年底將至，不管是重卡生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都到了銷量沖刺的階段。但是，國內(nèi)重卡市場的需求仍持續(xù)低迷，讓不少行業(yè)人士對重卡市場最后一個季度的市場表現(xiàn)充滿了擔(dān)憂。

　　自2011年2月份以來，重卡市場一直處在不溫不火的狀態(tài)，自5月份以來的累計同比降幅更是持續(xù)擴(kuò)大。2011年前十月，重卡市場共計銷售約77.02萬輛，同比下降約10.3%。

　　第一梯隊中，以16.33萬輛穩(wěn)居第一的東風(fēng)汽車同比負(fù)增長2.6%；第二名的一汽累計銷量為13.85萬輛，同比降幅高達(dá)30.5%；第三名的重汽銷量為12.72萬輛，同比降幅為20.8%。而第二梯隊中，福田中重卡產(chǎn)品累計售出9.32萬輛，保持同比6%的增幅；陜汽則累計銷售重卡8.58萬輛，同比負(fù)增長達(dá)8%。至于第三梯隊的北奔與華菱亦分別同比下降了13.8%和11%。

　　降價促銷加劇市場蕭條

　　銷量下滑是2011年很多重卡經(jīng)銷商普遍面臨的問題，但比此更嚴(yán)重的是利潤縮水，即使是銷量略有增長的經(jīng)銷商，利潤也不如往年。究其原因，就是降價促銷惹的禍。

　　很多經(jīng)銷商，在2011年年初沒有正確預(yù)見市場行情的變化，還是按照往年的步調(diào)來安排庫存，結(jié)果出現(xiàn)了大量積壓。為了把庫存降下來，只能通過降價促銷來吸引客戶。同時由于市場需求低迷，一些經(jīng)銷商會通過送配件、送保養(yǎng)、送服務(wù)等額外附加值來吸引客戶，這無疑會增加成本。在銷量下降的同時，成本又上升，更加導(dǎo)致了單車銷售利潤的下滑，使經(jīng)銷商不堪重負(fù)。

　　資金壓力大大提高

　　銷售進(jìn)度減慢帶來了資金成本的提高，“錢不夠”是重卡經(jīng)銷商普遍頭疼的問題。

　　“錢不夠”會經(jīng)銷商的資金成本升高。所謂資金成本高，主要是指經(jīng)銷商付出的利息增加。大量庫存占用了資金，資金循環(huán)減速，流動資金不足，經(jīng)銷商就要去貸款，貸款就帶來了利息成本的增加。相反，如果銷售速度快、銷量大，資金回籠快，經(jīng)銷商不必貸款，也就沒有利息的成本。

　　還有一種情況是，流動資金不足會進(jìn)一步加劇收入的降低。如果資金充足，經(jīng)銷商可以買斷某幾款車型進(jìn)行銷售，從而獲得較高的返點；資金不足，不僅無法獲得上述利潤，即使是對沒有買斷的車型，由于沒有足夠資金從廠家進(jìn)貨，就只能使用中轉(zhuǎn)庫等方式，獲得的返點也會降低。

　　重卡出口市場或可期

　　與國內(nèi)整體重卡車市的低迷截然不同的是，2011年以來商用車企業(yè)出口勢頭強勁，不少重卡企業(yè)的海外銷量都呈現(xiàn)大幅度的增長。

　　以中國重汽為例，2011年三季度中國重汽重型卡車產(chǎn)量合計1.17萬輛，銷量為1.82萬輛；1~9月累計銷量7.99萬輛，同比下降5.78%。而隨著出口尼日利亞三批共計1500輛重卡的交付，2011年前9個月，該公司重卡出口已達(dá)1.65萬輛，超過去年全年出口量的12%。

　　2011年中國重汽重卡出口有望超過2萬輛。目前，中國重汽產(chǎn)品已銷往全球96個國家和地區(qū)。

　　到“十二五”末，中國重汽三分之一的重卡產(chǎn)品將銷往國際市場。

　　然而中國商用車企業(yè)真正發(fā)展的時間還比較短，中國重汽等企業(yè)都是2000年左右才開始發(fā)力的，要讓這些企業(yè)在短時間內(nèi)在國際市場上建立品牌，具備與世界企業(yè)競爭的實力，是比較困難的。但業(yè)內(nèi)人士對于我國重卡企業(yè)在出口方面的前景仍表現(xiàn)樂觀，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，決定了每個市場對產(chǎn)品的需求是不同的，而廣大的發(fā)展中國家，是中國商用車企業(yè)的樂土。

　　在全球金融危機后，世界中、重型商用車市場發(fā)生了較大變化。原先歐美、中國和新興市場國家各占市場份額的三分之一，而現(xiàn)在，中國市場的銷量占到了全球的50%以上，尤其是新興市場經(jīng)濟(jì)的快速恢復(fù)，導(dǎo)致這些地區(qū)的需求量快速增加。當(dāng)下排名前十的商用車廠商有五個都是中國本土廠商。

　　國內(nèi)商用車企業(yè)在“走出去”面臨的最大挑戰(zhàn)是本地化，如何利用當(dāng)?shù)氐馁Y源去做好當(dāng)?shù)氐氖袌?，從產(chǎn)品、服務(wù)到人員管理上，真正實現(xiàn)從“走出去”到“走進(jìn)去”才是國內(nèi)企業(yè)在國外市場成功的關(guān)鍵。