“我們準(zhǔn)備將安徽省池州市原有的二級(jí)輕卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)升級(jí)為一級(jí)，并且實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步下沉。”安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司陳曉蘭說(shuō)。

　　“汽車下鄉(xiāng)”政策在2010年將繼續(xù)實(shí)施的通知，讓輕卡經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。為了進(jìn)一步開拓農(nóng)村市場(chǎng)，輕卡廠家和經(jīng)銷商紛紛上山下鄉(xiāng)，展開縣域網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　縣域市場(chǎng)上演“跑馬圈地”

　　以河北市場(chǎng)為例，福田輕卡的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)鋪得最早，也相對(duì)完善，但今年來(lái)，其他品牌的輕卡都加大了在該省縣域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。河北泰麗汽車貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)及乃增說(shuō)：“現(xiàn)在有的品牌甚至每個(gè)縣都有一級(jí)經(jīng)銷商，河北省縣與縣之間的距離很近，有的甚至僅相隔十幾公里。”

　　安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司是網(wǎng)絡(luò)下沉比較早的經(jīng)銷商，2006年公司就開始在縣域市場(chǎng)布點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)在6個(gè)縣域市場(chǎng)設(shè)立了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。公司負(fù)責(zé)人陳曉蘭說(shuō)：“以前新品上市的時(shí)候，我們組織過(guò)巡展活動(dòng)，但是效果不是很好，老百姓實(shí)實(shí)在在地看到車子比我們茫無(wú)目的地巡展要好很多。”雖然布點(diǎn)早，但今年陳曉蘭也越來(lái)越感覺(jué)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

　　在網(wǎng)絡(luò)下沉的過(guò)程中，生產(chǎn)廠家都各有各的招。東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司通過(guò)授權(quán)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)開展“東風(fēng)汽車”農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，利用農(nóng)機(jī)在基層的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大銷售范圍；江淮輕卡采用在縣域新增一級(jí)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源，輔以一級(jí)專營(yíng)店、分公司、江淮縣域展示廳相結(jié)合的方式。

　　經(jīng)銷江淮品牌的許昌市永通汽車銷售有限公司經(jīng)理李民濤說(shuō)：“江淮要求一級(jí)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)必須下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，我負(fù)責(zé)的區(qū)域有4個(gè)縣，其中在兩個(gè)銷量比較好的縣，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下沉。”

　　經(jīng)銷商走向多品牌經(jīng)營(yíng)

　　網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步下沉，為農(nóng)民購(gòu)車帶來(lái)了方便。但是對(duì)于經(jīng)銷商而言，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑更加激烈。

　　及乃增說(shuō)：“縣域市場(chǎng)的容量是有限的，多家品牌進(jìn)來(lái)以后，為了擴(kuò)大銷量，經(jīng)銷商就會(huì)相互壓價(jià)，造成經(jīng)銷商利潤(rùn)的降低。通過(guò)市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)站穩(wěn)腳跟，也會(huì)有很多經(jīng)銷商倒下。”

　　李民濤講述了一個(gè)經(jīng)銷商退出的例子：“2008年，一家生產(chǎn)廠家把一個(gè)品牌劃分出去，單獨(dú)招募經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，不允許我們經(jīng)營(yíng)，但是2008年新進(jìn)入的經(jīng)銷商只銷售了20輛車，廠家覺(jué)得做得不好，后來(lái)讓我們也加入，結(jié)果我們做得非常不錯(cuò)，那家經(jīng)銷商就退出了。”

　　據(jù)悉，在部分競(jìng)爭(zhēng)大的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面，很多經(jīng)銷商可能面臨退出的危險(xiǎn)。因此，多品牌經(jīng)營(yíng)成為經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。

　　及乃增現(xiàn)在代理了3個(gè)品牌——福田時(shí)代輕卡、東風(fēng)輕卡、黑豹輕卡，而東風(fēng)輕卡他今年11月剛開始代理。“選擇東風(fēng)是為了增強(qiáng)我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，現(xiàn)在光靠福田品牌來(lái)支撐這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”他說(shuō)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，陳曉蘭也表示：“我們是今年8月剛剛上的江淮皮卡，以前銷售福田和時(shí)風(fēng)的輕卡。我們認(rèn)為以后皮卡會(huì)慢慢地取代微卡，而且這種車型在外型上更美觀，也適合農(nóng)村的道路。”

　　就輕卡產(chǎn)品而言，經(jīng)銷商通常都代理了三四個(gè)廠家的品牌，而且注重產(chǎn)品的互補(bǔ)性。泗縣農(nóng)機(jī)公司泗縣淮海東路朱世成告訴記者：“各個(gè)廠家都有自己的產(chǎn)品定位，有的質(zhì)量要好些，有的價(jià)格要低些，而用戶的需求是不同的，這就要求我們選擇多品牌差異化的經(jīng)營(yíng)策略。”

　　專業(yè)人才緊缺

　　隨著池州的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)將升級(jí)為一級(jí)，陳曉蘭現(xiàn)在最著急的就是銷售人員的招聘。公司不愿意從別的汽貿(mào)挖人，擔(dān)心挖過(guò)來(lái)的人與公司企業(yè)文化不符。陳曉蘭說(shuō)：“現(xiàn)在只好從學(xué)校招些大專生來(lái)慢慢培訓(xùn)，剛剛只招來(lái)了2個(gè)，還需要七八個(gè)。”

　　在網(wǎng)絡(luò)下沉的過(guò)程中，讓經(jīng)銷商最頭疼的就是人才。及乃增的公司也非常缺乏汽車經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷、維修這方面的人才。他告訴記者，不光他一家缺，是家家都缺。據(jù)介紹，目前學(xué)校教育與實(shí)踐脫節(jié)嚴(yán)重，?？茖W(xué)校畢業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐當(dāng)中要真正獨(dú)當(dāng)一面還需要數(shù)年的時(shí)間。

　　及乃增說(shuō)：“我們現(xiàn)在員工來(lái)源靠3個(gè)方面：一是跟渤海石油技術(shù)學(xué)院掛鉤，學(xué)生畢業(yè)之前去學(xué)校直接選拔；二是通過(guò)社會(huì)招聘挖一部分人；第三是師傅帶徒弟自己培養(yǎng)一部分?，F(xiàn)在學(xué)校招的占到10%，社會(huì)招聘占30%，而自己培養(yǎng)的占60%?，F(xiàn)在最緊缺的是噴漆工，這種緊缺的工種還是要通過(guò)社會(huì)吸納。”

　　李民濤：“我們現(xiàn)在緊缺的都是銷售人員，特別是熟練的銷售人員?，F(xiàn)在大家都在搶這方面的人才，通常銷售人員的工資能比普通員工高1千元左右。”