中國重型汽車集團(tuán)總經(jīng)理蔡東

　　中國重汽輕卡作為行業(yè)的“新生軍”，五年間經(jīng)歷從無到有的跨越，正在實(shí)現(xiàn)由小到大、由弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變，2016年重汽輕卡板塊銷量預(yù)計(jì)超過7.5萬輛，這給了重汽人更大的信心。在2017這個(gè)機(jī)遇年更是要把握先機(jī)，來靈活應(yīng)對市場改變，全價(jià)值鏈營銷這個(gè)概念正是穩(wěn)步前進(jìn)的秘訣。

　　HOWO輕卡為何如此看重全價(jià)值鏈營銷?未來要如何做?

　　什么叫做全價(jià)值鏈營銷?從用戶角度看，它可以讓用戶獲得更多不帶水分的利益，從經(jīng)銷商角度看，其通過一系列業(yè)務(wù)整合可以降低對單純賣車獲得利潤的壓力，提升市場競爭力。

　　在HOWO輕卡年會中，中國重型汽車集團(tuán)總經(jīng)理蔡東對HOWO輕卡未來全價(jià)值鏈營銷方向做了很全面的系的規(guī)劃。單一的經(jīng)營模式表面上看似“專一”，實(shí)則暗存危險(xiǎn)，近年來形單影只的公司陸續(xù)倒閉充分說明了這一點(diǎn)，所以重汽在未來首先要做的就是整合物流掛靠、汽車金融、二手車置換等服務(wù)，來降低經(jīng)銷商對單純整車銷售利潤的依賴，形成產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)閉環(huán)的良性循環(huán)。

　　拿服務(wù)性來PK其他行業(yè)，商用車的服務(wù)能力以及服務(wù)質(zhì)量顯得不堪一擊，油乎乎的修理廠和服務(wù)人員冷淡的態(tài)度浮現(xiàn)在眼前，目前商用車的保有量和服務(wù)水平就好比是一個(gè)上肢發(fā)達(dá)青年但只有一雙細(xì)腿，行走不便。所以健康的發(fā)展需要全面升級服務(wù)模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，打造全價(jià)值鏈服務(wù)，讓用戶享受到真正的服務(wù)。

　　2016HOWO輕卡銷量再創(chuàng)佳績 這種營銷模式功不可沒

　　其實(shí)全價(jià)值鏈營銷這種概念已經(jīng)被普遍認(rèn)知和肯定，現(xiàn)在市面上的公司多少都會從事多項(xiàng)業(yè)務(wù)，這樣的例子不勝枚舉。在商務(wù)大會的頒獎(jiǎng)典禮中，來自陜西的海闊汽車貿(mào)易有限公司獲得了銷售功臣獎(jiǎng)。

陜西海闊汽車銷售公司總裁康超

　　陜西西安地區(qū)輕卡保有量少，2016年僅有9000輛左右，但陜西海闊汽車銷售公司卻能將其主打車型悍將4102做到了重載市場76%的占有率，憑借的就是其先進(jìn)的全價(jià)值鏈營銷策略。陜西海闊銷售公司總經(jīng)理康超告訴卡車網(wǎng)記者：“我們是以服務(wù)公司起家，擁有良好的用戶基礎(chǔ)，發(fā)展到現(xiàn)在公司已經(jīng)形成了融銷售、服務(wù)、掛靠、貨源提供售后理賠、二手車銷售等一系列業(yè)務(wù)為一體的閉環(huán)狀態(tài)，輕卡銷售為公司納入新客戶，服務(wù)為銷售做保的良好經(jīng)營狀態(tài)。”

　　這種營銷模式也是一種提升團(tuán)隊(duì)形象素質(zhì)，建立企業(yè)形象的過程。在重汽的大力支持下，陜西海闊銷售服務(wù)有限公司在2016年做了大量“拓耕行動(dòng)”，公司用重汽下?lián)艿呐浼顬橛脩裘赓M(fèi)送去了大量實(shí)用配件，如機(jī)濾、空濾等，服務(wù)質(zhì)量的提升，贏得了市場良好的口碑。

　　要以主動(dòng)服務(wù)為本 未來升級應(yīng)多借鑒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　服務(wù)創(chuàng)新很難，但仍然可以借鑒類似行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。中國HOWO輕卡銷售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛在接受采訪時(shí)說：“服務(wù)的創(chuàng)新價(jià)值理念的根本是如何成就卓越，讓用戶贏，2017年HOWO輕卡在服務(wù)方面將會做出更多人性化的升級。”

中國HOWO輕卡銷售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛

　　其實(shí)服務(wù)行業(yè)都大同小異，只是商用車的服務(wù)機(jī)制起步慢且意識較弱。馬優(yōu)勛用自己的經(jīng)歷感受對未來服務(wù)發(fā)展做了詳細(xì)解釋：“當(dāng)我駕駛乘用車在去4s店保養(yǎng)時(shí)，感受到服務(wù)人員的熱情是商用車所沒有的，從頭到尾他們的主動(dòng)性以及專業(yè)性讓我感慨，反觀卡車服務(wù)，延時(shí)服務(wù)、故障重復(fù)出現(xiàn)為大多數(shù)司機(jī)所抱怨，所以在接下來HOWO輕卡將在服務(wù)態(tài)度上下功夫，通過實(shí)施對服務(wù)商、配件商、服務(wù)商的自我加壓，為客服提供真正的會員服務(wù)。”此外，還會打造特約服務(wù)+快修服務(wù)的模式，此模式是借鑒保險(xiǎn)行業(yè)的快速理賠。用戶車壞了后，如若在保修范圍內(nèi)，就可以在其它維修點(diǎn)修理，然后憑借票據(jù)在HOWO輕卡的維修點(diǎn)報(bào)銷，實(shí)現(xiàn)快修，減少用戶的等待時(shí)間。

　　這五年間，HOWO輕卡在市場的探索，用“挖井”一詞形容再合適不過，無論是在產(chǎn)品還是在營銷策略上，從來沒有因?yàn)橐稽c(diǎn)成就就沾沾自喜，一直抱著一個(gè)市場“新”兵的態(tài)度穩(wěn)步前進(jìn)。新的一年，全新營銷策略，相信5萬輛的銷量目標(biāo)不是極限。