走進(jìn)保定市東貿(mào)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的時(shí)候，恰巧趕上有不少客戶(hù)買(mǎi)車(chē)，品牌經(jīng)理也在忙著招呼客戶(hù)，公司總經(jīng)理儀明啟接待了記者。談起代理的時(shí)代馭菱產(chǎn)品，儀總打開(kāi)了話(huà)匣子。

　　豐富產(chǎn)品線(xiàn) 滿(mǎn)足客戶(hù)

　　“我2012年9月份接手公司的時(shí)候，一個(gè)月只能銷(xiāo)售二、三十臺(tái)車(chē)，現(xiàn)在一個(gè)月就可以銷(xiāo)售上百臺(tái)”。儀總說(shuō)完，記者很是驚訝，不到一年時(shí)間，銷(xiāo)量何以發(fā)生這樣大的變化呢？

保定東貿(mào)汽車(chē)有限公司總經(jīng)理儀明啟

　　說(shuō)起里面的秘訣，儀總介紹說(shuō)：“接手公司后我認(rèn)為，時(shí)代馭菱產(chǎn)品線(xiàn)豐富，品牌認(rèn)知度高，產(chǎn)品品質(zhì)出眾，服務(wù)周到，賣(mài)不好沒(méi)道理！我經(jīng)過(guò)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，之前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)的需求沒(méi)有找準(zhǔn)，庫(kù)存量?。辉倬褪钱a(chǎn)品線(xiàn)單一，客戶(hù)的可選擇面太窄，這是制約時(shí)代馭菱在保定地區(qū)銷(xiāo)售的兩個(gè)主要原因。找到癥結(jié)后，我對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整。首先，增加庫(kù)存數(shù)量，由原來(lái)的三十來(lái)臺(tái)增加到現(xiàn)在的一百多臺(tái)；其次，就是利用時(shí)代馭菱豐富的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)拓寬庫(kù)存產(chǎn)品品種；再次，借助時(shí)代馭菱研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，迅速引進(jìn)多個(gè)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在，無(wú)論是柴油車(chē)型、汽油車(chē)型、兩用燃料車(chē)型、還是國(guó)四排放車(chē)型，我都儲(chǔ)備充足，并且對(duì)下面的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)我也加強(qiáng)了庫(kù)存管理。”儀總對(duì)目前的庫(kù)存信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　把握客戶(hù)需求 打動(dòng)客戶(hù)

　　在儀總看來(lái)僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求是不夠的，還要了解客戶(hù)的潛在需求。儀總介紹到，“現(xiàn)在客戶(hù)的需求特點(diǎn)和以前的客戶(hù)相比，已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。以前的客戶(hù)對(duì)價(jià)格比較敏感，價(jià)格便宜就是硬道理。現(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的銷(xiāo)售價(jià)格、整車(chē)質(zhì)量、燃油經(jīng)濟(jì)性、承載能力、舒適性、售后服務(wù)等方面都提出了要求。”儀總對(duì)客戶(hù)需求的變化把握十分準(zhǔn)確。

　　據(jù)儀總介紹，“在差價(jià)合理的情況下，客戶(hù)對(duì)高配置車(chē)型也比較容易接受。無(wú)論是輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)還是后橋，甚至是一些細(xì)節(jié)的配置，客戶(hù)在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的高價(jià)值后就愿意購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在我們時(shí)代馭菱的高端車(chē)型，包括帶電磁風(fēng)扇、盤(pán)剎、還有一些帶空調(diào)的車(chē)型銷(xiāo)量都特別好。”

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)代馭菱

　　打動(dòng)客戶(hù)，溝通是關(guān)鍵。談到與客戶(hù)溝通，儀總介紹說(shuō)“在我看來(lái)價(jià)格是其次的，用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)才是最重要的。在我們時(shí)代馭菱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，奉行的客戶(hù)溝通原則是‘讓客戶(hù)充分感知產(chǎn)品、用產(chǎn)品品質(zhì)打動(dòng)客戶(hù)’。對(duì)于購(gòu)車(chē)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員很少與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，而是習(xí)慣讓用戶(hù)親自去試駕，讓用戶(hù)自己去比較，去感受時(shí)代馭菱的品質(zhì)。很多時(shí)候和競(jìng)品相比時(shí)代馭菱價(jià)格上也許沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是必須讓客戶(hù)感受到時(shí)代馭菱的高配置和高品質(zhì)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到時(shí)代馭菱的物有所值，通過(guò)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)比單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品有效的多”，儀總對(duì)于銷(xiāo)售實(shí)踐也是頗有心得。

