2011年8月5日，第八屆中國汽車營銷首腦風(fēng)暴在“涼都”貴陽召開。國內(nèi)各大主流車企60多位營銷老總再次齊聚一堂，為轉(zhuǎn)型中的中國汽車營銷帶來全新思考。自2005年開始，中國汽車營銷首腦風(fēng)暴已經(jīng)成功舉辦八屆。本屆峰會以“處高臨深，大道天成”為主題。峰會期間，北汽福田汽車集團副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理楊國濤先生接受了記者的專訪，以下是訪談實錄。

北汽福田汽車集團副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理楊國濤

　　政策中性為好，商用車要打造客戶忠誠度

　　楊國濤：2011年上半年銷售了36.3萬輛車，和2010年同比有3%的下降，當然中國商用車的行業(yè)上半年下滑了3.7%，商用車結(jié)構(gòu)里面貨車部分下滑了4.8百分點，客車增長9.7個百分點，福田和行業(yè)比來說還是低于行業(yè)的下滑速度。

　　主持人：對于這個銷量表現(xiàn)您怎么看待呢?

　　楊國濤：這個銷量表現(xiàn)實際上2011年有幾個因素的影響，第一，從國家整體的宏觀經(jīng)濟形勢來說是緊縮的貨幣和財政政策，上半年加息還有存款準備金率的提高。另外CPI的不斷上漲，通貨膨脹的壓力國家整體提高壓力很大。第二，從產(chǎn)業(yè)政策來看，國家去年利好的政策逐步退出了，這些政策對于一些低端用戶的消費還是有一些影響。第三，三月份交通部實施的燃油消費準入，這個剛好在商用車里面三四月份是全國最旺的季節(jié)，這個時候商用汽車企業(yè)準備的都不是非常充分，對銷量有一些影響。

　　主持人：您剛剛提到了國家的法規(guī)或者政策對商用車這塊的影響，您覺得就您希望這個政策應(yīng)該對我們汽車行業(yè)發(fā)展或者說商用車這一塊起到什么樣的作用，是鼓勵還是抑制或者是干脆不管?

　　楊國濤：對政策的影響還是中性一點好，如果說對于行業(yè)的發(fā)展來說還是中性一點好，這樣有利于行業(yè)市場機制的形成。因為國家的政策終究會有促進，一旦取消會對市場造成一些影響。

　　主持人：您覺得這個政策最好是不過多干預(yù)市場?

　　楊國濤：對。這樣市場有正常的機制來發(fā)展。

　　主持人：作為一個商用車企業(yè)在政策變化的情況下我們應(yīng)該如何去應(yīng)對?

　　楊國濤：作為商用車因為大的整體來說與宏觀和產(chǎn)業(yè)政策的環(huán)境變化有關(guān)，我覺得對于商用車企業(yè)，第一個要在消費市場細分的情況下把需求研究好，需求研究好也就是說要有很好的產(chǎn)品應(yīng)對。第二，商用車要把你的產(chǎn)品競爭力提升。產(chǎn)品競爭力是品牌塑造的一個基礎(chǔ)，產(chǎn)品競爭力提升了你品牌的競爭力或者品牌價值，客戶的忠誠度就會上來。因為要說一個品牌的知名度很容易，我通過廣告很短時間內(nèi)可以擴大很高的知名度，但是從品牌忠誠度上看可能是一個長期積累，靠產(chǎn)品競爭力包括服務(wù)的滿意度來逐步積累形成。第三，在產(chǎn)品的細分上或者專業(yè)化上去做，作為商用車來說除了平時的消費者使用，更多的還有灑水車、掃路車、機場用的、煤礦用的，這些專業(yè)車輛的需求量相對來說每年的需求量比較穩(wěn)定，不會隨著市場的大勢波動的非常大。

　　商用車明后年會增長，福田2015年目標182萬輛

　　主持人：目前中國商用車市場的競爭格局是什么樣的或者它處于什么樣的狀態(tài)，您也說了2011年的銷量是下滑的，它只是一個短暫的回落還是什么現(xiàn)象?

