé)對(duì)接運(yùn)力。安能把傳統(tǒng)經(jīng)銷商、貨代黃牛、專線等眾多傳統(tǒng)角色予以整合，將觸角伸向了物流毛細(xì)血管的末端。

　　招股書顯示，截至2021年4月底，安能物流已與超過29400家快運(yùn)合作商和代理商展開合作，終端客戶覆蓋中國(guó)約96%的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超過360萬個(gè)多元化客戶群體，并在全國(guó)范圍內(nèi)擁有155家分撥中心，10個(gè)全面覆蓋中國(guó)的核心樞紐以及45個(gè)主要負(fù)責(zé)省市之間貨物轉(zhuǎn)運(yùn)的中轉(zhuǎn)樞紐。

　　這樣的覆蓋規(guī)模，為安能物流帶來了業(yè)績(jī)上的快速的增長(zhǎng)。招股書顯示，2017-2020年安能物流是中國(guó)最大的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，按快運(yùn)量計(jì)算，2020年安能物流快運(yùn)總量達(dá)到1020萬噸，市場(chǎng)份額為17.3%，在中國(guó)所有快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中排名第一。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，直營(yíng)模式在一二線城市有著良好的生長(zhǎng)土壤，可一旦進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣的優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在。加盟制的最大優(yōu)勢(shì)，就在于覆蓋下沉市場(chǎng)的派送能力。而在當(dāng)今的市場(chǎng)中，對(duì)下沉市場(chǎng)的關(guān)注，已經(jīng)成為勢(shì)不可擋的潮流趨勢(shì)，這將是未來消費(fèi)升級(jí)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。

安能增長(zhǎng)速度較快

　　此外，下沉市場(chǎng)的建設(shè)，從成本模型來說，物流和商流也是相互促進(jìn)的過程，如果搭建好了網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)，但是貨量跟不上，就會(huì)帶來比較大的虧損。相反，貨量越大，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施復(fù)用越高，客戶信任越高，投資回報(bào)越快。

　　正因此，在創(chuàng)業(yè)的歷史中，特別是在2016年之前，安能一直保持了較高的增長(zhǎng)速度。在高速增長(zhǎng)的同時(shí)，公司也曾經(jīng)陷入過資金鏈緊張的狀況，高管甚至借錢發(fā)工資，這一切都是值得的嗎?

　　唯快不破是對(duì)的嗎

　　當(dāng)安能決定關(guān)閉重金投入的快遞業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)內(nèi)一片嘩然。因?yàn)榘材苁菑氐钻P(guān)閉快遞業(yè)務(wù)，沒有一絲曖昧，這也意味著，幾十億的投入打了水漂。這對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，不可能不沉重。

　　但是深究關(guān)停快遞業(yè)務(wù)的原因，很重要一點(diǎn)就是根據(jù)行業(yè)形勢(shì)判斷，安能感覺到了公司資金鏈的隱憂，為了聚焦主業(yè)，關(guān)閉虧損業(yè)務(wù)，快遞這塊業(yè)務(wù)被放棄了。

　　安能的高速奔跑一直是常態(tài)，對(duì)此業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，快運(yùn)行業(yè)的發(fā)展其實(shí)可以以2016年為界，劃分為上下兩個(gè)半場(chǎng)。

　　上半場(chǎng)以快速的粗放發(fā)展為主。搶在對(duì)手之前，迅速形成自有優(yōu)勢(shì)與領(lǐng)先規(guī)模。爭(zhēng)取投資人的關(guān)注，快速拿到大額融資，搶占加盟商資源。這也是平臺(tái)加盟制的主要特點(diǎn)，覆蓋率越高，用戶數(shù)越多，有效規(guī)模越大，就能實(shí)現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減，降低用戶的成本。這也是安能物流得以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中沖出來的關(guān)鍵。

　　下半場(chǎng)則拼的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。得益于早期的快速擴(kuò)張發(fā)展，使得安能物流能夠在2016年以后，特別是在2018年嗅到危機(jī)的味道，同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚未白熱化時(shí)，騰出手來進(jìn)行內(nèi)部建設(shè)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，很多企業(yè)被淘汰，其根本原因在于企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力不足。在快速獲取了無效規(guī)模之后，大量的透支資源、透支組織、透支網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)，讓網(wǎng)點(diǎn)虧損，缺乏核心能力的建設(shè)。

　　對(duì)于快運(yùn)企業(yè)來說，有效規(guī)模來源于對(duì)效率、成本以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的管理把控。從對(duì)小票、中票、大票的價(jià)格定位，不同貨品的搭配承載，黃金配載比例的控制，長(zhǎng)線運(yùn)輸和短線運(yùn)輸?shù)呐浔?，區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)配比的影響……這其中涉及了復(fù)雜的決策以及運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

　　精細(xì)化運(yùn)營(yíng)讓安能物流具備了較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年安能物流零擔(dān)業(yè)務(wù)單位營(yíng)業(yè)成本為591元/噸，是中國(guó)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中最低者之一。此外，作為營(yíng)業(yè)成本的關(guān)鍵組成部分，安能物流單位干線運(yùn)輸成本從2018年到2020年下降了22.7%，已實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的成本效益和運(yùn)營(yíng)效率。

　　成本的下降，帶來的是收入水平的提升。招股書顯示，2018-2020年，安能物流零擔(dān)業(yè)務(wù)毛利為6.23億元、7.66億元，10.51億元，同比分別增加22.9%和37.3%，2019年實(shí)現(xiàn)1.1%的整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率，2020年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率大幅提升至8.2%，按2020年14.8%毛利率計(jì)算，安能物流是中國(guó)盈利性最高的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)之一。

　　從2016年之后，安能物流就開始投入大量精力，用于數(shù)字化能力的開發(fā)，從整合多維度的數(shù)據(jù)信息，強(qiáng)化各地方的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)體系，到場(chǎng)景化的定制開發(fā)，在過去的10年中，安能物流內(nèi)部共開發(fā)了48套IT系統(tǒng)，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

　　基于數(shù)字化能力的提升，使得安能物流得以通過降低成本，提升標(biāo)準(zhǔn)化流程，以數(shù)字化工具監(jiān)控操作過程等方式，向市場(chǎng)提供更多中高端產(chǎn)品。通過發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提升定時(shí)達(dá)、安心達(dá)等6款產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力的升級(jí)。目前安能物流的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，仍保持著每年30%-40%的增長(zhǎng)水平。

　　在經(jīng)歷了前期的發(fā)展轉(zhuǎn)型，中期的快速擴(kuò)張，2018年快遞業(yè)務(wù)虧損超過20億后退出，2020年盈利2.18億元，到2021登陸港交所，安能物流的發(fā)展過程經(jīng)歷了無數(shù)的危機(jī)和轉(zhuǎn)機(jī)。

　　上市似乎意味著更多可能，也有更多誘惑。是否還會(huì)惦記著曾經(jīng)的快遞業(yè)?

　　安能相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，至少在未來5年內(nèi)，安能物流的發(fā)展戰(zhàn)略是堅(jiān)定的深耕快運(yùn)行業(yè)。安能物流認(rèn)為，身處中國(guó)這個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，又恰逢消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)之下，零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)有著極為廣闊的想象空間。