天津的重卡市場(chǎng)總體容量不大，但競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度卻絲毫不差。最近幾年，華菱在天津市場(chǎng)的表現(xiàn)相當(dāng)搶眼，其在這一市場(chǎng)脫穎而出得益于2點(diǎn)：對(duì)路的產(chǎn)品，得力的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　在重卡使用集中的天津港，載著集裝箱的各品牌港口牽引車(chē)在路上來(lái)來(lái)往往，一派繁忙的景象。在緊鄰天津港的一處門(mén)店前，擺放著一輛白色的華菱漢馬H6牽引車(chē)，華菱星馬天津總經(jīng)銷(xiāo)商——天津港泰龍汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司就坐落于此。

　　靠新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)

　　2011年7月，天津港泰龍正式成為華菱星馬集團(tuán)的整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，在天津港市場(chǎng)，用了不到4年時(shí)間，將華菱星馬品牌從當(dāng)初的籍籍無(wú)名，一度做到占有率高達(dá)50%。

天津港泰龍將華菱星馬品牌在天津港的市場(chǎng)占有率一度做到50%左右

　　“前期華菱品牌在天津港地區(qū)并不被太認(rèn)可，經(jīng)過(guò)3年多的努力，現(xiàn)在很多用戶(hù)一提華菱都說(shuō)知道這個(gè)品牌。”天津港泰龍汽車(chē)總經(jīng)理韓益軍告訴記者，2014年通過(guò)開(kāi)展黃標(biāo)車(chē)置換補(bǔ)貼等促銷(xiāo)活動(dòng)，港泰龍的年銷(xiāo)售量達(dá)到800輛左右，而天津港在市場(chǎng)好的情況下一年總體銷(xiāo)量也就在2 000輛。

　　港泰龍從事整車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但韓益軍在商用車(chē)行業(yè)卻不是新人。1996年韓益軍從老家安徽阜陽(yáng)來(lái)到塘沽打工，2000年開(kāi)始從事重卡汽配業(yè)務(wù)，2009年涉足重卡及配件的售后服務(wù)，在此期間，韓益軍積累了大量天津港當(dāng)?shù)氐奈锪餍袠I(yè)客戶(hù)資源，用他的話說(shuō)：“當(dāng)年的很多小駕駛員，現(xiàn)在都成了大老板。”談到為何選擇做華菱的經(jīng)銷(xiāo)商，韓益軍說(shuō)，當(dāng)年做售后服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)天津的華菱攪拌車(chē)很多，但當(dāng)?shù)貨](méi)有服務(wù)站，于是他申請(qǐng)做華菱的售后服務(wù)。后來(lái)，他覺(jué)得“這么好的車(chē)在天津市場(chǎng)沒(méi)有賣(mài)開(kāi)，有點(diǎn)可惜”。于是，在2011年7月韓益軍開(kāi)始銷(xiāo)售華菱整車(chē)。

　　在產(chǎn)品選擇方面，港泰龍把銷(xiāo)售重點(diǎn)放在華菱推出的新品上，韓益軍認(rèn)為，華菱成熟產(chǎn)品與市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品采用相似的總成，沒(méi)有多大賣(mài)點(diǎn)，做新品可以實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)漢馬動(dòng)力剛剛推出時(shí)，港泰龍就開(kāi)始找一些可靠用戶(hù)進(jìn)行推廣。通過(guò)及時(shí)跟蹤車(chē)輛使用情況，利用自身多年的維修服務(wù)優(yōu)勢(shì)，解決了用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。2014年漢馬H6一上市，港泰龍馬上找了一批當(dāng)?shù)赜脩?hù)進(jìn)行試用，這些用戶(hù)主要跑山路和長(zhǎng)途，很快漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的節(jié)油和缸內(nèi)制動(dòng)優(yōu)勢(shì)就直觀體現(xiàn)出來(lái)，取得了良好的推廣效果。目前，漢馬H6在天津港得到了很多用戶(hù)的認(rèn)可，港泰龍?jiān)?015上半年就已銷(xiāo)售100多輛。就在采訪前不久，港泰龍與天津方進(jìn)物流簽訂了50輛搭載漢馬動(dòng)力的漢馬H6牽引車(chē)訂單。據(jù)韓益軍介紹，港泰龍的用戶(hù)大都是回頭客，方進(jìn)物流在2014年就曾購(gòu)買(mǎi)20輛華菱卡車(chē)。很多用戶(hù)開(kāi)始時(shí)都是一兩輛嘗試性購(gòu)買(mǎi)，然后采購(gòu)量逐步增加，最多的一家用戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100輛華菱卡車(chē)，而購(gòu)買(mǎi)50輛以上的用戶(hù)已有10多家。

　　把華菱做成天津市場(chǎng)一線品牌

　　受出口市場(chǎng)影響，天津港2015上半年的重卡需求出現(xiàn)下滑，但這并沒(méi)有影響韓益軍對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心。天津港的用戶(hù)比較固定，市場(chǎng)容量有限，如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中切到更大的一塊蛋糕，韓益軍給出的答案是人脈。他在天津港呆了近20年，對(duì)當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〉奈锪鞴径挤浅Ｊ煜?，通過(guò)與圈子里的朋友定期溝通，他可以很快知道哪些用戶(hù)有購(gòu)車(chē)需求。與此同時(shí)，憑借對(duì)用戶(hù)的精準(zhǔn)把握，港泰龍具備了更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，可以有針對(duì)性地開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

天津港泰龍汽車(chē)總經(jīng)理韓益軍

　　由于天津港用戶(hù)90%以上都是采用貸款的方式購(gòu)車(chē)，對(duì)于金融服務(wù)要求較高。華菱剛剛成立的金融公司有效滿(mǎn)足了這一市場(chǎng)需求，借助這一資源優(yōu)勢(shì)，港泰龍為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)通了3年期貸款服務(wù)。

　　隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)有的硬件環(huán)境已經(jīng)限制了港泰龍的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)韓益軍介紹，港泰龍的華菱4S店正在籌建中，預(yù)計(jì)2015年10月開(kāi)業(yè)。新的4S店緊靠天津港7號(hào)門(mén)，占地3萬(wàn)m2，屆時(shí)，港泰龍將把銷(xiāo)售的產(chǎn)品從牽引車(chē)向工程車(chē)拓展，并以4S店為中心，通過(guò)開(kāi)設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)向天津其他區(qū)域拓展。韓益軍說(shuō)，雖然市場(chǎng)容量有限，但在天津港這個(gè)區(qū)域他還是很有信心，他的目標(biāo)是一到兩年把華菱做成天津市場(chǎng)的一線品牌。