　　“全時(shí)關(guān)愛(ài)”服務(wù) 解除客戶(hù)后顧之憂(yōu)

　　時(shí)代汽車(chē)連續(xù)16年行業(yè)銷(xiāo)量第一，除了高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品外，“全時(shí)服務(wù)關(guān)愛(ài)一生”的服務(wù)承諾也是用戶(hù)選擇時(shí)代馭菱的重要因素。

　　儀總介紹說(shuō)，“時(shí)代汽車(chē)‘全時(shí)關(guān)愛(ài)’服務(wù)，從服務(wù)態(tài)度、服務(wù)站布局、服務(wù)預(yù)約、服務(wù)效率、服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)技術(shù)”等六個(gè)方面為客戶(hù)提供車(chē)輛全生命周期的關(guān)愛(ài)。從“配件價(jià)格、配件儲(chǔ)備、配件專(zhuān)賣(mài)、配件防偽、配件效率”等五個(gè)方面為客戶(hù)提供車(chē)輛全生命周期的配件服務(wù),整體服務(wù)質(zhì)量有目共睹。目前星級(jí)服務(wù)站有一千多家，如果再加上二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)估計(jì)有二千家，可以說(shuō)遍布全國(guó)了。無(wú)論客戶(hù)走到哪里維修保養(yǎng)都非常方便，這是時(shí)代汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)。只要客戶(hù)在我這兒購(gòu)車(chē)，銷(xiāo)售人員都會(huì)詳細(xì)的告訴他保定地區(qū)都有哪些服務(wù)站，地址電話(huà)是什么，鼓勵(lì)用戶(hù)就近保養(yǎng)。當(dāng)然，如果客戶(hù)專(zhuān)程來(lái)我們這兒做售后服務(wù)，我們也是服務(wù)周到，用快速、專(zhuān)業(yè)、熱情的服務(wù)讓客戶(hù)感知一級(jí)服務(wù)站的服務(wù)水平。

　　渠道延伸 方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　與儀總談到市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，他拿過(guò)一張地圖給記者看。這是一張保定區(qū)域圖，上面密密麻麻的做了很多標(biāo)記。“我之前當(dāng)過(guò)兵，那時(shí)候都會(huì)掛一張作戰(zhàn)地圖，現(xiàn)在分析市場(chǎng)我也喜歡在地圖上做標(biāo)記，這樣一目了然。”儀總解釋道。

　　據(jù)儀總介紹，目前保定東貿(mào)公司已經(jīng)在徐水、安國(guó)、蠡縣、高陽(yáng)、安新、滿(mǎn)城、唐縣和曲陽(yáng)等地布局了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。之所以在這些地區(qū)設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)并不是盲目為之，儀總都經(jīng)過(guò)了深入的考察。“以曲陽(yáng)為例，曲陽(yáng)是最大的煤炭中轉(zhuǎn)基地，是重卡非常多的地方。但同時(shí)，因?yàn)榈赜虻膯?wèn)題，這個(gè)地方的菜價(jià)卻很高，幾乎是保定的兩倍。因此，做蔬菜運(yùn)輸?shù)目蛻?hù)就非常多，我就因地制宜投放相應(yīng)的車(chē)型給客戶(hù)，方便了客戶(hù)購(gòu)車(chē)，提高了時(shí)代馭菱的銷(xiāo)量”。

　　小編認(rèn)為：正是從客戶(hù)角度出發(fā)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，服務(wù)周到，配件齊全，保定市東貿(mào)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售的時(shí)代馭菱才會(huì)受到眾多客戶(hù)的追逐，尤其是儀總那近五十名領(lǐng)袖客戶(hù)，為公司的發(fā)展帶來(lái)了中堅(jiān)力量，讓時(shí)代馭菱銷(xiāo)量穩(wěn)坐保定微卡市場(chǎng)銷(xiāo)售的頭把交椅。

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