榆林作為重要的交通樞紐，且又是國家礦藏資源的主要輸出區(qū)域，歷來是各卡車企業(yè)銷售的主戰(zhàn)場。但今年上半年當(dāng)?shù)氐目ㄜ囦N售卻非常慘淡，相關(guān)原因記者在《煤礦寒潮 榆林卡車市場遭沖擊》一文中做了詳細報道。然而在記者走訪的多家經(jīng)銷商中卻出現(xiàn)了一個"明星企業(yè)"，其在產(chǎn)品與服務(wù)端的經(jīng)營秘訣使得企業(yè)在市場疲軟的情況下銷量節(jié)節(jié)高升。

　　商企合作準確定位 道路要求促產(chǎn)品熱銷

　　該企業(yè)叫做長城汽貿(mào)有限責(zé)任公司（簡稱"長城汽貿(mào)"），位于210國道榆林段麻地灣治超站附近，主要代理紅巖、陜汽中卡產(chǎn)品、華駿汽車等產(chǎn)品。在今年大多數(shù)卡車經(jīng)銷商的銷量同比下降超五成的環(huán)境下，長城汽貿(mào)卻以130%的增長率成為當(dāng)?shù)氐匿N售明星，其主要貢獻點陜汽牌中卡銷售就超過350輛。

榆林長城汽貿(mào)陜汽華山銷售店

　　銷量不降反升的功勞主要來自于當(dāng)?shù)氐穆窙r要求和商企合作對市場需求的快速反應(yīng)這兩方面。

　　2008年，隨著國家治超力度的空前加大，陜汽寶華公司組織人力幾番進行市場市場調(diào)研，針對煤炭及中短途土、石、沙的運輸，幾經(jīng)試驗，開發(fā)出華銳6×2系列產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品以其較大的承載能力及可靠的品質(zhì)獲得用戶的普遍認可，2009年僅在榆林地區(qū)的銷量就超過1000臺。近期，陜汽寶華又根據(jù)市場變化，對該類車型做了優(yōu)化升級，開發(fā)出陜汽軒德系列產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品在原有華銳6×2車型的基礎(chǔ)上，對整車的燃油經(jīng)濟型和質(zhì)量的可靠性提出了更高的要求，駕駛室的安全性和駕駛舒適性等也做了很大提高。

　　近幾年，由于國家對城市和基礎(chǔ)道路建設(shè)力度的加大，榆林地區(qū)2012年的市場體現(xiàn)了公路運輸中短途自卸運輸車、特種車為消費主體的規(guī)律。然而近幾年，隨著榆林當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)村及鄉(xiāng)村道路建設(shè)力度的加大，村莊道路普遍由土泥路改造成水泥路面，為了更好的保護路面不受重載車輛的破壞，村民都會在村口或橋頭設(shè)立限寬水泥樁。道路被限制寬度，使得市面上大多數(shù)產(chǎn)品都不能使用。經(jīng)銷商將這個情況反饋到陜汽寶華之后，企業(yè)迅速組織人力，開發(fā)出窄體車產(chǎn)品。"這也是今年陜汽牌中卡產(chǎn)品能夠取得這么好的成績的一個重要原因，這同時也代表了榆林用戶的一個需求狀況。" 長城汽貿(mào)負責(zé)人馬子榮說到。

　　完善金融與售后服務(wù) 用戶購車無后顧

　　在榆林當(dāng)?shù)?，十個人里可能就有一個百萬富翁，個人平均資產(chǎn)十分雄厚，然而在購置卡車時他們卻更傾向于貸款購車。長城汽貿(mào)與榆林市農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)在汽車消費信貸業(yè)務(wù)上合作了十年，在2011年又與陜西農(nóng)村商業(yè)銀行簽訂面對陜西全省的汽車消費信貸合作業(yè)務(wù)。

　　通過多年積累下的良好信譽以及近兩年業(yè)務(wù)的全方位開展，使得長城汽貿(mào)在信貸業(yè)務(wù)上比其他企業(yè)更具吸引力，就在記者走訪當(dāng)天還遇到了一位榆林籍卻在西安從事運輸業(yè)務(wù)的車主進行貸款購車。

榆林長城汽貿(mào)負責(zé)人馬子榮

　　在記者走訪中，記者特別注意到長城汽貿(mào)在榆林當(dāng)?shù)夭⑽撮_展加盟網(wǎng)絡(luò)，即沒有開展二級經(jīng)銷商去拓展業(yè)務(wù)覆蓋面。馬子榮稱這是特有的安排并向記者解釋了原因。

　　首先，榆林市的市場銷售面面很廣可以輻射晉陜蒙寧，但可做消費貸款業(yè)務(wù)的僅限榆林市常住人口，而當(dāng)?shù)赜谐鲩T不養(yǎng)家的風(fēng)俗束縛著人們的思想，所以產(chǎn)生銷量的地域卻不大，這樣一級和二級經(jīng)銷商相對集中在榆林市區(qū)，在同一個城市搶客戶毫無意義，不利于市場的拓展。其次，二級經(jīng)銷商更注重自身的利潤，不會去宏觀角度的思考當(dāng)?shù)夭季郑?jīng)銷商過多很可能會通過降低信貸收費標準等方式來進行價格戰(zhàn)，這不利于保護產(chǎn)品價格和市場穩(wěn)定；如果此時競品趁機進入，那更是對品牌最大的傷害。

　　也正因此，在售后服務(wù)商陜汽寶華公司給予了長城汽貿(mào)充足的支持，在配件供應(yīng)、人員培訓(xùn)、車輛問題反饋上都給予了最大的支持，這也使得當(dāng)?shù)赜脩粼谫徿嚭鬅o后顧之憂。

　　對高品質(zhì)的不懈追求成為陜汽中卡銷量不斷走高的有力保證

　　"以前，陜汽中卡車輛以皮實、耐用的特點在榆林地區(qū)打下了厚實的群眾基礎(chǔ)，而近期，陜汽寶華公司根據(jù)市場變化情況，又對產(chǎn)品做了較大的改進和調(diào)整，性價比得以進一步提高，這在很大程度上提高了我們銷售陜汽中卡車輛的信心，只要廠商共同努力，我們一定能實現(xiàn)共贏！我也有信心將陜汽中卡車輛賣好！" 長城汽貿(mào)負責(zé)人馬子榮向記者滿懷信心的說到！

　　據(jù)記者了解，陜汽中卡產(chǎn)品自2001年在榆林地區(qū)開展銷售以來擁有著厚實的群眾基礎(chǔ)。在2001-2011十年間，陜汽寶華公司不斷對產(chǎn)品進行著優(yōu)化，整車先后引進VOSS快插技術(shù)，并對底盤進行優(yōu)化布局，使線路布置合理、預(yù)留淋水器等改進，整車可靠性提高30%以上。

　　2013年陜汽·軒德系列新產(chǎn)品欲上演"小龍試刀"

　　近期，陜汽寶華又推出全新一代陜汽軒德產(chǎn)品，搭載國內(nèi)重卡行業(yè)黃金動力鏈：濰柴藍擎二代發(fā)動機、法士特變速箱、漢德車橋，使這批產(chǎn)品如虎添翼。在投向市場不到兩個月時間內(nèi)，就獲得了市場的普遍認可。

陜汽軒德車型

　　與市場銜接、與企業(yè)互動、售前售后服務(wù)到位，讓產(chǎn)品與服務(wù)更貼合市場需求，經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)的合作，使得陜汽中卡在今年如此逆市環(huán)境下銷量取得130%的增長。