2021年江淮格爾發(fā)重卡商務(wù)大會(huì)

　　“保5爭(zhēng)6”背后的思考：精準(zhǔn)、客觀、務(wù)實(shí)

　　格爾發(fā)深耕行業(yè)多年，此次商務(wù)年會(huì)上21款國六車型亮相，明確了2021年?duì)I銷目標(biāo)：確保5萬輛，力爭(zhēng)6萬輛，市場(chǎng)占有率提高一個(gè)百分點(diǎn)。

21款國六車型亮相

　　相對(duì)于部分卡車廠商“大躍進(jìn)”式的信誓旦旦，在筆者看來，“保5爭(zhēng)6”，反映了格爾發(fā)對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)與自身體量的精準(zhǔn)、客觀、務(wù)實(shí)的定位。

　　作為“十四五”規(guī)劃開局元年，2021年商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈、復(fù)雜多變。伴隨國三淘汰、治超治限等政策常態(tài)化，一方面沖抵了部分行業(yè)利好，另一方面提前透支了市場(chǎng)需求。數(shù)據(jù)資料顯示，明年中重卡市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)約125萬輛，較今年或?qū)⒋蠓然芈洹?/p>

　　行軍不打無準(zhǔn)備之仗。在銷量調(diào)整背后，格爾發(fā)2021年“保5爭(zhēng)6”，準(zhǔn)備怎么做?在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、服務(wù)等方面有哪些措施?

　　“2021年，格爾發(fā)重卡將采取更為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，強(qiáng)化品牌集中度與營銷力，健全營銷網(wǎng)絡(luò)，以終端市場(chǎng)為導(dǎo)向，完善服務(wù)保障。繼續(xù)深化以‘客戶為中心’的產(chǎn)品開發(fā)，發(fā)揮研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的支持作用。此外，在質(zhì)量管理體系運(yùn)用、產(chǎn)品質(zhì)量的提升上持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)，共同助力銷售目標(biāo)的達(dá)成。”

江淮汽車重型商用車公司副總經(jīng)理戚軍

　　江淮汽車重型商用車公司副總經(jīng)理戚軍表示，格爾發(fā)要打造全系滿足新政策、新法規(guī)、新需求的合規(guī)重卡產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)商用車各細(xì)分行業(yè)車型的全覆蓋，進(jìn)一步提升品牌影響力。

　　知易行難。在營銷方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)日趨“同質(zhì)化”的當(dāng)下，格爾發(fā)如何發(fā)力?

　　發(fā)力產(chǎn)品，“因地制宜”，解決客戶痛點(diǎn)，推動(dòng)品牌向上

　　“格爾發(fā)將通過強(qiáng)化終端市場(chǎng)、前置國六產(chǎn)品、加速產(chǎn)品更新、夯實(shí)技術(shù)迭代等舉措，有的放矢‘因地制宜’，解決客戶痛點(diǎn)，滿足市場(chǎng)不同梯隊(duì)客戶的差異化需求。”江淮汽車重型商用車營銷公司副總經(jīng)理王軍強(qiáng)調(diào)，2021年，格爾發(fā)將全面發(fā)力產(chǎn)品。

江淮汽車重型商用車營銷公司副總經(jīng)理王軍

　　載貨車方面，在穩(wěn)固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之際，主動(dòng)尋找不足，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品，為市場(chǎng)增量夯實(shí)基礎(chǔ)。例如，優(yōu)化經(jīng)典版性價(jià)比，契合客戶多樣化需求。升級(jí)超值版動(dòng)力，深挖綠通、冷鏈等時(shí)效要高的細(xì)分市場(chǎng)。推出旗艦版AMT產(chǎn)品，吸引中高端與年輕用戶群體。以此，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)3萬輛銷售目標(biāo)，繼續(xù)保持行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。

江淮格爾發(fā)載貨車

　　牽引車方面，將重點(diǎn)瞄準(zhǔn)中長途干線物流運(yùn)輸、煤炭與砂石類物料運(yùn)輸，以及港口運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場(chǎng)，站在用戶角度，改善產(chǎn)品質(zhì)量，拓展市場(chǎng)客戶，年銷量力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)或突破2萬臺(tái)。

江淮格爾發(fā)K7牽引車

　　工程車方面，將深度解讀、及時(shí)跟蹤國家新老基建項(xiàng)目，狠抓自卸、攪拌、渣土等工程車市場(chǎng)，努力完成1萬臺(tái)目標(biāo)。

格爾發(fā)K5W攪拌車

　　專用車方面，結(jié)合市場(chǎng)客戶需求，多方開拓市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)2千臺(tái)目標(biāo)。