　　楊國濤：2011年前面說的原因的調(diào)整，下半年三季度之后會逐步向好的轉(zhuǎn)化。商用車作為生產(chǎn)資料這樣一種工具，它應(yīng)該有一定的剛性需求，國家只要在經(jīng)濟增長上沒有大的滑坡還是有一定的增長。

　　主持人：長期來看對于商用車這塊還是非?？春玫?

　　楊國濤：商用車本身就是按照汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)律，2010年1800多萬輛，商用車就400多萬輛，它的比例還是基本達到了和國際社會成熟商用車的比例數(shù)值。對于商用車經(jīng)過2011年的調(diào)整期，我想明年后年仍然會有一個增長。

　　主持人：目前北汽福田在商用車領(lǐng)域處于什么樣的位置?

　　楊國濤：商用車在國內(nèi)還是處于第一的位置，8月18號就是我們成立15周年，經(jīng)過15年的發(fā)展從原來的輕卡過渡到現(xiàn)在商用車全系列，所以福田15年的發(fā)展到現(xiàn)在為止已經(jīng)是商用車全系列的布局都已經(jīng)完成了，我們規(guī)劃到2015年做到182萬輛車。2011年新的生產(chǎn)基地像懷柔的GTL新的工廠數(shù)字智能工廠，在密云的汽車工廠以及南海的新能源大客車二工廠2011年下半年都會投產(chǎn)。

　　主持人：未來產(chǎn)品規(guī)劃是什么樣的，客車很多企業(yè)做新能源或者是開發(fā)校車或者向海外出口，我們未來的經(jīng)營重點是什么?

　　楊國濤：福田是商用車全系列發(fā)展，它涵蓋了你剛才說的客車、重型卡車、輕型卡車。對于客車，福田在中國的新能源汽車應(yīng)該是處在一個領(lǐng)導(dǎo)者的地位，一個是從示范的運行量上我們的數(shù)量是最大的，在北京像新能源混合動力大客車一千多輛車已經(jīng)跑了兩三年了，奧運會的時候已經(jīng)在路上跑了。我們在北京的環(huán)衛(wèi)用車有一千多輛的電動車在運行，另外我們在2011年上半年年初的時候在北京延慶搞的迷迪電動車的出租車的示范運行項目，現(xiàn)在都在正常運行。另外福田汽車規(guī)劃未來十年除了汽車、新能源汽車包括新能源包括像電池我們都會涉足，另外像金融產(chǎn)業(yè)還有車聯(lián)網(wǎng)，還有重型機械像攪拌車、泵車包括起重機，福田未來這五大產(chǎn)業(yè)就是未來的規(guī)劃布局十年的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　主持人：剛剛提到新能源這塊，我們?nèi)绾谓鉀Q在相關(guān)的配套設(shè)施比如充電這些問題?

　　楊國濤：這個和地方政府的關(guān)聯(lián)非常大，北京市這一塊走在中國前列。另外必須保證基礎(chǔ)設(shè)施的配套到位才能把新能源示范項目推進起來，福田在未來的產(chǎn)品方面包括GTL、歐耐，新的皮卡拓路者等都會在2013年年底陸續(xù)推向市場。

　　2011年增速下滑 未來競爭重點是區(qū)域和國際化

　　主持人：福田商用車出口情況怎么樣?

　　楊國濤：2011年上半年同比增長30%，表現(xiàn)比較好的勢頭。但是對中國整體的出口，因為從大的宏觀形勢來判斷，一個像美國的債務(wù)危機，歐洲的債務(wù)危機，再加上日本地震給日本經(jīng)濟的影響，目前亞洲的通貨膨脹率非常高，前天我看一個數(shù)字5%以上，印度、中國的通脹率更高?，F(xiàn)在全球經(jīng)濟一體化，中國經(jīng)濟不能是一個獨立的，從大的整體的貿(mào)易上來說感覺未來還有很多不確定因素。但是總的趨勢上來說，中國的產(chǎn)品應(yīng)當在東南亞這些國家還是有競爭力的。

　　主持人：在國際環(huán)境不是特別好的情況下，我們的出口還是增長30%多，這也說明我們的產(chǎn)品在海外還是很受歡迎的。您覺得未來商用車這塊競爭的重點是什么樣的?

