一年前，這家企業(yè)的產(chǎn)品與挖掘機一點關(guān)系都沒有，一年后，這家企業(yè)的小挖市場占有率在國內(nèi)品牌中排行第三；這家企業(yè)試水挖掘機制造僅一年多時間市場銷量便突破1000臺，發(fā)展速度無人能出其右，這家創(chuàng)造了挖掘機發(fā)展速度新紀錄的企業(yè)就是福田雷沃國際重工股份有限公司。

　　宛如當年日本的圍棋界，超一流棋手加藤正夫初入便以“直線追擊流”的強勢攻擊方式在短短幾年時間內(nèi)直取名人寶座一樣，福田雷沃重工的成長著實讓人側(cè)目，然而在福田雷沃重工副總經(jīng)理張博友看來，這一切都是自然而然發(fā)生的。

　　充分論證謙虛中慎行

　　談及福田雷沃重工的發(fā)展經(jīng)驗，張博友說了四個字：厚積薄發(fā)。為了進軍挖掘機市場，福田雷沃重工此前足足進行了兩年的市場論證，一方面對自身實力進行評估，一方面對市場進行可行性分析。在每一項指標都顯示自己有能力進軍挖掘機行業(yè)時，福田雷沃重工便投入巨資大手筆進入挖掘機市場，而且一進來就走高端路線：主要技術(shù)來自利勃海爾；發(fā)動機、液壓件等關(guān)鍵零部件進口；結(jié)構(gòu)件方面也利用區(qū)位優(yōu)勢，與區(qū)域企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。從配置上來看，福田雷沃重工挖掘機在市場上與歐、美、日品牌直接對位。

　　福田雷沃重工現(xiàn)在擁有一條國內(nèi)最先進的小挖流水生產(chǎn)線，據(jù)張博友介紹，這條生產(chǎn)線的年產(chǎn)能最高可達5000臺。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，福天雷沃重工2007年生產(chǎn)并銷售了1300臺小挖，在一條生產(chǎn)能力為5000臺的生產(chǎn)線上僅發(fā)揮了其不到30%的生產(chǎn)能力，這是為什么呢？張博友說，他們根據(jù)自身的情況制定了一套有步驟的發(fā)展戰(zhàn)略，一下子上5000臺，即使福田雷沃重工拿出了這筆錢，但是生產(chǎn)出來的小挖能保證質(zhì)量并全部被市場認可嗎？現(xiàn)在就達到千臺規(guī)模已經(jīng)是比較快的速度，福田雷沃重工已經(jīng)在嚴格控制速度，不會操之過急盲目追求生產(chǎn)數(shù)量。并且目前福田雷沃重工還未考慮大批量打開國際市場，張博友說，這需要等到時機成熟、機器性能真正達到要求后才會提上公司議程。

　　國產(chǎn)品牌與歐、美、日一線挖掘機品牌相比，在核心技術(shù)等方面還存在較大差距。張博友說，在目前這種情況下，任何一家國產(chǎn)挖掘機制造企業(yè)都必須認識到自己的不足，虛心向國外先進技術(shù)學習，切忌占有了一定的市場份額后就盲目自大，認為自己的挖掘機水平很高。從長遠來看，技術(shù)先進才能永葆企業(yè)青春。

　　謹慎并不代表福田雷沃重工會放緩自己的發(fā)展步伐，目前他們已經(jīng)準備建設(shè)第二條生產(chǎn)線及結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)車間，計劃在2008年推出自己的中挖產(chǎn)品，2009年中挖批量生產(chǎn)并開始著手大挖的研發(fā)，到2010年福田雷沃重工將會形成全系列的挖掘機生產(chǎn)線。張博友表示，福田的目標是將青島建設(shè)成為其萬臺挖掘機生產(chǎn)基地，目前正按照計劃一步一步扎實前行。

　　效率取勝實踐考驗精品

　　福田雷沃重工目前的產(chǎn)品訴求是“會算賬的挖掘機”。對此，張博友說，以前是工程找機器，用戶只要有機器，就不愁沒有活干，但現(xiàn)在市場格局已經(jīng)悄然轉(zhuǎn)變成機器找工程。從最直觀的每小時機器租賃費來看，兩年前一臺六噸的挖掘機每小時的租賃費沒有低于200元的。2007年上半年，平均水平下降到150元，到了下半年，更是跌到了120元，甚至有部分地區(qū)跌到了100元以下。在這種時候，福田雷沃重工挖掘機“會算賬”的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

