在2011年12月的一周之內，中國重汽連續(xù)召開了重卡和輕卡兩次商務年會，并分別推出了與曼牽手開發(fā)的全新平臺高端中重卡產(chǎn)品HOWO-T5G和HOWO輕卡。

　　當中國重汽不再只是“重汽”的時候，意味著中國重汽2012年將正式踏上重、輕并舉的雙行線。

　　低迷2011年

　　“我們不會把這些數(shù)字像防病毒一樣的隔離起來，我們一直對外公布真實數(shù)據(jù)”。在年底舉行的商務年會上，中國重汽總經(jīng)理蔡東毫不避諱，語氣平緩地說。

　　2011年，中國重汽重型卡車累計產(chǎn)量為8.6萬輛，同比下降34.62%；累計銷量10.06萬輛，同比下降7.97%。尤其在年中時的市場表現(xiàn)更不理想。

　　對于造成中國重汽2011年銷量下滑的原因，蔡東分析認為，一方面是受宏觀經(jīng)濟的影響，貨幣和信貸政策趨緊，固定資產(chǎn)投資減少，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了新的嚴峻考驗，從而影響到了重卡市場，這就導致了在中國重汽有優(yōu)勢的工程車領域，市場整體需求趨于平穩(wěn)，加上年初在經(jīng)銷環(huán)節(jié)儲備的車輛遠高于往年，而預想的大躍進沒有出現(xiàn)，這也為中國重汽2011年的銷售加大了難度。另一方面，2011年7月1日實施的《公路安全保護條例》，對超載超限車輛實施嚴厲的處罰措施，導致部分用戶持觀望態(tài)度。各個省市對超載的認定不同，也使用戶對車輛的需求結構發(fā)生了變化。

　　一些地方取消收費站，人員無法安置，轉變?yōu)楣分纬藛T，導致道路運輸狀況更為惡化，用戶購車需求低迷。

　　中國重汽董事長馬純濟一直相信時勢造英雄，在他看來，越是紛亂的戰(zhàn)場就越需要冷靜對待和長遠分析，“我們一直在思考。”

　　在2012年的商務年會上，“7、5、3、2、1”的平臺規(guī)劃讓經(jīng)銷商為之一振，這項覆蓋從重卡到微卡各細分市場的規(guī)劃，以重卡產(chǎn)業(yè)為主導，最終將形成中、輕、客、特全系列商用車全新格局，這被看作是中國重汽在發(fā)展到一定階段之后的二次創(chuàng)業(yè)。

　　全系發(fā)力2012

　　2012年是重汽濟南輕卡的第一個市場導入年，計劃產(chǎn)銷3萬輛。2011年12月26日，馬純濟和蔡東共同為HOWO輕卡的首發(fā)儀式揭幕，這意味著中國重汽的輕卡項目將于2012年全面啟動，以經(jīng)濟恢復期作為契機，擴大本土品牌優(yōu)勢，完善產(chǎn)品布局。輕卡將成為中國重汽集團新的經(jīng)濟增長點。

　　事實上，中國重汽在2010年就做出了依靠“HOWO品牌優(yōu)勢，向輕卡進軍”的重大戰(zhàn)略決策，并調配各方優(yōu)勢資源，成立了濟南輕卡部。中國重汽濟南輕卡項目建設用地約100萬平方米，全部投產(chǎn)后年產(chǎn)能將達30萬輛，輕卡銷售部主營產(chǎn)品于2012年初實現(xiàn)量產(chǎn)。

　　中國重汽濟南輕卡銷售部總經(jīng)理王德春說，盡管目前低端車市場份額最大，中國重汽仍然決定做中高端輕卡。“2011年的輕卡市場低端車下滑約25%，中高端輕卡市場逆勢上揚，印證了我們對輕卡市場的判斷。”

　　有人擔心，如此時期，多條產(chǎn)品線齊開花，一旦量上不去，那就是等著虧本。中國重汽總經(jīng)理蔡東解釋說：“首先，2012年要著力擴大內需，特別是消費需求，為公路用車特別是中國重汽5平臺、3平臺產(chǎn)品線的迅速上量帶來良好的機遇。‘小年’之后是‘大年’，2011年輕卡市場同2010年相比下滑非常嚴重，這也就意味著2012年輕卡將會有一輪反彈；其次，重汽強調與其他品牌的區(qū)別來評價整車的運營價值，以5、3、2平臺的產(chǎn)品研發(fā)為例，從驅動形式、軸距、廂長、噸級分布、價格等進行了全方位的衡量，比同行有更多競爭力。”

　　分渠道營銷

　　雖然對大格局的判斷至關重要，越早抓住機會者，就越容易先“冒尖”，但是機會的關聯(lián)詞是“挑戰(zhàn)”。除了來自東風、福田這樣的強勢之師，自身發(fā)展的天花板也在困擾著重汽：如何成功導入新產(chǎn)品，如何平衡增長速度與質量，如何繼續(xù)增進用戶信賴感？

　　中國重汽深知這些挑戰(zhàn)的存在。“我們創(chuàng)造的是最具價值的產(chǎn)品，我們需要詮釋不同，建立信賴。”蔡東表示：“我們更關注市場和消費者，更在意他們在意什么，針對外觀，性能等做了全方位的調研，因此，產(chǎn)品設計更加科學、運營更具保障。”不過，這種努力的背后，更多的是壓力。馬純濟反復強調“二次創(chuàng)業(yè)”，因為重汽的對手還太多。一是銀根緊縮，市場持續(xù)低迷，爭奪市場份額已成定局；二是面對市場群雄割據(jù)，作為中重卡、輕卡和微卡的新晉者，難度之高可想而知。

　　硬幣的另一面是——出口新高，這得益于中國重汽多年來的品牌積累，中國重汽成為中國出口重卡和天然氣發(fā)動機重卡最多的公司，老牌大企業(yè)的形象已深入人心。中國重汽董事長馬純濟表示，在海外板塊，2012年我們調整為“61”模式，境外分成6大板塊，境內建立一個支持的隊伍和機構，然后對6大板塊的管理機構和人員向境外設置。

　　但是，對于重汽來說，現(xiàn)在更多的是充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，甩開與競爭對手的差距，繼續(xù)領跑市場。重汽不是沒有方法，其中分渠道營銷體系的建立成為商用車行業(yè)的新模式，其核心是二級營銷網(wǎng)絡為支撐的網(wǎng)絡體系，各網(wǎng)絡必須獨立。

　　蔡東在商務大會上強調，各主營銷售單位的網(wǎng)絡必須是獨立的，對于腳踩兩只船的經(jīng)銷網(wǎng)點，希望能夠把重心放在中國重汽。用同一網(wǎng)絡最大的壞處是，市場好的時候，銷量少的單位通過價格、政策等方法撿漏，市場不好的時候，銷量就急劇下降，這與公司分品牌競爭戰(zhàn)略背道而馳。“我們已經(jīng)深受其害，所以必須禁止。”“沒錯，這是最大刀闊斧的一年。”一名在中國重汽工作了10年的老員工表示。

　　2012年，中國重汽的目標是整車產(chǎn)銷24萬輛，其中重卡銷售16.5萬輛，各項主要經(jīng)營指標高于行業(yè)平均水平。

　　在很多人看來，這是一個難度不小的挑戰(zhàn)，不過也許中國重汽已經(jīng)做好了準備。