利好政策退市、嚴(yán)控政策出臺(tái)；以及被提前預(yù)支了銷量的市場(chǎng)需求；商用車企業(yè)尤其是中重卡企業(yè)2011年的日子最不好過(guò)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2012年商用車的市場(chǎng)前景依然不容樂(lè)觀，國(guó)內(nèi)中重卡整體市場(chǎng)需求將比2011年下滑5%左右。如何熬過(guò)寒冬，東風(fēng)柳汽已經(jīng)找到了方向。

　　在營(yíng)銷方式上，由價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；在產(chǎn)品上精耕細(xì)作，進(jìn)一步布局細(xì)分市場(chǎng)；東風(fēng)柳汽在經(jīng)營(yíng)思路上主動(dòng)求新求變，迅速調(diào)整戰(zhàn)略部署，率先在2012年伊始展開轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。

　　營(yíng)銷深化，價(jià)值突破

　　隨著商用車市場(chǎng)細(xì)分程度的提高，用戶消費(fèi)觀念越來(lái)越理性，對(duì)商用車企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)、產(chǎn)品供給、服務(wù)保障等能力的要求也在日益提高，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

　　東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平表示，東風(fēng)柳汽2012年的營(yíng)銷仍將貫徹"雙一工程"，即"以一流服務(wù)提升品牌價(jià)值，以一流網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展"作為整體思路，進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，全面開展價(jià)值營(yíng)銷工作。這就意味著，2012年?yáng)|風(fēng)柳汽將視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍，從價(jià)格營(yíng)銷轉(zhuǎn)為價(jià)值營(yíng)銷，以此擺脫價(jià)格"紅海"，用價(jià)值開創(chuàng)市場(chǎng)"藍(lán)海"。

東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平

　　自2011年起，東風(fēng)柳汽就逐步展開了向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的探索，針對(duì)潛在用戶從購(gòu)買前期、購(gòu)買中、購(gòu)買后各階段的不同需求和關(guān)注點(diǎn)，開展了有針對(duì)性的一整套營(yíng)銷活動(dòng)，如品牌傳播、服務(wù)保障、客戶關(guān)系維護(hù)等。2012年，東風(fēng)柳汽將著力開展價(jià)值營(yíng)銷，全面落實(shí)率行業(yè)之先推出的"優(yōu)購(gòu)"理念：根據(jù)用戶所運(yùn)載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對(duì)時(shí)間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，將用戶在車輛整個(gè)生命周期內(nèi)的成本做到最低，讓車輛的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值發(fā)揮到極致。

　　在服務(wù)的建設(shè)和深化上，東風(fēng)柳汽2012年將更為強(qiáng)調(diào)以用戶為中心，依托全新的"6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)"，對(duì)現(xiàn)有的"陽(yáng)光在線"服務(wù)品牌進(jìn)行全面升級(jí)，為用戶提供一條龍的運(yùn)營(yíng)解決方案，使用戶用車無(wú)憂。目前，東風(fēng)柳汽商用車營(yíng)銷、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)數(shù)同比分別增加30家、128家、257家，常用件滿足率達(dá)94%，平均服務(wù)半徑縮小到了60公里。

各地經(jīng)銷商齊聚一堂

　　深耕細(xì)作，打造精品

　　有了好的產(chǎn)品，才能贏得好的市場(chǎng)，這是中國(guó)商用車行業(yè)內(nèi)不變的硬道理。但目前重卡行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化，如何為不同的用戶需求提供最滿意的細(xì)分產(chǎn)品也顯得尤為重要。

　　2011年，東風(fēng)柳汽通過(guò)開展"陣地戰(zhàn)"營(yíng)銷工作，以區(qū)域樣板市場(chǎng)形式進(jìn)行復(fù)制，使得各品系營(yíng)銷得到了深化，取得了很好的效果。東風(fēng)柳汽依靠在中、重卡領(lǐng)域成熟的產(chǎn)品平臺(tái)而站穩(wěn)了腳跟。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，以霸龍M系列、乘龍M系列為代表的東風(fēng)柳汽重點(diǎn)產(chǎn)品平臺(tái)銷售貢獻(xiàn)率持續(xù)提升，2011年已達(dá)到68%，較2010年提升了23%。2011年乘龍M系列車型銷量較2010年增長(zhǎng)3倍，比重大幅提升，成功完成了對(duì)乘龍M系列第一代產(chǎn)品的替代。東風(fēng)柳汽的中工、中載產(chǎn)品在各自市場(chǎng)需求下滑的同時(shí)，逆市取得銷量、份額、同比的"3增長(zhǎng)"。

　　2012年，東風(fēng)柳汽將繼續(xù)深化各品系營(yíng)銷，針對(duì)中型載貨車和中型工程車品系，圍繞市場(chǎng)變化、客戶需求打造重點(diǎn)產(chǎn)品，并加強(qiáng)終端推廣。針對(duì)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)用戶使用特征和需求特征，將產(chǎn)品平臺(tái)實(shí)現(xiàn)逐步升級(jí)，打造行業(yè)精品車型，讓產(chǎn)品在性能和質(zhì)量上始終處于領(lǐng)先地位。

　　據(jù)悉，未來(lái)東風(fēng)柳汽將適時(shí)導(dǎo)入霸龍M7超重型平臺(tái)產(chǎn)品，主攻中高端市場(chǎng)，力爭(zhēng)將霸龍M7打造為中國(guó)第一款洲際高速物流車，成為國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途物流運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)口替代車型。M7對(duì)于東風(fēng)柳汽而言，是其重卡品牌向高端市場(chǎng)開拓和延伸的一款戰(zhàn)略性產(chǎn)品，也是40年造車經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)總結(jié)。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然表示：中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)正在發(fā)展，東風(fēng)柳汽現(xiàn)在已經(jīng)走向了一個(gè)新的階段，全球化、國(guó)際化是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　面對(duì)不明朗的2012年，東風(fēng)柳汽還是充滿了信心，這一點(diǎn)從銷售目標(biāo)的提升上就足以看出："2012年，東風(fēng)柳汽商用車銷量力爭(zhēng)達(dá)到6萬(wàn)輛，挑戰(zhàn)7萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率目標(biāo)5.6%。"在以"為用戶創(chuàng)造價(jià)值"這條核心思路的指引下，東風(fēng)柳汽商用車如何在這片藍(lán)海中縱橫馳騁只需拭目以待。