　　所謂“會算賬的挖掘機”，指的其實就是機器的工作效率要比別人高，而使用成本又比別人低。據(jù)客戶反映，福田雷沃重工的機器效率普遍比同型號其他機器高出10%左右，最直觀的一點就是動臂伸縮和回轉(zhuǎn)速度快。張博友說，想要提高工作效率，必須充分考慮到發(fā)動機工作功率、液壓系統(tǒng)功率、實際施工所需動力三者的和諧統(tǒng)一，使機器功率按作業(yè)需求輸出，以實現(xiàn)節(jié)能降耗；同時，還要充分考慮用戶的使用水平與使用條件，依此實現(xiàn)用戶應(yīng)用過程的高效率、低成本。以上二者結(jié)合就實現(xiàn)了“會算帳的挖掘機”的訴求。為此，福田雷沃重工花費了大量的心血進行研究與實踐。

　　福田雷沃重工的另一個研發(fā)重心是燃油的過濾系統(tǒng)。由于國內(nèi)各地油品參差不齊，如何能夠使用低品質(zhì)燃油從事高品質(zhì)工作是突破燃油品質(zhì)瓶頸非常重要的一環(huán)，目前福田雷沃重工仍處于實驗期；此外，福田雷沃重工還積極研究動臂側(cè)置技術(shù)，將動臂置于駕駛室一側(cè)，使機器重心后移，利用力矩守恒原理，從而使挖掘機的工作強度、工作范圍大幅提升。張博友表示，正是由于采用了這種技術(shù)，福田雷沃重工的FR75-8型機器的工作強度甚至可以超過FR85-7。

　　雖然福田雷沃重工的挖掘機價格并不低，但因為其性價比較高，受到了用戶的普遍歡迎。

　　客戶至上合作中共贏

　　從挖掘機事業(yè)創(chuàng)業(yè)之初開始，福田雷沃重工始終將用戶擺在第一位。雖說創(chuàng)業(yè)之初企業(yè)資金周轉(zhuǎn)比較緊張，但福田雷沃重工從未吝惜過在用戶身上花錢?？蛻艋卦L、定期保養(yǎng)維修、購機送配件禮包、購機抽獎、VIP用戶計劃等與用戶息息相關(guān)的活動從未終止過。

　　營銷公司營銷管理部主管陳祥軍說，2006年，也就是福田雷沃重工開始經(jīng)營挖掘機業(yè)務(wù)的第一年，公司組織了以“關(guān)懷?感恩”為主題的全體客戶回訪活動。福田雷沃重工對一年來所銷售的近400余臺機器全部予以記錄，與各地代理商一起走訪用戶，了解他們的用機感受，為機器進行免費保養(yǎng)及檢修。福田雷沃重工還在用戶中聘請信息員，定期向他們詢問用機情況和意見建議，增強與用戶間的互動。截止目前，雷沃挖掘機的用戶重復購買率已經(jīng)超過25%。

　　當問及與用戶這樣密切的聯(lián)系是否會弱化代理商地位時，陳祥軍表示，他們的銷售是完全的代理模式，如果客戶有購機需求，他們會及時將訊息轉(zhuǎn)達給代理商，企業(yè)與用戶之間的聯(lián)系更多是一種信息的共享。對于用戶而言，他們可以通過與企業(yè)的聯(lián)系了解如何更高效、更方便地使用挖掘機；對于廠家而言，他們則通過與用戶的聯(lián)系來收集機器改進意見，這樣的交流對于雙方都非常有益。

　　營銷公司副經(jīng)理劉守顯表示，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，客戶人數(shù)也在不斷增加。今后類似于全體用戶回訪的工作開展將變得越來越困難。他們打算根據(jù)用戶的購機情況開展VIP客戶計劃，按一定比例從用戶中挑選一批忠誠客戶，將其列為福田雷沃重工的VIP客戶，這些用戶將得到企業(yè)的更多關(guān)注，并在購買配件等方面享受到直接的優(yōu)惠。目前這個計劃正在制定完善過程中，將在今年全面實施。

　　“擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，打造民族品牌和核心競爭力，貢獻于民族工業(yè)，成就中國百姓的美好生活，是福田雷沃重工的不懈追求。”采訪中福田雷沃重工黨委副書記梁啟榮如是說。