　　楊國濤：未來商用車競爭的重點，第一是區(qū)域市場的研究，商用車和中國的乘用車歷程還是不一樣的，商用車在前幾年的白熱化競爭已經(jīng)是很激烈了，經(jīng)過這樣一個市場白熱化競爭的洗禮，乘用車現(xiàn)在也進入到這個階段了。從商用車來看，百分之九十七八都是國產(chǎn)自主品牌，乘用車現(xiàn)在還有一些還是合資品牌占比例的絕大多數(shù)，要通過這個區(qū)域市場競爭把產(chǎn)品還有網(wǎng)絡(luò)渠道包括營銷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型在這個大格局下實施。第二是國際化戰(zhàn)略的發(fā)展。中國的商用車在國際上應(yīng)當比中國自主品牌的乘用車還有競爭力，我覺得未來商用車應(yīng)當是國際化的戰(zhàn)略，包括國外的產(chǎn)業(yè)化和市場營銷。

　　主持人：您提到自主品牌，您對自主品牌的看法，一個國家最終汽車行業(yè)真正成為一個汽車強國肯定還是要靠自主品牌的，目前商用車這邊好一點，乘用車那邊自主品牌比較弱勢的，怎么看待自主品牌的發(fā)展?

　　楊國濤：品牌的發(fā)展或者企業(yè)的生存我們要由一個汽車大國變成汽車強國，技術(shù)的競爭力應(yīng)當是核心的。如果說我們要變成汽車強國，一個把技術(shù)競爭力提高上去，技術(shù)競爭力還有幾個配套的，人力資源的隊伍、產(chǎn)業(yè)上下游的零部件能力研發(fā)水平、生產(chǎn)制造工藝水平。商用車怎么來說呢，我覺得自主品牌的乘用車這幾年的競爭力也是在提升的，從我們可以看到自主品牌這幾個轎車企業(yè)換代的產(chǎn)品像吉利、奇瑞、江淮、長城都在上升，沒有辦法來說誰好誰壞，但是這取決于一個市場競爭的過程。

　　主持人：商用車的營銷主要是什么樣的方式?

　　楊國濤：商用車目前來說有品牌營銷和行銷，我們內(nèi)部的定義。品牌行銷主要以4S店、3S店、2S店為主，行銷主要以客戶關(guān)系為主線的營銷，我們把它定義為行銷，或者是內(nèi)部有的叫大客戶營銷，有的叫組織營銷，我們內(nèi)部叫行銷。行銷面對的是更細分的市場，一個是組織客戶比如像政府機關(guān)，另外大企業(yè)大客戶企業(yè)，還有大的聯(lián)合制造業(yè)集團。另外專用車，我前面說的像灑水車、機場用車、煤礦用車等等這些，我們定義為行銷。一個是前端組織，我們自己有經(jīng)銷商，行銷我們建立自己的組織有自己的大客戶銷售，后臺每個分公司也會成立行銷組織，前端4S店也會要求經(jīng)銷商成立行銷組織。

　　主持人：2011年也是中國入世十周年，您覺得這十年里面我們商用車領(lǐng)域發(fā)生了哪些變化?

　　楊國濤：以前的變化第一是商用車的規(guī)模發(fā)生了很大的變化，這十年增長還是蠻快的。第二，產(chǎn)品技術(shù)水平的提升。第三，營銷創(chuàng)新方面這十年進步很大，不管終端的形象還是銷售作業(yè)的水平，還有營銷理念比以前有很大的提升。

　　主持人：您預(yù)測一下商用車在2011年的增幅大概是什么樣的?

　　楊國濤：整個上半年是下降的，2011年如果能跟2010年同期持平就是很好的了。

　　主持人：您預(yù)測一下最好的結(jié)果會是怎樣?

　　楊國濤：最好也有可能還是下滑。