　　筆者留意到，格爾發(fā)整合全球頂級(jí)供應(yīng)鏈資源，打造的“國際品質(zhì)聯(lián)盟”成員有康明斯、采埃孚、康邁、威伯科、米其林等，這些國際汽車零部件巨頭光環(huán)加持，將格爾發(fā)K7和V7推至行業(yè)鎂光燈下。

江淮格爾發(fā)V7長頭牽引車

　　作為國內(nèi)高端重卡代表，格爾發(fā)K7和V7或?qū){借高可靠性、高安全性、高舒適性、高智能化等優(yōu)勢(shì)，一方面提升高端產(chǎn)品品牌影響力度，另一方面為部分行業(yè)客戶分憂解難、創(chuàng)造價(jià)值。

　　主動(dòng)“敬客”，開門“迎客”，締造優(yōu)質(zhì)營銷體系

　　疫情之下，全球見證了中國商用車市場(chǎng)的頑強(qiáng)與蓬勃。在這背后，國內(nèi)競(jìng)企之間競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有增無減，同時(shí)，諸如奔馳卡車這樣的國際品牌亦加快了國產(chǎn)化步伐。

　　如何面對(duì)“老客”與“外來之客”?格爾發(fā)將實(shí)施主動(dòng)型區(qū)域策略，主動(dòng)“敬客”，開門“迎客”。

　　具體怎么做?王軍告訴筆者，格爾發(fā)將三管齊下，締造優(yōu)質(zhì)營銷體系。

　　一是鞏固與捍衛(wèi)長三角珠三角區(qū)域等核心區(qū)域，借助輕中卡與客車市場(chǎng)常年積淀的品牌優(yōu)勢(shì)，集多方優(yōu)勢(shì)資源發(fā)力核心市場(chǎng)。其中，安徽本土市場(chǎng)，銷量力爭(zhēng)過萬輛。

　　二是針對(duì)京津冀、兩湖與魯豫等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，主抓省會(huì)級(jí)中心城市關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)。一方面扶優(yōu)育強(qiáng)，打造、培育區(qū)域標(biāo)桿經(jīng)銷商;另一方面契合本土化，通過特價(jià)車、特色車型吸引市場(chǎng)客戶。此外，深入厘清重點(diǎn)市場(chǎng)與細(xì)分行業(yè)用戶特征，做到知己知彼，打有準(zhǔn)備之仗。

　　三是以點(diǎn)帶面，做好西北、西南與東北等弱勢(shì)市場(chǎng)，發(fā)揮“船小好調(diào)頭”的靈活優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)品牌影響力，讓經(jīng)銷商吃下“定心丸”。

　　營銷體系優(yōu)質(zhì)，才能確保營銷網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)渠道完善。這既是核心市場(chǎng)的硬盾，又是進(jìn)攻重點(diǎn)市場(chǎng)的利矛，更是培育弱勢(shì)市場(chǎng)的良方。

　　王軍表示，格爾發(fā)將著力推動(dòng)銷服一體化。在提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，延長保質(zhì)期;從TCO角度，為客戶提供終身托管服務(wù);利用重卡集產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，降低用戶用車成本;拓寬諸如快遞快運(yùn)等行業(yè)用戶的救援系統(tǒng);完善國六相關(guān)培訓(xùn)系統(tǒng)，確保用戶享受優(yōu)質(zhì)服務(wù);發(fā)揮客戶關(guān)懷基金功能，造?？ㄓ延脩?。

　　團(tuán)隊(duì)是支撐經(jīng)銷體系落地的重要力量。“我們將繼續(xù)錘兵煉將，遴選精兵強(qiáng)將奔赴營銷市場(chǎng)一線，想客戶之所想，為客戶創(chuàng)造運(yùn)營價(jià)值，持續(xù)推進(jìn)精益、精準(zhǔn)營銷。”

　　王軍介紹，2021年，格爾發(fā)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取達(dá)到千家，實(shí)現(xiàn)主銷車型易損件終端網(wǎng)全面覆蓋，進(jìn)一步提升備件供應(yīng)時(shí)效性，以期能夠保證三大總成配件可以在8小時(shí)內(nèi)高效抵達(dá)需求現(xiàn)場(chǎng)。

敬客共贏、決勝終端、品牌向上

　　在筆者看來，知吞舟之魚不游枝流，鴻鵠高飛不集污池。格爾發(fā)在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，在合作中自強(qiáng)，不拘泥于跬步，不束視野于寸土，這種“敬客”與“迎客”的共贏精神，將成為其市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升的重要內(nèi)涵，后赴仿者，難以企及。