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親密接觸
第一次把俄羅斯客戶引到了馬鞍山這個鋼城的，確切應該說是自己尋跡找上門來的，在北方市場，經常有些“倒爺”把華菱汽車通過二手市場，倒入俄羅斯，他們就是順著這條線路來倒了華菱生產基地。一群人漫無目的的把華菱各個車間和改裝廠看了個透徹，在幾杯殘留的紅酒掩映下結束了雙方的照面，就匆匆登上了飛往其他廠家的飛機而去。又一個同樣的上午，這群人同樣的經過，唯一不同的是帶走了幾張華菱核心配置參數(shù)表，沒有留下任何表態(tài)的話，以后幾十天無音信，就當大家認為又是一場貓和老鼠的游戲的！一個電話打到了俄羅斯銷售經理的辦公桌上，對方要求購買華菱的樣車，而且要絕對最好的配置，直到業(yè)務人員掛上電話也沒有明白為什么突然有此采購。后來，大家合作起來之后，俄羅斯實業(yè)公司才道出了原委，原來，他們在沒有到華菱之前已經委托了專業(yè)重卡咨詢機構，對中國市場上的重卡廠家進行了系統(tǒng)的評價，評價的項目涵蓋了技術實力、生產能力、及出口能力和國內市場的口碑，他們來之前與誰合作已經有了初步方案，幾次來不華菱生產基地只不過是驗證一下華菱的技術實力和查看雙方對合作誠意。之后，雙方合作不斷加強，隨著華菱重卡馳騁在俄羅斯大地上，越來越多的俄商找上門來，乘勝華菱又開發(fā)了第二家、第三家。
譽滿俄羅斯
華菱對俄羅斯出口一發(fā)不可收拾，形成了每個月批量出口，且憑借卓越質量性能，和適合俄羅斯用戶駕駛習慣的內飾調整，及針對專項抗寒設計，相比歐洲重卡昂貴的價格和漫長的交貨期，華菱在俄羅斯不斷搶占了高端重卡核心消費市場，而且不斷扭轉中國機電產品受人詬病的印象。華菱在俄羅斯曉勇沖鋒，撕破了傳統(tǒng)歐洲重卡雄踞的俄羅斯市場。俄羅斯住華商務代表處親自寄函華菱公司誠邀合作，同時，華菱海外人員也受到了中華人民共和國住俄羅斯圣彼得堡市總領事田二龍先生的熱情接見。同年，鑒于華菱企業(yè)在俄羅斯市場上的影響力，中國國際貿易促進委員會還授予劉漢如總經理為中俄雙邊企業(yè)家理事，8月15日，俄羅斯《世界汽車》日報、《領航》雜志、《運輸》雜志、《基本方法/汽車新聞》日報、《汽車與價格》雜志、PBK等俄羅斯汽車行業(yè)主流媒體和《經濟日報》、《中國汽車報》、《中國工業(yè)報》等國內20多家主流媒體聚焦華菱，探解華菱重卡在海外特別是俄羅斯市場深受用戶歡迎和迅速發(fā)展的秘密，更是把華菱在俄羅斯市場的影響力推向了高潮！
俄羅斯GOST之門
俄羅斯聯(lián)邦認證關于汽車認證大致三種方式，針對大批量出口一般為有效期為3年，檢測項目繁多且嚴格，小批量出口車輛的認證要求比較寬松，比如150輛，則對出口車輛發(fā)放車輛型號批準證書就可以，另外以二手車出口和灰色清關則不需要任何認證。2008年1月起，俄羅斯聯(lián)邦政府為了保護本國家民族汽車工業(yè)，設置了許多貿易壁壘，全面提高汽車門準入檻。對非日內瓦協(xié)議成員國（主要是中國）進口汽車進行全面檢測，卡車檢測從原來的2項增加到9項；車身強度、剎車檢測也提高了要求，同時，暫停一年小批量（150輛）以下進口。 同時，嚴厲打擊灰色清關。2007年華菱因為銷量遠遠大于產能，2007底已經有近500臺俄羅斯訂單沒有交付，而此次認證將會造成今年無法交車，面對嚴峻的出口形式，俄羅斯市場經理劉翠堅定地說，我就不相信一張紙還能封住華菱的出口，之后華菱進行了GOST緊密的認證工作！