2009年10月1日上午11時(shí)，盛大的閱兵式正在天安門(mén)舉行。來(lái)自空軍的機(jī)動(dòng)雷達(dá)第二十二方隊(duì)通過(guò)了天安門(mén)廣場(chǎng)，這也標(biāo)志著北奔重卡的16臺(tái)牽引車(chē)圓滿(mǎn)接受了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人以及人民的檢閱。

　　這一刻，遠(yuǎn)在西安，北奔晟華4S店的店長(zhǎng)張興華正聚精會(huì)神地盯著電視屏幕，激動(dòng)、驕傲又略帶緊張的心情讓他和其他北奔人一樣，好幾天難以入眠。

　　結(jié)緣北奔源于品質(zhì)

　　2006年6月29日，西北地區(qū)第一家北奔4S店開(kāi)業(yè)了，地處西安市的汽車(chē)銷(xiāo)售福地三橋疏導(dǎo)路中段。張興華是這家店的店長(zhǎng)，但是第一次知道北奔這個(gè)品牌，已經(jīng)是十年前的事了。

　　“因?yàn)楹袜]局有業(yè)務(wù)往來(lái)，所以跟他們接觸比較多，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)郵局用的車(chē)品質(zhì)很好，一問(wèn)才知道叫北奔。”張興華跟卡車(chē)網(wǎng)記者聊起初次和北奔結(jié)緣，第一印象便是品質(zhì)。2000年之前，張興華養(yǎng)了兩輛車(chē)，除了去港口拉出口產(chǎn)品便是和郵局合作，運(yùn)輸郵件。2000年，張興華結(jié)束了養(yǎng)車(chē)生涯，做起了重機(jī)的銷(xiāo)售，后來(lái)又管理長(zhǎng)安鈴木的4S店，但總覺(jué)得不是他想要的。

　　直到2005年的一次朋友聚會(huì)，做北奔駐陜代理的樊軍和張興華聊起重卡，說(shuō)到北奔4S店的設(shè)想，兩人一拍即合，“兵工業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃旃に嚭蛙姽て焚|(zhì)正是我最看重的，也是我心里一直尋覓的產(chǎn)品定位。”通過(guò)后來(lái)的資料張興華了解到，北奔項(xiàng)目是全面引進(jìn)德國(guó)戴姆勒奔馳NG80系列重車(chē)制造技術(shù)，包括制造工藝，設(shè)計(jì)圖紙和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。尤其是在車(chē)橋方面，引進(jìn)奔馳車(chē)橋制造技術(shù)，執(zhí)行德國(guó)DIN標(biāo)準(zhǔn)，確保零部件加工精度達(dá)到奔馳設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要求，北方奔馳驅(qū)動(dòng)橋殼經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，在加載2.5倍的條件下，能承受連續(xù)117萬(wàn)次的疲勞壽命實(shí)驗(yàn)不斷，驅(qū)動(dòng)車(chē)橋可匹配輪間，橋間差速鎖裝置，有利于車(chē)輛在不平的路面行駛。這些特點(diǎn)讓張興華看到都很興奮，他很清楚中國(guó)卡車(chē)的運(yùn)輸環(huán)境及應(yīng)用方法，只有“過(guò)硬”的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上扎根。對(duì)于那次聚會(huì)，張興華形容就好像是找到了打開(kāi)寶庫(kù)的鑰匙。“更沒(méi)想到的是，這之后落實(shí)這一切，比我想象的還要順利。”

　　2005年10月9日，張興華到了包頭，沒(méi)過(guò)幾天，便和總公司達(dá)成了代理協(xié)議。11月3日，開(kāi)始籌建西安晟華4S店，轉(zhuǎn)年6月29日，西安晟華4S店盛大開(kāi)業(yè)。

　　拓展品牌源于思路

　　“產(chǎn)品好不等于賣(mài)得好”，張經(jīng)理深諳此道。4S店開(kāi)業(yè)初期，如何將手里的一副好牌打得漂亮、贏得客戶(hù)的口碑成了他最大的難題。

　　如果按部就班地把主要銷(xiāo)售精力放在散戶(hù)身上，銷(xiāo)量前期得不到保證不說(shuō)，口碑效應(yīng)和品牌的宣傳工作并不容易開(kāi)展，特別是北奔產(chǎn)品平臺(tái)高，定價(jià)自然也偏高，在西安的用戶(hù)還沒(méi)有認(rèn)可北奔產(chǎn)品的時(shí)候，很少有人能接受如此的價(jià)格。

　　“我們當(dāng)時(shí)便果斷地改變策略，集中攻克大集團(tuán)客戶(hù)，從大客戶(hù)著手做市場(chǎng)影響，再來(lái)看市場(chǎng)反饋。”從一次訂了6臺(tái)車(chē)的中水事務(wù)局，到訂了17臺(tái)車(chē)的某石油行業(yè)客戶(hù)，張經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)下了一番苦功。中水事物局的6臺(tái)水泥攪拌車(chē)在南水北調(diào)，建設(shè)水電站的惡劣工況下沒(méi)出過(guò)一次意外，可靠的品質(zhì)得到了最好的證明。而做壓裂液的石油客戶(hù)，需要給石油井輸送原料，別的方面沒(méi)有太大需求，最看重的是車(chē)輛滿(mǎn)載狀態(tài)下的爬坡能力。張經(jīng)理親自帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)勘查，根據(jù)實(shí)際需求，跟北奔的技術(shù)人員進(jìn)行了溝通：加大速比、改短后懸、換配ZF變速器，并且講280的馬力加到到320。高效銷(xiāo)售策略讓客戶(hù)一次便訂購(gòu)了17臺(tái)，據(jù)張經(jīng)理介紹，今年這位客戶(hù)又訂了5臺(tái)。

　　開(kāi)業(yè)短短半年時(shí)間，北奔晟華4S店便做到了賣(mài)出103臺(tái)車(chē)的好成績(jī)。雖然這個(gè)數(shù)字現(xiàn)在看起來(lái)微不足道，可在創(chuàng)業(yè)初期，這103臺(tái)車(chē)硬是打響了北奔在西北地區(qū)的品牌。2010年西安晟華4S店一共銷(xiāo)售了300多臺(tái)車(chē)，又創(chuàng)了新高。

　　“之前，我們店賣(mài)車(chē)多以專(zhuān)用車(chē)和自卸車(chē)為主，從今年起我們打算開(kāi)始上量牽引車(chē)。”張經(jīng)理笑著說(shuō)，“牽引車(chē)因?yàn)樾熊?chē)范圍廣，對(duì)售后服務(wù)的要求比較高，最近幾年北奔的售后越來(lái)越完善，我們也更有信心了。”