華菱公司認證人員分批駐進天津和長春兩個檢測中心，這時候等著認證的車輛排起了大隊，現(xiàn)場負責人員不得不把吃住都放在了現(xiàn)場，無數(shù)次車子，在路上、在檢測線上、上上下下，就當大家都熟悉了人和程序，加速辦理的時候，挑剔的俄羅方專家，又要求把車子轉到襄樊，大家不得已又一次重新跑程序。2007年12月12-22日，華菱在國家汽車檢測中心（襄樊）進行了為期10天的駕駛室頂壓、正面碰撞、車后碰撞、座椅、噪聲等一系列試驗，并取得了圓滿成功，其中駕駛室頂壓試驗為國內重卡產品首次進行。特別人經過碰撞門事件后，各個企業(yè)都對碰撞不敢挑戰(zhàn)，深怕因此而影響了企業(yè)形象，為了能夠使得認證信服， 2007年12月31日，華菱公司還聯(lián)合了湖南大學汽車車身先進設計制造國家重點實驗室圓滿完成了對華菱重卡的正面碰撞安全試驗，至此GOST檢測勝利收宮！
專家組的復檢
俄羅斯聯(lián)邦認證機構對一產品的認證不僅僅有檢測的，還有技術考核的對，是綜合都通過了才能獲得認證，2008年4月21日， 三個來自俄羅斯聯(lián)邦認證機構下的不同單位謝爾蓋，安德烈、亞歷山大一行來華菱進行俄羅斯GOST認證復審工作，即對認證后的質量體系的考核。三人之行，不光是對認證的一次補充檢查，且三人可以根據(jù)情況完全否定認證結果。為了順利完成此次核檢，華菱公司總成了以夏宏副總經理為核心的技術小組，而按照俄羅斯專家要求準備文件竟然摞到一米多高，還不包括電子和影音輔助材料，此次俄羅斯專家組全面細致核減華菱的四大工藝和所有輔助車間工藝，尤其把檢測線徹底翻了天，這三天里大家在飯桌上都沒有離開過技術這個話題，所有參與人員都很緊張怕出現(xiàn)意外！而當時的翻譯人員其實更緊張，因為語言運用到技術上，對他們來說也是一次挑戰(zhàn)，其壓力主要在于害怕雙方信息傳遞過程中對信息準確性的掌握當， 如果翻譯失誤就可能導致問題正反的結果，用大家的話說：一直在繃著神經做事情！直到和專家組送別握手以瞬間，俄羅斯專家組向華菱人員宣布，華菱完全通過了此次考核，現(xiàn)場所有人員終于松了口氣，在親切的問別中送走了挑剔專家組！對于此次認證影響，華菱技術部負責人說通過此次認證，不僅僅簡單地看做華菱通過GOST 認證，而是認證成就了華菱，如果沒有苛刻技術和質量的要求，面對泥沙俱下的中也顯示不出華菱的真金！2008年，華菱完成了對俄羅斯的三年期市場準入認證，這也是國內第一家獲得俄羅斯三年期認證的汽車生產企業(yè)。
華菱海外銷售文化和品牌
華菱海外推進，不求急、不求大而求精，要在國際上樹立一個響當當?shù)闹袊乜�。從目前行業(yè)運作看，就單量車利潤空間已經是盛名之下，實難符之，開發(fā)利潤潛力還在他的后續(xù)服務以及零部件的銷售上，如果海外經銷商沒有一個規(guī)�；倪\作條件，就很難實現(xiàn)這些后期增值服務，所有，一開始華菱就嚴格要求經銷商以4S規(guī)格來運作！而且近可能拋開貿易公司和海外經銷商直接談，因為許多中間商對產品的關注焦點主要價格，對一些提高整車性能的核心部件，能省既省，往往是依靠減少配置，來提高自己的盈利空間，這種生意往往是成也蕭何，拜也蕭何，常常是賣到一個國家，砸掉一個市場。中國汽車行業(yè)前期落下的罵名與其不能說沒有任何關系，而華菱目前正在下大力氣加強這塊最短的木板！知道華菱認證通過后，很多貿易公司來華菱談合作，都被華菱婉言謝絕了，華菱企業(yè)文化是先做人后做事情，我們要和經銷商合作就不做過河拆橋的事，追求同經銷商共同發(fā)展！
安德烈講道
有著近20年工程車輛和機械運作的經驗的俄羅斯實業(yè)集團總經理阿列塞納克先生說：工程機械及重卡在屬于耐用消費品范疇，其特點，變化小、使用周期長，而市場培育又是一個長期過程，在市場培育期需要長期呵護才能把市場孵化成熟，不能激進，尤其是客戶對品牌的認知度上，客戶對工程車輛的購買不是短暫的選擇，而是對自己投資的決策，需要長期的考慮，而不是一個簡單的消費，而把他看作一種投資，尤其客戶第一次購對產品的滿意程度決定著后來客戶對品牌的忠誠度。從長期來看，成交的價格并不是一個專業(yè)客戶首選考慮的事情，客戶市場你的產品 實實在在掙到了盧布，才是最好的說服力，但真正切下俄羅斯市場這塊蛋糕的還是華菱的服務這把刀！
滿意的服務
華菱公司至今已經派出了5批服務隊伍，一呆就是3個月，在外人員克服了與語言、文化、飲食的差異。不厭其煩地給客戶搞培訓、現(xiàn)場維修，服務隊伍就像活血貼，那里出現(xiàn)故障了就往那里貼，去年冬天，一次一輛自卸車卡殼在了“火線”上，華菱服務隊伍被喊到現(xiàn)場，他們就躺在零下30度雪地里調起來了變速箱。用售后人員的話說，我們不是用心做給客戶看，而是在客戶用心的看地方認真去做。
永不沒有折扣的華菱
針對在俄羅斯市場中4S店，重卡市場競爭加劇，很多重卡經銷商采用降價促銷的方式但是，永遠看不到華菱降價銷售，靠降價促進銷售是每個經銷商都可以做的，但這最終將導致經銷商毫無利潤可言，用降價來促進銷售，不是一個高端重卡品牌所走之路，重卡滯銷在于其技術平臺的落后，和使用性能不好，和消費者偏好索造成的，使用自殘的降價是不能夠解決問題的。與之降價相反，華菱的海外銷售策略，而是提高產品質量、提高服務水平，加強走客戶滿意之路，華菱海外市場價值創(chuàng)造過程就是劉漢如總經理的 “拼質量、拼服務、拼客戶滿意度” 三拼真言的闡釋！
打造學習型俄羅斯營銷團隊
如今和直接負責俄羅斯市場銷售就有6人加上服務、生產、等相關人員就有數(shù)十人，因此，對于劉翠經理來說：華菱開展海外市場最大的困擾就在于復合型人才缺乏，缺乏能系統(tǒng)開發(fā)和運作、管理海外市場的人才。所謂復合型人才就是既懂語言又懂貿易又懂汽車的人才。俄羅斯區(qū)負責人劉翠經理的理念就是啟用合適的人做合適的事，不斷培養(yǎng)獨擋一面的專才，而人才培養(yǎng)又不是一蹴而就的，他們每周都要抽出兩次做一次俄語強化培訓，因為語言是盤活市場的載體，而且定期要求銀行、外管、關務等熟悉人員來司指導工作，同時加強銷售人員的產品知識短板，定期的還要和相關人員研究俄羅斯國家的政策法規(guī)，和市場管理條例等，而這些又和薪酬掛鉤，不斷調動所有人員的積極性，使俄羅斯銷售和服務這條鏈條中每一個人員，把自己的才華發(fā)揮到最大！
尾聲
2008 年華菱海外市場目標是出口整車5000余輛，俄羅斯市場初定目標是三分天下有其一，不過，從目前接到訂單來看，形式很樂觀。預計年內將出口比例提升到海外總產銷量的三分之一，3-5年內將占出口50%，這也將有力配合著華菱關于企業(yè)，實現(xiàn)內銷型企業(yè)向出口型國際化企業(yè)集團的轉變的發(fā)展規(guī)劃，尋求更廣闊和龐大的海外市場為依托，充分釋放產能和銷量，為企業(yè)長遠發(fā)展提供支撐。面對近期人民幣升值問題，華菱與俄羅斯經銷商雙方財務領導在一起做了最大努力的談判，現(xiàn)在初步以達成全部用T/T付款，在生產和交貨上專門組成了個協(xié)調小組，近最大壓縮時間，實現(xiàn)零損失結匯！
2008年4月的滿洲里迎來了春天，而華菱汽車的海外出口也迎來了“解凍”，身著紅、藍華菱重卡又開始批量地駛向了俄羅斯。
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